Pardavimų vadybininkas – nemokami kursai iš Rusijos vadybos mokyklos, mokymai, data: 2023 m. gruodžio 7 d.

Konsultantas gamybos sistemų kūrimo klausimais, TPS sertifikatas, VOIR narys. Kompetencijos: projektų valdymas taupios gamybos srityje.

Ieškokite klientų. Šalti skambučiai
• Paieška. Kaip per porą dienų surinkti klientų bazę, kurios sukūrimas užtruks mažiausiai porą mėnesių?
• Įeinančių laidų ir skambučių apdorojimas.
• Potencialių klientų generavimo kanalų analizė, optimizavimas ir naujų paleidimas.
• Aktyvi klientų bazių paieška, formavimas ir pirminis vystymas.
• Tikslinė veikla.
• Šalti skambučiai. Kaip per septynis iš dešimties skambučių susisiekti su sekretoriumi ir susitarti su sprendimus priimančiu asmeniu?
• Pasiruošimas šaltiems skambučiams – savaiminis derinimas. Klientas kaip verslas, klientas kaip žmonės.
• Šaltojo skambinimo scenarijaus koncepcija. Vizitinių kortelių įrankis.
• Pagrindiniai sprendimus priimančių asmenų poreikiai.
• Sekretoriaus išlaikymo būdai ir gudrybės.
• Kaip pradėti pokalbį su sprendimų priėmėju nepadedant ragelio.
• Patarimai, kaip susidoroti su pasiteisinimais šaltųjų skambučių metu („Yra tiekėjų“, „Nieko nereikia“, „Siųsk pasiūlymą“ ir kt.).
• Metodai, kaip sudaryti susitikimą su sprendimus priimančiais asmenimis.

Poreikių nustatymas, pristatymas, komercinis pasiūlymas
• Poreikių nustatymas. Kaip padėti klientui suprasti, ko jis nori, net jei jis pats to nežino?
• Klasikinis metodas – penkiolika pagrindinių klausimų.
• Mums reikšmingų ir įdomių klientų poreikių hipotezių kūrimas.
• Tiekėjų atrankos kriterijų nustatymas.
• Pristatymo kūrimas. Kaip pasakyti apie savo produktą, kad visi jo norėtų?
• Trijų lygių pranašumų formavimo modelis.
• Penki bet kurio pristatymo C.
• Įtikinėjimo dėsniai.
• Darbas su tiekėjų atrankos kriterijais aptariant pasiūlymą.
• Argumentavimo žemėlapis.
• CP formavimas. Kaip padaryti parduodamą CP?
• KP tikslas ir strategija.
• Idealaus KP taisyklės.
• Standartiniai CP sudarymo metodai.

Prieštaravimų tvarkymas, derybos, derybos, spaudimas
• Darbas su prieštaravimais. Kaip išvengti klientų prieštaravimų, o jei jų yra, paversti juos papildomais argumentais pirkimo naudai?
• Prieštaravimų rūšys ir priežastys.
• Prieštaravimų įveikimo algoritmas.
• Prieštaravimų įveikimo metodai.
• Tipiški prieštaravimai, jų įveikimo būdai ir būdai.
• Derybos. Kaip pasiekti savo tikslus ir efektyviai surengti susitikimą su sprendimus priimančiais asmenimis?
• Pasiruošimo susitikimui kontrolinis sąrašas.
• Susitikimo pradžia – kontakto užmezgimas.
• Derybų strategijos.
• Prekyba. Kaip parduoti su pelnu?
• Prekybos taisyklės.
• žetonai ir gudrybės konkurso metu.
• Padidinti. Kaip klientų prašymus ir prašymus paversti išsiųstais produktais ir gautais pinigais?
• Presavimo principas ir būdai.
• Bendrieji sandorio užbaigimo būdai.

Darbas su gautinomis sumomis
• Kokie informacijos šaltiniai turėtų būti naudojami vertinant kliento mokumą?
• Kaip tapti vienu iš prioritetinių tiekėjų – kurie visada laiku gauna pinigus?
• Sąveika su „rizikos grupe“ – galimais įsipareigojimų nevykdytojais.
• Nuo klientų dėmesio iki pinigų grąžinimo: derybų sugriežtinimas su kiekvienu įsiskolinimų etapu.
• Priminimų apie pavėluotą mokėjimą ypatybės.
• Kaip gauti kliento įsipareigojimą dėl skolos grąžinimo laiko.
• Derybų dėl skolos grąžinimo scenarijai.
• Kaip grąžinti pinigus ir „nepervargti“ kliento.
• Galutinis reikalavimas skolininkui.
• Perėjimas prie kitų skolų išieškojimo būdų.

Darbas su pagrindiniais klientais. Kaip atpažinti, derėtis ir plėtoti savo pagrindinius klientus?
• Pagrindinis klientas: savybės ir pagrindinės charakteristikos.
• Veiksniai, įtakojantys darbo su pagrindiniu klientu rezultatus.
• Sėkmingo žmogaus darbo taisyklės.
• Pagrindinis klientas, kas jis?
• Pagrindinio kliento charakteristikos.
• Pagrindinio ir nuolatinio kliento skirtumas.
• ABC analizės algoritmas ir strategija darbui su pagrindiniais klientais.
• Kliento ABC analizė.
• Darbo su pagrindiniais klientais strategijos.
• Pagrindinio kliento identifikavimas. Asmeninis bendravimas su pagrindiniais klientais.
• Pagrindinio kliento sprendimų priėmimo proceso ypatumai. Derybų taisyklės.
• Pagrindinio kliento sprendimų priėmimo mechanizmas.
• Pagrindinis kliento sprendimo ciklas.
• Pagrindinė kliento kortelė.
• Derybų taisyklės.