Pardavimų mokykla – nemokamas Rusijos vadybos mokyklos kursas, mokymai, Data: 2023 m. gruodžio 7 d.
įvairenybės / / December 10, 2023
Konsultantas gamybos sistemų kūrimo klausimais, TPS sertifikatas, VOIR narys. Kompetencijos: projektų valdymas taupios gamybos srityje.
B2B pardavimų ekspertas. IT paslaugos, skirtos pardavimo automatizavimui, bendraturtis. Įgyvendinti 107 pardavimų plėtros projektai su augimu nuo 4% iki 325%.
Verslo treneris, konsultantas. Ekspertas praktikas visapusiško verslo vystymo, pardavimų ir pelno didinimo srityje. Pranešėjas pramonės konferencijose.
Ieškokite klientų. Šalti skambučiai
• Paieška. Kaip per porą dienų surinkti klientų bazę, kurios sukūrimas užtruks mažiausiai porą mėnesių?
• Įeinančių laidų ir skambučių apdorojimas.
• Potencialių klientų generavimo kanalų analizė, optimizavimas ir naujų paleidimas.
• Aktyvi klientų bazių paieška, formavimas ir pirminis vystymas.
• Tikslinė veikla.
• Šalti skambučiai. Kaip per septynis iš dešimties skambučių susisiekti su sekretoriumi ir susitarti su sprendimus priimančiu asmeniu?
• Pasiruošimas šaltiems skambučiams – savaiminis derinimas. Klientas kaip verslas, klientas kaip žmonės.
• Šaltojo skambinimo scenarijaus koncepcija. Vizitinių kortelių įrankis.
• Pagrindiniai sprendimus priimančių asmenų poreikiai.
• Sekretoriaus išlaikymo būdai ir gudrybės.
• Kaip pradėti pokalbį su sprendimų priėmėju nepadedant ragelio.
• Patarimai, kaip susidoroti su pasiteisinimais šaltųjų skambučių metu („Yra tiekėjų“, „Nieko nereikia“, „Siųsk pasiūlymą“ ir kt.).
• Metodai, kaip sudaryti susitikimą su sprendimus priimančiais asmenimis.
Poreikių nustatymas, pristatymas, komercinis pasiūlymas
• Poreikių nustatymas. Kaip padėti klientui suprasti, ko jis nori, net jei jis pats to nežino?
• Klasikinis metodas – penkiolika pagrindinių klausimų.
• Mums reikšmingų ir įdomių klientų poreikių hipotezių kūrimas.
• Tiekėjų atrankos kriterijų nustatymas.
• Pristatymo kūrimas. Kaip pasakyti apie savo produktą, kad visi jo norėtų?
• Trijų lygių pranašumų formavimo modelis.
• Penki bet kurio pristatymo C.
• Įtikinėjimo dėsniai.
• Darbas su tiekėjų atrankos kriterijais aptariant pasiūlymą.
• Argumentavimo žemėlapis.
• CP formavimas. Kaip padaryti parduodamą CP?
• KP tikslas ir strategija.
• Idealaus KP taisyklės.
• Standartiniai CP sudarymo metodai.
Prieštaravimų tvarkymas, derybos, derybos, spaudimas
• Darbas su prieštaravimais. Kaip išvengti klientų prieštaravimų, o jei jų yra, paversti juos papildomais argumentais pirkimo naudai?
• Prieštaravimų rūšys ir priežastys.
• Prieštaravimų įveikimo algoritmas.
• Prieštaravimų įveikimo metodai.
• Tipiški prieštaravimai, jų įveikimo būdai ir būdai.
• Derybos. Kaip pasiekti savo tikslus ir efektyviai surengti susitikimą su sprendimus priimančiais asmenimis?
• Pasiruošimo susitikimui kontrolinis sąrašas.
• Susitikimo pradžia – kontakto užmezgimas.
• Derybų strategijos.
• Prekyba. Kaip parduoti su pelnu?
• Prekybos taisyklės.
• žetonai ir gudrybės konkurso metu.
• Padidinti. Kaip klientų prašymus ir prašymus paversti išsiųstais produktais ir gautais pinigais?
• Presavimo principas ir būdai.
• Bendrieji sandorio užbaigimo būdai.
Darbas su gautinomis sumomis. Kaip išvengti nemokėjimų, skolų ir mirusių debitorinių sumų?
• Kokie informacijos šaltiniai turėtų būti naudojami vertinant kliento mokumą?
• Kaip tapti vienu iš prioritetinių tiekėjų – kurie visada laiku gauna pinigus?
• Sąveika su „rizikos grupe“ – galimais įsipareigojimų nevykdytojais.
• Nuo klientų dėmesio iki pinigų grąžinimo: derybų sugriežtinimas su kiekvienu įsiskolinimų etapu.
• Priminimų apie pavėluotą mokėjimą ypatybės.
• Kaip gauti kliento įsipareigojimą dėl skolos grąžinimo laiko.
• Derybų dėl skolos grąžinimo scenarijai.
• Kaip grąžinti pinigus ir „nepervargti“ kliento.
• Galutinis reikalavimas skolininkui.
• Perėjimas prie kitų skolų išieškojimo būdų.
Darbas su pagrindiniais klientais. Kaip atpažinti, derėtis ir plėtoti savo pagrindinius klientus?
• Pagrindinis klientas: savybės ir pagrindinės charakteristikos.
• Veiksniai, įtakojantys darbo su pagrindiniu klientu rezultatus.
• Sėkmingo žmogaus darbo taisyklės.
• Pagrindinis klientas, kas jis?
• Pagrindinio kliento charakteristikos.
• Pagrindinio ir nuolatinio kliento skirtumas.
• ABC analizės algoritmas ir strategija darbui su pagrindiniais klientais.
• Kliento ABC analizė.
• Darbo su pagrindiniais klientais strategijos.
• Pagrindinio kliento identifikavimas. Asmeninis bendravimas su pagrindiniais klientais.
• Pagrindinio kliento sprendimų priėmimo proceso ypatumai. Derybų taisyklės.
• Pagrindinio kliento sprendimų priėmimo mechanizmas.
• Pagrindinis kliento sprendimo ciklas.
• Pagrindinė kliento kortelė.
• Derybų taisyklės.
Pardavimo ir rinkodaros strategija
• Rinkos analizė: pajėgumai, augimo tempai, žaidėjų skaičius, pirkėjų skaičius.
• Įmonės stipriosios ir silpnosios pusės. Reikalingi ištekliai ir galimos rizikos (SSGG analizė).
• Įmonės plėtros strategijos pasirinkimas.
• Pagrindiniai pardavimo strategijos elementai: teritorijos, pardavimo kanalai, klientai.
• Kokybinis arba kiekybinis augimas. Pagrindiniai pardavimų plėtros varikliai.
• Atvejis: „Įmonės SSGG analizė“.
• Atvejis: „Nustatykite neefektyviausius pardavimų augimo veiksnius, parašykite 5 idėjas, kaip jas patobulinti“.
• Įmonės pardavimo planas. Pardavimų istorijos analizė.
• Pardavimo plano išskaidymas visuose lygiuose: skyriuose, pardavimo kanaluose, regionuose, vadovuose, klientams.
• Rodiklių apskaičiavimas pagal pardavimo piltuvo etapus.
• Atvejis „Pardavimo tikslų apskaičiavimas, išskaidymas visais lygiais“.
• Konkurencinė analizė. Praktinės instrukcijos: kaip sužinoti visus savo konkurentų žetonus.
• Konkurencinės strategijos pasirinkimas.
• Pozicionavimas: kodėl klientas turėtų pirkti iš mūsų.
• Įmonės USP (unikalus pardavimo pasiūlymas) kūrimas. 15 privalumų apibrėžimas.
• Tikslinių grupių portretų sudarymas: kas yra mūsų klientas, kuris pirks dažnai ir daug.
• Asortimentas, kainodaros strategija. Skatinimo strategija.
• Atvejis „Konkurencijos analizė, išryškinanti pagrindinius unikalius įmonės pranašumus“.
• Atvejis „Tikslinių klientų grupių aprašymas“.
• Paskirstymo strategija. Modelių pasirinkimas: parduodame tiesiogiai, per partnerius arba per išskirtinius platintojus.
• Pardavimo kanalų tipai, jų privalumai ir trūkumai.
• Pardavimo kanalų pasirinkimo kriterijai.
• Pardavimo kanalų efektyvumo įvertinimas.
• Atvejis „Prioritetinių pardavimo kanalų pasirinkimas“.
Pardavimų skyriaus valdymas: tikslai, uždaviniai, veiklos kontrolė
• Valdymo sistema ir principai: tikslai, uždaviniai, efektyvumo veiksniai, sisteminis požiūris.
• Valdymo specifika priklausomai nuo pardavimo strategijos. Pardavimų valdymo nuoseklumas, valdymo ciklas.
• Pardavimų skyriaus auditas: galimybės per trumpą laiką padidinti rezultatus be investicijų.
• Pagrindinės taisyklės, kaip sukurti veiksmingą pardavimo skyriaus organizacinę struktūrą.
• Galios įgijimo būdai. Administracinė ir ekspertinė galia. Skirtingų darbuotojų valdymo stilių naudojimas.
• Darbuotojų darbo algoritmai ir reglamentai. Reglamentų įgyvendinimas ir tobulinimas.
• Susitikimų tipai: individualūs ir grupiniai. Susitikimų organizavimo principai. Susitikimų sistemos nustatymas pardavimo skyriuje.
• Pardavimų skyriaus ataskaitų sistema.
• Ataskaitų tipai ir tipai. Pardavimo ataskaitų sistemos sukūrimas.
• Pranešimai pasiuntiniuose.
• Atvejis „KPI matricos kūrimas priklausomai nuo vadovų funkcionalumo“.
• Atvejis „Ataskaitų sistemos kūrimas pardavimo skyriui“.
• Kokybės vadybos sistema pardavimo skyriuje.
• Kas yra pardavimo kokybė ir kaip ją išmatuoti?
• Pagrindiniai žemos kokybės pardavimo požymiai.
• Pagrindiniai pardavimo kokybės valdymo sistemos elementai: standartai, darbuotojų mokymai ir atestavimas.
• Pardavimo standartų turinys. Šiuolaikinis „lankstus“ požiūris į pardavimo standartų formavimą.
• Skaitmeninio pardavimo atvejai ir jų panaudojimas darbuotojų mokymuose.
• Pardavimo standartų kūrimo metodika naudojant vidinius įmonės resursus.
Pardavimų transformacija: verslo procesų optimizavimas, CRM sistemų diegimas
• Vidinių rezervų pardavimų augimui paieška.
• Demingo ciklo (PDCA) naudojimas plėtojant pardavimo komandą.
• Vadovų darbo dienos fotoreportažo analizė. Pardavimo verslo procesų kliūčių taisymas remiantis analizės rezultatais.
• Klientų duomenų bazių rinkimo proceso automatizavimas.
• Priemonės, skirtos padidinti skambučių skaičių 2 kartus, nesumažinant kokybės.
• Sumažinti klientų nuostolius dėl reagavimo laiko ir praleistų skambučių.
• „Prioritetų nustatymo“ įvedimas dirbant su klientais.
• Pardavimo piltuvo formavimas. Piltuvo etapai. Pardavimo piltuvo griežinėliai.
• Klaidos kuriant ir dirbant su pardavimo piltuvu.
• Kiekybiniai ir kokybiniai pardavimo piltuvo rodikliai.
• Pardavimo piltuvo konversijos skaičiavimas. Konversijos didinimo metodai.
• Darbas su vamzdynų valdytojais.
• Atvejis „Pardavimo kanalų kūrimas naujiems ir esamiems klientams, kiekybinių ir kokybinių rodiklių nustatymas“.
• Padidėjęs vadovų produktyvumas automatizuojant operatyvinį darbą.
• Specializacija ir funkcijų paskirstymas pardavimo skyriuje.
• Tipiški verslo procesai pardavimo skyriuose ir efektyvumo augimo akcentai.
• Darbo reglamentai darbuotojams. Nuostatų struktūra. Nuostatų įgyvendinimas.
• Klientų tobulinimo įrankiai. Įrankiai, skirti padidinti vidutinį čekį ir vidutines pajamas vienam klientui.
• CRM sistema: sėkmės ir nesėkmės veiksniai diegimo metu, esamos CRM sistemos auditas.
• CRM atrankos kriterijai.
• Pagrindinės CRM funkcijos pardavimuose.
• Neteisingai sukonfigūruotos CRM sistemos indikatoriai.
• IP telefonija ir būtinos integracijos.
• Darbo su klientų baze automatizavimas CRM.
• Vadovų kontrolės organizavimas naudojant CRM.
• Pardavimų ataskaitų tipai CRM.
• Rezultatų vizualizavimas naudojant Dash Board.
• Atvejis „CRM sistemos diegimo auditas“.
• Atvejis „Ataskaitų sąrašo kūrimas, kad būtų rodomas prietaisų skydelyje“.
Pardavimų valdymas skaitmeniniame amžiuje
• Naujų technologijų diegimas ir valdymas aktyviems B2B pardavimams.
• Kokiais atvejais naudoti aktyvią pardavimo strategiją B2B rinkose: sėkmingo įgyvendinimo atvejų apžvalga.
• Kaip šiandien keičiasi darbo su B2B klientais technologijos ir ką turi daryti pardavimų vadybininkai, kad būtų sukurti ir įdiegti modernesni bei efektyvesni aktyvių pardavimų organizavimo principai.
• Kaip įtraukti esamus darbuotojus į aktyvius pardavimus sumažinant riziką: pagrindiniai valdymo metodai.
• Kaip komunikacijos kanalų su klientu skaitmeninimas keičia klasikinius pardavimo etapus ir ką žmonės turėtų žinoti? ką vadovas turėtų daryti, kad optimizuotų verslo procesus darbui su klientais besikeičiančiomis B2B realijomis rinkose.
• Naujų klientų plėtros ir pritraukimo planavimas: pagrindiniai darbo su klientu etapai (aktyvių pardavimų kūrimas ir projektavimas, potencialaus kliento kontaktų ir motyvacijos kūrimas, patirties kūrimas, pagrindinių kliento savybių tyrimas ir daugybė kitų elementai).
• Kodėl aktyvūs pardavimai agresyviu stiliumi ir manipuliacijos tampa praeitimi kaip namų telefonai. Kaip sukurti modernią aktyvaus pardavimo metodiką ir suprojektuoti ją taip, kad ji atitiktų šių dienų realijas.
• Naujos profesijos metmenys: aktyvių skaitmeninių pardavimų vadovas. Aktyvių B2B pardavėjų kompetencijos: kaip planuoti savo veiklą ir nustatyti veiklos konversijos parametrus.
• Aktyvi B2B pardavimų valdymo sistema: aktyvių pardavimų skyriaus vadovo funkcijų pasikeitimas iš administratoriaus į veiklos vadybininką aktyviems pardavimų vadybininkams.
Pardavimų personalas: įdarbinimas, adaptacija, motyvavimo sistema
• Pardavimų vadybininko pareigų profilių kūrimas (kompetencijos, įgūdžiai, gebėjimai).
• Ar pigiau susirasti pasiruošusį asmenį, turintį patirties, ar auginti juos „nuo nulio“? Kas geriau?
• Pardavimo vadybininko darbo vietos sukūrimas.
• Pardavimų personalo samdymo ir įdarbinimo ypatumai: kaip išvengti „nukritusio piloto“, o ne „roko žvaigždės“?
• Įdarbinimo piltuvas.
• Individualus pokalbis.
• Pardavimų vadybininkų konkursų vedimas.
• Kontroliniai pokalbių sąrašai.
• Atvejis „Pardavimo vadybininko pareigybės profilio kūrimas“.
• Atvejis „Pardavimo laisvos darbo vietos šablono kūrimas“.
• Skirtingų darbuotojų valdymo stilių naudojimas. Valdymo kvadratai.
• Susitikimų ir instruktažų tipai. Susitikimų ir instruktažų vedimo principai. Susitikimų ir instruktažų sistemos sukūrimas pardavimo skyriuje.
• Nenori ar negali? Kaip nustatyti, ar esate „komforto zonoje“, ir metodai, kaip ištraukti darbuotojus iš jos.
• Kokiais atvejais reikia atlikti šlavimą tarp personalo ir kaip tai padaryti nesukeliant viso įrenginio veikimo sutrikimų.
• Pardavimų darbuotojų asmeninio darbo efektyvumo didinimo įrankiai: suteikite jiems autoritetą!
• Varžybų sistemos organizavimas. Varžybų tipai priklausomai nuo pardavimo užduočių.
• Vykstančių konkursų efektyvumo įvertinimas.
• Nematerialinio skatinimo rūšys.
• Varzybos.
• Atvejis „Nematerialinės motyvacijos komplekso kūrimas“.
• Atvejis „Instruktažas“.
• Greito perėjimo per adaptacijos laikotarpį organizavimas. Prisitaikymo sąlygos: kaip neprarasti kario „nekovinėmis“ sąlygomis?
• Mokymo sistemos struktūra.
• Vadovėlio apie įmonės produktus ir paslaugas sukūrimas.
• Pardavimo technologijų mokymai.
• Karjeros planavimo sistema įmonėje (vertikalus, horizontalus karjeros augimas).
• Atvejis „Įmonės produktų ir paslaugų vadovėlio struktūros kūrimas“.
• Atvejis „Karjeros augimo sistemos kūrimas įmonėje“.