Nikas Kolenda
Amerikiečių psichologas, rašytojas ir mokslininkas.
Pėdų į duris
Šis metodas, išpopuliarino Robert Cialdini (amerikiečių psichologas - apytiksl. Ed.) Gali būti labai veiksminga įtikinėjimo.
Kai jums reikia įtikinti asmenį atlikti gana brangiai kainuojančių prašymą, galite pagerinti savo šansai, jei jūs pirmą kartą paklausti apie kažką našta.
Pirmasis nedidelis prašymas greičiausiai bus įvykdytas pagal tą susitarimą, ir tai sudarys idėjos objektą, kad jis apskritai yra laimingi galėdami padėti jums. Kai tada kreiptis į jį su didesniu prašymu jis gali sutikti išlaikyti nuoseklumą elgesį. Atmetė antrąjį prašymą būtų nesuderinamas su pagarba į esamą pateikimo ir išvengti pažinimo disonanso ir išlaikyti nuoseklumą elgesį, objektą su didele tikimybe sutinka.
Klasikinis darbas, kuris apibūdina šį principą, gali mesti daugiau šviesos į klausimą (Freedman & Fraser, 1966). Du mokslininkai pagal savanorių vaizdu bandė įtikinti namų savininkams atlikti gana varginanti prašymą: sukurti didelį ir negraži kelio ženklas "vairuotojas! Būkite atsargūs! "Savo važiuojamosios dalies.
Kai tik su kreipimusi į namų sutiko tik 17% respondentų. Ir tiesa: labai mažai žmonių sutinka atlikti taip keista ir netinkama prašymą. Taigi, kaip tyrėjai sugebėjo įtikinti net 76% antrosios grupės tiriamųjų?
Vos per kelias savaites iki jų paprašyti įdiegti šį puikų ženklą, jie klausė įdiegti mažas ženklas "Būkite atsargūs, vairavimo." Tai nebuvo sunku, todėl beveik visi sutiko. Ir šis prašymas, atrodo gana nereikšmingi, daugiau pokochac namų savininkams, siekiant užtikrinti, kad po kelių savaičių sutiko daug didesniu ženklas montavimas.
Po eksperimento dalyviai susitarė susitikti pirmąjį prašymą, jie sukūrė vaizdą apie save, nes žmonės, kurie rūpinasi saugūs vairavimo. Todėl vėliau, kai jų buvo paprašyta surengti didelį ženklą, jie negalėjo atsisakyti, kad nebūtų parodyti nenuoseklumo.
Buvo "rūpi saugaus vairavimo" viename rodinyje, kuris susiformavo savininkais po jų sutikimo į mažą prašymą? Bet kas, jei pirmasis prašymas nebuvo susijęs su saugaus vairavimo?
Pasirodo, kad nedidelį prašymą, net Ne pagrindinės, žymiai padidinti gauti susitarimą dėl ateities galimybes.
Kai kuriais atvejais, mokslininkai apibūdino tyrimas skirtas namų savininkai pasirašyti gynybos aplinkos peticija arba įdiegti mažą lentą su užrašu "Išsaugoti grožis Kalifornijoje. " Daugiausia teigiamų atsakymų (76%), mokslininkai gavo tais atvejais, kai pirmosios ir vėlesni prašymai buvo (dar mažas apnašas apie saugų vairavimą, o tada didelis ženklas ja) susiję. Tačiau jie sugebėjo surinkti net 50% teigiamų atsakymų, net ir tais atvejais, kai pirmasis prašymas neturėjo nieko susijęs su antruoju (parašas ant prašymo ar plokštės Kalifornijos grožio ir tada didelis ženklas ant seifas vairavimo).
Pabrėžė apie ekologiją ir grožio Kalifornijos ne įkvėpė respondentų mano apie saugų vairavimą svarbą, bet sėkminga įteigti Jiems tai patys idėja, nes žmonės, kurie aktyviai dalyvauja visuomeniniame gyvenime ir yra lengva paslaugų teikėjams svetimi.
Throwing mažai kamuolys
Be pirmiau aprašyto registratūroje, galite pabandyti kitą.
Jūs pradedate su mažu prašymu, kurį patenkinti sutartį, ir tada padidinti prašymo dydį.
Šis metodas yra vadinamas "išstūmimo mažai kamuolys" yra dažnai naudojama pardavimų personalas. Galbūt tu pats tapti šio taktika auka, pavyzdžiui, salone, kur jis dažnai naudojamas.
Jūs ką tik sutiko su pardavėju apie geromis sąlygomis nuo naujo automobilio pirkimo, ir jis eina į savo darbo vietoje klausimas popieriausIr jūs džiaugiatės su fantastiškai sėkmingai sandorį. Tiesą sakant, vadybininkas tikriausiai nedaro nieko, ir tiesiog laukia kelias minutes duoti jums naują automobilį svajonę.
Kai šios kelios minutės praeiti, jis grįžta pas tave su blogų naujienų: režisierius nepritarė sandorį ir automobilis kaina bus didesnė nei $ 500. Bet iki to laiko jūs apšviesti ir davė pradinį sutikimą, ir dabar jūs patiriate vidaus spaudimą, kad verčia jus sutinkate su naujomis, mažiau palankiomis sąlygomis.
Jūs jau pateikėte kaip vairuoti naują automobilį ir leidosi tikrai nori. Kaip lėlininkas kontroliuoti lėlių, pardavėjas ištraukė kognityvinių disonanso eilutes ir beveik priverstinis Jūs sutinkate nepalankias sąlygas.
Greitas dešinę požiūris
Vietoj provokuoja objektą tam tikrą elgesį, kad sutampa paleidimo būtina Valstybė, jūs galite pasiekti tikslą, tyliai įtakos objektą ir kurie buvo buvo jo taikymo tam tikroms būklę.
Jei jis, pavyzdžiui, jis pasakys, kad jis turi gerą nuotaiką, jo elgesys bus atitinkamai pakeisti. Kaip priežastį objekto tokio pareiškimo? Jis yra daug lengviau, nei jūs manote. Kai susitikimas su kuo nors, dažniausiai pirmas dalykas, mes prašome, "Kaip gyveni?", O 99 atvejais iš 100, telefonui veikiant laukimo klausimą būtų atsakyta "gera" arba "OK". Ji tapo socialine norma, į kurią visi įpratę. Net jei žmogus išgyvena blogiausią dieną savo gyvenimą, jis tikriausiai vis dar suteikia standartinį atsakymą į šį klausimą.
Žmogus, kuris sakė, kad jis turėjo "viskas yra gerai", dauguma respondentų pritarė šiam prašymui.
Kalbėti standartinę atsakymo, mes manome, privalo elgtis nuosekliai, tai yra vykdyti užklausą.
Aš žinau, ką jūs dabar galvoju dabar. Ar manote, kad mes esame taip įpratę atsakyti "gerai" arba "puikiai", šie žodžiai yra automatiškai ir nieko reiškia, kad jie yra nebegalioja ir nebegali turėti įtakos mūsų valstybę, o ypač elgesys ir polinkis atlikti prašymai.
Tikėkite ar ne, tyrimai teigia kitaip. Eksperimente, skirta tos pačios registratūroje (Howard, 1990) metu, mokslininkas paskambino gyventojus Teksase ir Aš paklausiau, ar jie sutinka ateiti į jiems organizacijos atstovą kovoti su badu ir pardavė juos nežymiai tešla.
Kai jis buvo paklaustas tik šį klausimą sutiko atsakyti tik 18% respondentų. Bet tarp tų, kurie pirmą kartą paprašė: "Kaip jaučiatės šiandien?" Ir kas atsakė teigiamai ( "gerai" arba "puikiai"), proc susitarimas buvo beveik dvigubai didesnis (32%). Šiuo atveju, respondentai dažnai atsakė sutikimą, nes jis manė, kad reikia realiai sustiprinti savo teigiamą pareiškimą.
Išvada: Kitą kartą jūs sustabdytas dėl asmens tapatybės patikrinimo policijos, kreipkitės į jį: "Kaip tu?".
Jei norite turėti tam tikrą santykį suformuota objekto, jūs turite padaryti jam elgesį, kuris atitinka šio atžvilgiu. Jei pavyks išprovokuoti norimą elgesį, objektas patirsite pažinimo disonanso ir nori pareikšti savo vidaus būseną pagal elgesį.
Minėti metodai gali padėti tai. Dėl kitų psichologinių manevrų ir funkcijos žmogaus elgesio galima išmokti iš Nikas Kolenda knygos "tikėjimo sistema. Kaip daryti įtaką žmonėms su psichologijos pagalba"
Pirkti knyga