Išpardavimas – nemokami kursai iš 4brain, mokymai 30 dienų, Data: 2023 m. gruodžio 5 d.
įvairenybės / / December 08, 2023
Jau senovėje prekybiniai santykiai buvo žmonių civilizacijos formavimosi katalizatorius. Taigi miestai augo prekybos kelių sankirtose, o aktyvi prekyba prisidėjo prie tautų vystymosi ir kultūrinių mainų tarp jų. Laikui bėgant prekybos keliai įgavo pavadinimus - iš mokyklos istorijos kursų visi prisimename „Didįjį šilko kelią“, „Kelią nuo varangiečių iki graikų“ ir kt.
XIX–XX amžiuje, siekdami plėtoti pardavimą, žmonės pradėjo kurti geležinkelių ir kelių jungtis tarp miestų ir valstijų. Dėl to pradėjo formuotis prekių tiekimas net į atokiausias vietoves, o liūto dalis gyventojų planeta sugebėjo atitolti nuo nacionalinės ekonomikos, dėl to gerokai pagerėjo socialinės sąlygos gyvenimą.
Visa tai rodo, kad ekonominių santykių raida daugiausia buvo priežastis, kodėl žmonija pasiekė dabartinį išsivystymo lygį. Ir nesigilindami į mąstymo ir filosofavimo piktžoles, galime tiesiog pasakyti, kad gebėjimas parduoti yra įgūdis, kurio kiekvienas turėtų išmokti žmogus, jei jis siekia pagerinti savo gyvenimą, sėkmę profesinėje srityje (daugiausia, žinoma, pardavimų srityje), asmeninį augimą ir ir tt
Nemokamuose „Pardavimų“ mokymuose stengėmės įtraukti kuo įdomiausią, naudingiausią ir reikalingiausią informaciją apie pardavimo meną. Iš jo sužinosite, kas yra pardavimas ir kas yra profesionalus pardavimų vadovas, koks Yra pardavimo būdų, kaip išmokti parduoti ir pasiekti sėkmės šiuo klausimu ir daugelis kitų Įdomūs dalykai. O vėliau įžangoje plačiau pakalbėsime, kodėl šis įgūdis gali būti naudingas kiekvienam iš mūsų gyvenime.
Kas yra pardavimai
Pardavimas yra cikliškas dviejų asmenų komercinės sąveikos procesas, vedantis į prekių ir pinigų mainus. Tačiau svarbu nepamiršti, kad sąvoką „pardavimas“ vadovai ir pardavėjai gali interpretuoti įvairiai. Jei plačiąja prasme pardavimas suprantamas kaip prekių ir paslaugų pardavimo proceso organizavimas, tai siauresne prasme tai reiškia veiksmų seką, vedančią prie sandorio sudarymo.
Kodėl reikia žinoti, kaip parduoti?
Pardavėjo amatas šiandien rinkoje yra labai paklausus, tačiau dauguma žmonių prekyba užsiima tik iš reikalo, o visai ne savo noru. Tuo pačiu metu pardavimo įgūdžiai gali būti naudingi bet kam.
Jei žiūrite objektyviai, visur susiduriame su poreikiu kažką parduoti: parduodame save sutikdami naujus žmones, parduodame savo įgūdžius ir žinių kreipiantis dėl darbo, parduodame savo idėjas ir pasiūlymus draugiškų ir dalykinių susitikimų metu, parduodame prekes ir paslaugas, jei tai susiję su mūsų užimtumas. Visa tai tiesiogiai susiję su galimybe rengti pristatymus, dirbti su prieštaravimais ir sudaryti sandorius. Štai kodėl iš principo žinodamas, kaip parduoti, žmogus turi daug didesnę sėkmės galimybę, palyginti su kitais, ir nesvarbu, kas tai susiję: asmeninis gyvenimas, draugystė, darbas, verslas ir pan.
Pardavimo menas yra tikras mokslas, tačiau jo svarba žmogaus gyvenime dažnai neįvertinama. O gebėjimas parduoti save yra dar svarbiau, nes pardavimų vadybininko profesija laikoma viena paklausiausių ir puikiai apmokamų visame pasaulyje. Be to, galimybė parduoti pagrįstai pripažįstama universalia, nes Jei žmogus yra susipažinęs su pardavimo ir rinkodaros principais, jam nebesvarbu, ką tiksliai parduoti.
Kompetentingas pardavėjas, mokantis šalti skambučius, užmegzti ryšius, rengti pristatymus ir įtikinti, gali nebijoti jokių krizių ar atleidimų – jis visada bus labai paklausus. Be to, dabar vis labiau plinta komercinių paskatų sistema, kai pardavėjas gauna procentą nuo savo sandorių. Todėl, mokėdamas parduoti, žmogus visada bus finansiškai užtikrintas.
Jei kalbėtume konkrečiai apie verslą, tai pardavimo įgūdžiai vadovams įvairiais organizacijos gyvenimo etapais yra neįkainojami. Tai padeda komandos formavimo ir pirmuosiuose įmonės plėtros etapuose, padeda pritraukti kapitalą projektui augant, didėjant apyvartą ir padidina faktinius pardavimus, padeda stabilizuoti įmonę jos masto didinimo laikotarpiu, taip pat leidžia organizacijai pasitraukti į biržą.
Taigi, mokėjimas parduoti žmogui yra ne tik būtinas, bet ir gyvybiškai svarbus. Ir kuo anksčiau jis suvoks ir priims šį faktą, tuo greičiau pradės gerėti jo gyvenimas ir savijauta.
Pardavimų vadybininkas ir jo savybės
Pardavimų vadybininką galima vadinti bet kurios įmonės veidu. Jis atsakingas už prekės pristatymą, įmonės pristatymą potencialiam pirkėjui ir už derybas, tiek siekiant parodyti savo organizacijos pranašumus, tiek sukurti teigiamą požiūrį Jai. Viso to pasiekimą lemia vadovo profesiniai įgūdžiai, profesinės ir dalykinės savybės.
Vadovo profesiniai įgūdžiai
Vienas iš pagrindinių vadovo profesinių įgūdžių yra bendravimo įgūdžiai. Profesionalus pardavėjas turi mokėti rasti bendrą kalbą su pašnekovais ir užmegzti su jais konstruktyvius santykius. Tačiau platesne prasme ši charakteristika susideda iš kelių pagrindinių punktų.
Pardavimų vadybininko bendravimo įgūdžiai:
- Derybų įgūdžiai
- Pardavimo technikų ir technikų išmanymas
- Gebėjimas pritraukti klientų ir nukreipti pokalbius tinkama linkme
- Gebėjimas palaikyti nuolatinį ryšį su sandorio šalimis
- Jūsų organizacijos produkto išmanymas, gebėjimas jį pristatyti ir parodyti savo pasiūlymo privalumus ir naudą
Viso jo darbo rezultatai dažnai priklauso nuo pardavėjo profesinių įgūdžių. Bet visas jas suformuoti ir šlifuoti galima tik praktikoje ir/ar praėjus specialius mokymus (jiems galioja ir mūsų pardavimų mokymai). Tačiau bet kokiu atveju jų nepakaks, nes... Reikia turėti tam tikrų profesinių savybių ir jas ugdyti savyje.
Pardavimų vadybininko profesinės savybės
Svarbiausios asmeninės pardavimo vadybininko savybės yra šios:
- Puikios prekybos pagrindų ir pardavimo teorijos išmanymas
- Patirtis dirbant su žmonėmis
- Patirtis pardavimų srityje
- Platus kontaktų, klientų bazės ir santykių sąrašas
- Asmeninės savybės reikalingos dirbant pardavimų srityje
Natūralu, kad visas šias kompetencijas turėti gana sunku, tačiau visada reikia stengtis jas turėti. Be praktikos, puiki pagalba gali pasitarnauti profesinė literatūra, teminė vaizdo medžiaga, specializuoti mokymai. Naudodamas šias priemones su deramu kruopštumu vienaip ar kitaip lems tai, kad pardavėjas idealiai įvaldys metodus ir būdus, kurie padidins jo produktyvumą.
Pardavimų vadybininko dalykinės savybės
Šis verslo savybių rinkinys gali būti laikomas privalomu reikalavimu pardavėjui, nepriklausomai nuo jo veiklos masto. Tiesą sakant, juos būtina turėti net tais atvejais, kai jo darbas nėra tiesiogiai susijęs su pardavimu, nes jie yra universalūs ir gali praversti bet kada ir bet kur. Šios savybės yra:
- Erudicija ir platus žvilgsnis
- Pateikiama išvaizda
- Taisyklinga žodinė ir rašytinė kalba
- Gebėjimas rasti bendrą kalbą su įvairiais žmonėmis
- Asmeninis žavesys ir pasitikėjimas savimi
- Gebėjimas spręsti konfliktus ir rasti kompromisus
- Motyvacija imtis veiksmų
Pardavimo menas prieinamas kiekvienam, bet tik tada, kai jis tam pasiruošęs. O pasirengimas tiesiog reiškia, kad asmeninio tobulėjimo prasme žmogus pasiekė lygį, pakankamą pilnai įvaldyti pardavimus, t.y. atitinka aukščiau nurodytas charakteristikas. Tai, žinoma, visiškai nereiškia, kad tas, kuris, pavyzdžiui, nepasitiki savimi ar daro klaidų rašydamas, negali pradėti tobulėti pardavimų srityje. Bet jei suprantate, kad kažką reikia patobulinti, būtinai padarykite tai. Priešingu atveju visiškai įmanoma pereiti prie treniruočių.
Kaip išmokti parduoti
Net sėkmingiausi pardavimų vadybininkai dažnai sako, kad neįmanoma rasti medžiagos, kurioje būtų absoliučiai visos rekomendacijos, kurios leistų išmokti gerai ir teisingai parduoti. Tačiau vis dar yra keletas pagrindinių dalykų, kurie yra svarbiausi norint suprasti pardavimo meną:
- Suvokti pardavimo esmę. Būtina amžinai suprasti, kad pardavimo procese tarp žmonių vyksta abipusiai mainai jiems palankiomis sąlygomis. Iš čia ir daroma išvada: kad žmogus ką nors pirktų, reikia sukurti jam priimtinas sąlygas. Tačiau ką nors parduoti galite keliais būdais – iš karto pasiūlykite savo sąlygas arba perteikite klientui poreikį įsigyti jūsų produktą. Pirmasis būdas yra geras, bet ne visada efektyvus, o antrojo sėkmei reikia sugebėti užkariauti žmogaus pasitikėjimą ir pasiūlyti tikrai kokybišką ir naudingą prekę ar paslaugą.
- Atsikratykite bendravimo baimės. Neįveikiant psichologinių barjerų labai sunku pasiekti aukštų rezultatų pardavimuose. Net jei nemėgstate bendrauti su žmonėmis ar bijote užmegzti kontaktą patys, turite išmokti visas kliūtis nustumti į antrą planą ir jas pamiršti. Supraskite, kad kiekvienas gali skambinti šaltai, rengti pristatymus, atremti prieštaravimus ir parduoti. Svarbiausia – norėti ir nepasiduoti savo baimėms.
- Atsižvelkite į savo asmenines savybes. Nereikia prisitaikyti prie visų – reikia daryti tai, kas atrodo teisinga, atsižvelgiant į kitų patarimus ir rekomendacijas. Pažink save kuo geriau, rask savo stipriąsias ir silpnąsias puses ir dirbk taip, kaip liepia tavo širdis. Pardavimų nuoširdumas vertas aukso. Būkite savimi ir žmonės tai pajus, su jumis jausis patogiai, o su jumis patogiai visada malonu bendrauti.
- Praktikuokite kiekvieną dieną. Nesvarbu, kiek pastangų reikia norint prieiti prie nepažįstamo žmogaus, paskambinti ar surengti susitikimą. Svarbu, kad nestovėkite vietoje, nes su kiekvienu nauju žingsniu augs jūsų pasitikėjimas savimi, profesionalumas, motyvacija, entuziazmas. Baimė, netikrumas, nenoras – visa tai pašalinama reguliari ir sisteminga praktika.
- Nesijaudinkite ir nesijaudinkite dėl nesėkmių. Iš pradžių dažnai susidursite su atsisakymais, konkuruojančiais vadovais, gudriais klientais ir pan. Daugelis žmonių dėl tokio spaudimo pasiduoda ir nustoja judėti pirmyn. Tačiau nereikia panikuoti, nusiminti ar nusiminti. Nesėkmės yra natūrali bet kokios patirties įgijimo dalis, todėl visada turėtumėte suvokti jas kaip kitą „ne“ pakeliui į „taip“. Be to, klysti labai naudinga, nes išmoksti jas numatyti ir nedaryti ateityje.
- Išanalizuokite savo veiksmus. Po kiekvieno pokalbio, susitikimo ar skambučio turėtumėte iš naujo išgyventi šį įvykį savo vaizduotėje. Tai padeda pažvelgti į situaciją iš šalies ir nustatyti darbo trūkumus. Sėkmę taip pat reikia analizuoti, nes... Tai leis jums atrasti savo stipriąsias puses ir nustatyti efektyvius metodus, kuriuos galėsite patobulinti ir pritaikyti ateityje.
- Ir dar vienas dalykas, galbūt pats svarbiausias dalykas: pradiniame etape stenkitės atlikti bet kokį darbą, kad įgytumėte kuo daugiau patirties. Kaip pardavėjas, turėtumėte aistringai žiūrėti į savo darbą, stengtis parduoti geriau, daugiau, meistriškiau. Būkite atviri naujai informacijai ir galimybėms, išlaikykite savyje tą kibirkštį, kuri pripildo jus įkvėpimo. Atminkite, kad jei turite noro, netrukus ateis visa kita: žinios, įgūdžiai, patirtis, klientai, sandoriai. Visa tai tik laiko klausimas, tačiau tikrasis pergalės troškimas visada turi vadovautis.
Tikimės, kad mums pavyko jus šiek tiek nudžiuginti ir sustiprinti norą siekti užsibrėžtų tikslų. Dabar esate pasiruošę pradėti kursą. Tačiau norėdami susidaryti apytikslį supratimą apie tai, ką studijuosite ir išmoksite, siūlome trumpas kiekvienos pamokos apžvalgas.
Pardavimo pamokos
Kurdami nemokamus „Pardavimų“ mokymus, susidūrėme su tuo, kad informacijos šiuo klausimu įvairiose srityse yra tiesiog neįtikėtinai daug. Remdamiesi tuo, nusprendėme aprėpti svarbiausias temas ir sutelkėme dėmesį į jas. Siekdami kuo išsamesnio medžiagos atskleidimo, ją iš dalies perdirbome ir pritaikėme, kad būtų lengviau su ja susipažinti ir įsisavinti.
Pardavimų mokymus sudaro septynios pagrindinės pamokos, kurių kiekviena skirta konkrečiai konkrečiai sričiai ir apima tiek teorinę, tiek praktinę patirtį. Žingsnis po žingsnio kiekvienos pamokos baigimas sistemingai supažindins su pardavimų specifika ir proceso etapais. pardavimus, todėl kurso pabaigoje aiškiai suprasite, ką ir kaip reikia daryti dirbti. O baigę kursą turėsite galimybę susipažinti su dviem papildomais skyreliais, bet apie juos vėliau.
1-oji pamoka. Pardavimų tipai ir tipai. Pardavimo piltuvas
Bet kokio verslo pagrindas yra abipusiai naudingi santykiai, kuriami per pardavimą. Ir bet kurios atitinkamos įmonės sėkmė yra tiesiogiai susijusi su pardavimų tipais ir tipais, kurie sudaro organizacijos pagrindą. Šiuo metu pardavimų tipologija yra labai plati, ir kiekviena pardavimo rūšis apima savo įgyvendinimo metodus.
Iš pirmos pamokos sužinosite apie šiandien dažniausiai pasitaikančius pardavimo tipus ir tipus: aktyvų ir pasyvų, asmeninis ir neasmeninis, tiesioginis ir netiesioginis, regioninis, B2B ir B2C pardavimas, prekių, paslaugų ir franšizės pardavimas. Taip pat pakalbėsime apie prekybą stumiamąja trauka, konvejeriais ir dėžėmis bei supažindinsime su klasikine pardavimo schema ir piltuvu.
2 pamoka. Pardavimo technika
Nebus parduodama nei viena prekė ir nei viena paslauga, išskyrus būtiniausias prekes ir paslaugas, jei pardavimo vadovas nemokės parduoti. Ką reiškia mokėti parduoti? Tai reiškia, kad reikia įsisavinti pardavimo metodus. Jie įtakoja pardavėjo darbą, sudarytų sandorių skaičių ir pardavimų apimtis. Antroji kurso pamoka skirta pardavimo technikoms.
Pakalbėsime apie klasikinį pardavimo algoritmą 5.0, su kuriuo kiekvieno vadovo darbas prasideda nuo jo kelionės pradžios bei pateiksime bendrą penkių jo etapų aprašymą. Toliau sužinosite, kas yra SPIN pardavimas, kaip naudoti šį metodą ir kokį poveikį jis turi klientui. Galiausiai išmoksite keletą papildomų technikų.
3 pamoka. Šalti pardavimai. Šalti skambučiai
Šaltasis pardavimas, jei gerai įvaldysite, taps galingu ginklu jūsų pardavimų arsenale. Jie naudojami pritraukti naujų klientų, siekiant išplėsti klientų bazę. Šaltųjų išpardavimų pagalba jūs galite paversti visiškai jūsų preke nesidomėjusį asmenį nuolatiniu klientu ir padidinti savo pelną.
Iš trečios pamokos sužinosite, kokia yra šaltųjų išpardavimų esmė ir ypatumai, kokia tai technika ir į kokius pokalbių telefonu niuansus reikia atsižvelgti per šaltuosius išpardavimus. Baigę pamoką taip pat galėsite organizuoti šaltąjį išpardavimą, kurti savo šaltojo skambučio scenarijus ir nustatyti, kaip klientas domisi jūsų pasiūlymu.
4 pamoka. Prezentacijos kūrimas
Pristatymas vaidina ypatingą vaidmenį pardavimo procese. Iš esmės tai šou, kurį veda vadybininkas. Pristatymo tikslas – pažadinti potencialaus kliento susidomėjimą produktu ir motyvuoti jį sudaryti sandorį. Pristatymais versle naudojasi absoliučiai visi – nuo nepriklausomų platintojų iki didžiausių pasaulio korporacijų. Ir jūs taip pat turite išmokti juos vykdyti.
Nuo ketvirtos pamokos sužinosite, nuo ko pradėti ruoštis pristatymui, kaip susikurti keletą Pagrindinio žaidėjo žmonės ir kodėl tai taip svarbu, kaip pristatyti savo produktą ir kodėl reikia išmokti kalbėti ta kalba klientas. Be to, pamokoje bus kalbama apie pristatymus telefonu, žiniatinklio ir vaizdo pristatymų pagrindus, demonstracijas prekė, materialių ir nematerialių gėrybių pristatymas, taip pat dažniausiai daromos klaidos per pristatymai.
5 pamoka. Darbas su prieštaravimais
Prieštaravimai yra kliūtis daugeliui pardavėjų. Jų beveik niekas nemėgsta. Tačiau kliento psichologija skiriasi tuo, kad daugeliu atvejų jis jums prieštaraus, tarsi bandydamas išbandyti jūsų jėgas. Ir jei turite jėgų ir įgūdžių jį įtikinti ir laimėti, tik tokiu atveju sandoris bus jūsų kišenėje.
Penktoje pamokoje aiškinsimės, kas yra prieštaravimai, kaip jie formuojami ir kokie yra tipai, kas yra darbas su prieštaravimais ir iš kokių etapų jis susideda. Susipažinsite su veiksmingiausiais prieštaravimų sprendimo būdais, įskaitant atsakomojo klausimo metodą, palyginimo metodą, teiginio pakeitimo metodą ir kt. Paskutiniame bloke kalbėsime apie tai, kaip elgtis su klaidingais prieštaravimais.
6 pamoka. Pardavimų valdymas: įrankiai, principai, metodai
Visų sėkmingų įmonių vadovai puikiai žino, kad jų organizacijų sėkmė priklauso nuo to, kaip efektyviai ir kompetentingai jie valdo pardavimus. Tokio didžiulio mechanizmo kaip verslo veikimas yra tiesiogiai susijęs su atskirų jo dalių veikimu. Pardavimų valdymas leidžia kontroliuoti visos sistemos veikimą, taigi ir gauti pelną, tuo pačiu tenkinant kliento poreikius.
Šeštoji pamoka visiškai skirta pardavimų vadybai: papasakosime, kas yra pardavimų valdymas, kokių tikslų jis siekia ir kokios priemonės naudojamos jiems įgyvendinti. Taip pat sužinosite, kaip kuriama pardavimų valdymo strategija, kokiais principais vadovautis valdant pardavimą, kokius metodus taikyti darbe.
7 pamoka. Verslo etika
Pirkėjas pirks tik tuo atveju, jei vadovas sugebės su juo rasti bendrą kalbą ir įkvėps pasitikėjimą savimi, savo įmone ir siūloma preke. Dažnai atsitinka, kad klientas dėl kokių nors priežasčių pradeda konfliktuoti, atsisiųsti teises ir reikalauti, kad būtų įvykdyti kai kurie prašymai. Verslo etika padeda rasti bendrą kalbą su klientais, užkariauti juos, išspręsti ginčytinas situacijas.
Paskutinėje pamokoje kalbėsime apie tai, kas turi įtakos pardavėjo įvaizdžiui, kas turėtų atsižvelgti į psichologinį poveikį bendraujant, kurių pagalba profesionalūs metodai konfliktai. Be to, kalbėsime apie svarbius sėkmingo vadovo įgūdžius ir jų svarbą.