Kaip parašyti gerą verslo planą: Harvardo verslo mokyklos pedagogo patarimai

Knygą „Verslumas ir startuoliai“ sudaro 10 naudingiausių ir paklausiausių medžiagų iš Harvard Business Review – pirmaujančio pasaulyje verslo žurnalo. „Alpina Publisher“ leidimu publikuojame Bostono Harvardo verslo mokyklos profesoriaus ir dėstytojo Williamo Zalmano straipsnį.

Nedaug verslumo sričių sulaukia tiek dėmesio, kiek naujų projektų pradžia, o verslo plano kūrimas yra ypač svarbus. Yra daugybė knygų ir straipsnių, skirtų šiai temai. Kasmet vis daugiau verslo planų konkursų vyksta JAV ir kitose šalyse. Bakalauro ir magistrantūros programose šiam dalykui skiriami ištisi kursai. Žvelgdami į tokį ažiotažą, galite pamanyti, kad bet kurį verslininką nuo grandiozinės sėkmės skiria tik spalvų lentelės. ant blizgaus popieriaus, daug išsamių lentelių ir finansinė prognozė ateinančiam dešimtmečiui, suskirstyta pagal mėnesius.

Sunku galvoti apie ką nors toliau nuo tiesos. Mano patirtis dirbant su šimtais startuolių, verslo plano svarba naujo verslo sėkmei gali būti įvertinta ne daugiau kaip 2 balais skalėje nuo 1 iki 10. Be to, atsitinka ir taip, kad kuo kruopščiau bus parengtas dokumentas, tuo didesnė tikimybė, kad verslas, pripažinkime, perdegs.

Kas negerai daugelyje verslo planų? Atsakymas gana paprastas. Tie, kurie juos rengia, yra pernelyg priklausomi nuo skaičių ir mažai dėmesio skiria informacijai, kuri tikrai svarbi protingiems investuotojams.

Bet kuris patyręs investuotojas žino, kad naujos įmonės finansinės prognozės, ypač išsamios mėnesinės, daugiau nei metų trukmės prognozės, yra ne kas kita, kaip fantazijos. Nauja įmonė neišvengiamai susiduria su per daug nežinomųjų, kad būtų galima numatyti jos pajamas, jau nekalbant apie pelną. Be to, nedaugelis verslininkų, jei tokių yra, teisingai įvertina, kiek kapitalo ir laiko prireiks savo tikslams pasiekti. Paprastai jie yra pernelyg optimistiški savo prognozėse. Investuotojai, žinodami apie savo polinkį pervertinti verslo planus, visada į tai atsižvelgia. Tokie manevrai sukuria užburtą ratą, ir niekam tai nenaudinga.

Nesupraskite manęs neteisingai: žinoma, verslo planuose turi būti tam tikri skaičiai. Tačiau juos reikia paminėti aprašant verslo modelį, o tai rodo, kad verslininkų komanda išanalizavo pagrindinius verslo sėkmės ir nesėkmės veiksnius. Pramonėje tai galėtų būti produktyvumas, leidyboje – prenumeratos atnaujinimas, programinės įrangos kūrime – skirtingų platinimo kanalų įtaka. Šiame modelyje taip pat reikėtų apsvarstyti pelningumo klausimą: nuo kokio pardavimo lygio verslas pradės nešti pelną? Ir, dar svarbiau, kada pinigų srautas taps teigiamas? Be jokios abejonės, šie klausimai nusipelno kelių puslapių bet kuriame verslo plane. Kažkur netoli pabaigos.

Į ką pirmiausia reikėtų atkreipti dėmesį? Ką sudaro geras verslo planas?

Jei norite kalbėti ta pačia kalba su investuotojais ir prieš tai užduokite sau tinkamus klausimus Kaip pradėti sunkų verslininko kelią, rekomenduoju verslo planą sudaryti remiantis koncepcija, kurią aprašysiu Toliau. Jame nėra jokios „sėkmės formulės“, apie kurią kalba kai kurie verslo vadovai ir programinės įrangos produktai. Tačiau joje nėra nieko labai sudėtingo suprasti. Ši koncepcija leidžia sistemingai įvertinti keturis tarpusavyje susijusius veiksnius, kurie yra labai svarbūs kiekvienam naujam verslui.

• Žmonės. Šį verslą kuriantys ir valdantys vyrai ir moterys bei trečiųjų šalių darbuotojai organizacijos, teikiančios jam pagrindines paslaugas ar reikalingus išteklius – teisininkai, buhalteriai, tiekėjų.
• Galimybės. Pačios įmonės bruožas yra tai, ką ji parduos ir kam, ar verslas vystysis ir kaip greitai, kokie ekonominiai jos veiklos aspektai, kokios kliūtys trukdo sėkmei.
• Aplinkybės. Bendra konteksto analizė: reguliavimo aplinka, palūkanų normos, demografinės tendencijos, infliacija ir pan., tai yra veiksniai, kurie gali keistis ir tuo pačiu nuo kurių nepriklauso verslininkas.
• Rizika ir nauda. Įvertinti viską, kas gali suklysti, aptarti, kaip verslininkų komanda galėtų į tai reaguoti.

Ši koncepcija grindžiama prielaida, kad sėkmingos įmonės turi savybių, kurias lengva atpažinti, bet sunku formuoti. Jie turi patyrusių, energingų lyderių visuose organizacijos lygiuose. Šie lyderiai turi įgūdžių, kurie yra tiesiogiai susiję su jų ieškomomis galimybėmis. Idealiu atveju jie turi sėkmingo bendradarbiavimo istoriją praeityje. Tokios įmonės turi tvarų verslo modelį, gali įgyti konkurencinį pranašumą ir jį apsaugoti. Kiekvienas iš jų turi savo augimo ir veiklos apimties plėtros galimybes.

Šių įmonių verslas gali būti naudingas keliais būdais – arba per pelną iš pardavimų, arba jį sumažinant ar likviduojant. Jiems aplinkybės yra palankios teisės aktų ir makroekonominės situacijos požiūriu. Suvokta ir ištirta rizika, parengti būdai, kaip sumažinti neigiamus veiksnius. Trumpai tariant, verslas yra sėkmingas, kai visiškai atsižvelgiama į visus keturis veiksnius. Tačiau iš tikrųjų viskas, kaip taisyklė, anaiptol ne taip sklandžiai.

Žmonės

Kai gaunu kitą verslo planą, pirmiausia visada perskaitau santraukos skyrių. Ne todėl, kad naujos įmonės svarbiausia dalis būtų personalas, o todėl, kad be tinkamai parinktos komandos visa kita netenka prasmės.

Skaitau projekto dalyvių gyvenimo aprašymus, turėdamas galvoje jiems skirtų klausimų sąrašą. […]

• Ką jie žino, kas žino, kaip gerai pažįsta save?
• Iš kur steigėjai?
• Kur jie įgijo išsilavinimą?
• Kur ir kam jie dirbo?
• Ko jie jau yra pasiekę profesionaliai ir asmeniškai?
• Kokia jų reputacija verslo bendruomenėje?
• Ar jie turi darbo patirties, kuri yra tiesiogiai susijusi su jų siekiamomis galimybėmis?
• Kokių žinių, įgūdžių ir gebėjimų jie turi?
• Kiek jie realiai vertina naujo verslo sėkmės galimybes ir iššūkius, su kuriais jis gali susidurti?
• Kas dar turėtų būti komandoje?
• Ar jie pasirengę pritraukti aukštos kvalifikacijos specialistus?
• Kaip jie reaguos į kliūtis?
• Ar jiems užteks jėgų padaryti sunkų, bet būtiną pasirinkimą?
• Kiek jie įsipareigoję šiai įmonei?
• Kokia jų motyvacija?

Atsakymai į klausimus apie tai, ką ir ką jie pažįsta, kalba apie jų žinias ir patirtį. Kiek komandos nariai žino pagrindinius pramonės žaidėjus, jos vystymosi dinamiką? Nenuostabu, kad investuotojai vertina vadovus, kurie jau kurį laiką dirbo šioje srityje. Verslo planas turėtų objektyviai atspindėti kiekvieno komandos nario žinias apie naujos įmonės produktus, gamybos procesus ir pačią rinką, konkurentus ir klientus. Be to, rekomenduojama nurodyti, ar projekto dalyviai anksčiau dirbo kartu – dirbo, o ne tik kalbėjosi ar gyveno viename kambaryje studijuodami kolegijoje.

Investuotojai palankiai vertina jau gerai žinomą komandą dar ir todėl, kad praktiškai startuoliai entuziazmo dažnai nekelia, nes yra sunkiai nuspėjami.

Bet jei naujai įmonei vadovauja tie, kurie jau gerai žinomi tiekėjams, klientams ir darbuotojams, situacija pasikeičia. Pati įmonė gali būti visiškai nauja, tačiau jai vadovauja pažįstami veidai, todėl darbas su startuoliu tampa labiau nuspėjamas.

Galiausiai, verslo plano dalis, susijusi su žmogiškuoju elementu, turi būti ypač kruopščiai parengta vien todėl, kad į ją atkreipia dėmesį kompetentingi investuotojai. Įprasta profesionali rizikos įmonė per metus gauna apie 2000 verslo planų. Visos jos kupinos viliojančių idėjų apie naujus produktus ir paslaugas, kurie pakeis pasaulį ir atneš milijardus – bent jau taip mano jų kūrėjai. Tačiau faktas lieka faktu, kad dauguma rizikos investuotojų mano, kad idėjos nėra pagrindinis dalykas, esmė ne jose, o jų įgyvendinime. Legendinis rizikos kapitalistas Arthuras Rokas, padėjęs kurti tokias įmones kaip „Apple“, „Intel“ ir „Teledyne“, sakė: „Aš investuoju į žmones, o ne į idėjas“. Jis taip pat pažymėjo: „Jei surasite tinkamus specialistus, tada, jei jie suklys pasirinkdami vieną produktą, pereis prie kito, tad kokia prasmė kelti produktą į pirmą vietą?

Kurdami verslo planą, rengdami savo pasiūlymą, turėtų tai atsiminti. Informacija apie žmones turi būti išsami. Jei jų patirtis ir įgūdžiai nėra pakankamai įtikinami, verslininkų komanda turėtų rimtai apsvarstyti šio projekto įgyvendinamumą.

Galimybės

Kalbant apie galimybes, geras verslo planas prasideda nuo dviejų klausimų. Ar naujo produkto ar paslaugos rinka pakankamai didelė, sparčiai auga, ar abi? Kokia dabartinė pramonės padėtis – kokia palanki jos struktūra, ar ji gali tokia tapti? Verslininkai ir investuotojai domisi didelėmis arba sparčiai augančiomis rinkomis daugiausia dėl to auganti rinka paprastai yra lengviau nei konkuruoti su esamais konkurentais dėl išsivysčiusios ar sustingusios rinkos dalies turgus.

Tiesą sakant, sumanūs investuotojai daro viską, kad atpažintų perspektyvias sparčiai augančias rinkas ankstyvame jų vystymosi etape: čia galite uždirbti didelį pelną.

Be to, daugelis neinvestuos į įmonę, kuri per penkerius metus negalės pasiekti rimto metinių pajamų lygio (apie 50 mln. USD).

Kalbant apie pramonės struktūrą, investuotojai, žinoma, ieško rinkų, kurios leistų verslui užsidirbti pinigų, ir tai jokiu būdu nėra taip paprasta, kaip atrodo. Pavyzdžiui, aštuntojo dešimtmečio pabaigoje kompiuterių diskų verslas atrodė labai perspektyvus. Tai buvo naujos ir įspūdingos technologijos. Į mūšį įsitraukė dešimtys įmonių, remiamų profesionalių investuotojų armijos. Tačiau po 20 metų ši kryptis prarado patrauklumą tiek verslininkams, tiek investuotojams. Diskinių įrenginių gamintojai turi kurti produktus, atitinkančius numatomus originalios įrangos gamintojų ir galutinių vartotojų poreikius. Pirmą kartą parduoti produktą labai sunku. Klientai paprastai yra daug didesni nei dauguma jų tiekėjų. Yra daug konkurentų, siūlančių panašius aukštos kokybės pasiūlymus. Tuo pačiu metu gaminio tarnavimo laikas yra trumpas, o nuolatinės investicijos į technologijas yra didelės. Pati pramonė patiria didelių technologijų ir klientų poreikių pokyčių. Dėl didelės konkurencijos mažėja kainos ir atitinkamai mažėja pajamos. Trumpai tariant, diskų įrenginių pramonė tiesiog nėra tinkama uždirbti didelius pinigus dėl nepalankios pramonės struktūros.

Tačiau informacinių paslaugų sfera, atvirkščiai, yra tikras verslininkų rojus. Tokios įmonės kaip „Bloomberg Financial Markets“ ir „First Call Corporation“, teikiančios duomenis finansų pasauliui, iš tikrųjų turi visus konkurencinius pranašumus. Visų pirma, jie gali rinkti arba kurti savo turinį, kurio reikia tūkstančiams pinigų valdytojų ir akcijų analitikų visame pasaulyje. Nors tokios paslaugos kūrimas ir ankstyvųjų naudotojų pritraukimas dažnai kainuoja brangiai, tačiau pradėjusios veikti šios įmonės gali gana pigiai pristatyti turinį klientams. Be to, klientai už paslaugas atsiskaito iš anksto, o tai gerai veikia pinigų srautą. Apskritai informacinių paslaugų pramonės struktūra yra ne tik patraukli – ji yra puiki. „Bloomberg“ ir „First Call“ fone diskų saugojimo verslo pelnas atrodo gana apgailėtinas.

Taigi, visų pirma, verslininkai turi įsitikinti, kad yra įtraukiami į didelę ir (arba) auganti pramonė su palankia struktūra, ir, antra, aiškiai apibūdinkite tai savo verslo planas.

Jei pramonė neatrodo labai įspūdinga, tada iš verslo plano turėtų būti aišku, kaip įmonei seksis uždirbti pakankamai pelno, kad patenkintų investuotojus (potencialius darbuotojus, tiekėjus – apskritai visus suinteresuotosios šalys).

Apsvarsčius naujos įmonės apimtį, verslo plane turėtų būti detaliai aprašyta, kaip įmonė kurs ir pristatys rinkai savo produktą ar paslaugą. Tuo pačiu metu galite sutelkti dėmesį į keletą klausimų.

• Kas yra naujos įmonės klientai?
• Kaip vartotojas nusprendžia pirkti šią prekę ar paslaugą?
• Kiek šis produktas ar paslauga reikalinga vartotojui?
• Kaip bus nustatyta prekės ar paslaugos kaina?
• Kaip įmonė galės pasiekti visus nustatytus klientų segmentus?
• Kiek kainuoja (laiko ir išteklių atžvilgiu) įsigyti klientą?
• Kiek kainuoja pagaminti ir pristatyti produktą ar paslaugą?
• Kiek kainuoja klientų aptarnavimas?
• Kaip lengva išlaikyti klientą?

Labai dažnai atsakymai į šiuos klausimus atskleidžia lemtingus planuojamo verslo trūkumus. Pavyzdžiui, mačiau, kaip verslininkai, turintys puikių produktų, pastebėjo, kad brangiai kainuoja rasti pirkėjus, norinčius ir galinčius pirkti tai, ką ketina parduoti. Įperkamas vartotojų pasiekiamumas yra labai svarbus verslui, tačiau daugelis verslininkų laikykis to paties požiūrio kaip ir filmo „Svajonių laukas“ herojus: svarbiausia statyti, ir visi ateis patys. Tačiau filmuose veikianti strategija realiame gyvenime neturi didelės prasmės.

Ne visada lengva atsakyti į klausimus, kaip vartotojai reaguos į naujus produktus ar paslaugas. Rinka permaininga ir nenuspėjama (ar galite įsivaizduoti, kad kas nors pirktų iš tinklo valdomus oro gaiviklius?). Mano draugas verslininkas nusprendė pradėti naujienlaiškių siuntimą el. paštu. Su šia idėja jis kreipėsi į vieną iš rizikos investuotojų, bet jis atmetė jo pasiūlymą sakydamas: „Jie nevalgys tokio šunų maisto“. Vėliau, kai šio verslininko įmonė išėjo į viešumą, jis išsiuntė šiam investuotojui paketą – tuščią skardinę šunų ėdalui ir jo pasiūlymo kopiją be jokių komentarų. Jei būtų lengva nuspėti, ką žmonės pirks, pelningų galimybių paieška taptų beprasmė.

Panašiai nėra lengva atspėti, kiek žmonės bus pasirengę už ką nors mokėti, tačiau verslo plane reikia į tai atsižvelgti. Kartais šunys sutinka valgyti šunų maistą tik už mažesnę nei reklamuojama kaina. Investuotojai visada ieško kainos ir kokybės santykio galimybių. Tai įmanoma rinkose, kur gaminio gamybos savikaina yra maža, tačiau vartotojai yra pasirengę už tai daug mokėti. Niekas netrokšta investuoti į bendrovę su mažomis maržomis. Tačiau galite užsidirbti pigių produktų, netgi plataus vartojimo prekių.

Verslo plane turi būti aiškiai parodyta, kad kainodaros schema naujame projekte yra kruopščiai apgalvota.

Tarp klausimų, susijusių su naujos veiklos galimybėmis, ypatingas dėmesys skiriamas tiesioginėms pajamoms, taip pat produkto gamybos ir rinkodaros kainoms. Apskritai tai yra gerai, bet pasiūlymas, kuriame būtų įvertintas verslo modelis, atsižvelgiant į būtinas investicijas, būtų pagrįstesnis. Tam, kad investuotojai galėtų įvertinti naujos įmonės pinigų srautus, reikia atsižvelgti į šiuos klausimus.

• Kada įmonė turėtų įsigyti išteklių (žaliavų) ir samdyti darbuotojus?
• Kada reikia sumokėti už šiuos pirkinius?
• Kiek laiko užtrunka norint įgyti klientą?
• Kaip greitai įmonė gauna mokėjimą iš kliento?
• Kiek investicijų į kapitalinę įrangą reikia už kiekvieną pardavimo dolerį?

Investuotojai, žinoma, domisi verslu, kurio vadovybė galės įsigyti medžiagų žema kaina, brangiai parduokite prekę, gaukite užmokestį kuo greičiau ir mokėkite kiek įmanoma daugiau Vėliau. Verslo plane turėtų būti aiškiai parodyta, kaip naujoji įmonė priartės prie šio idealo. Net jei atsakymas yra „nelabai“, o dažniausiai taip yra, jis atspindės tikrąją reikalų būklę, apie kurią galima diskutuoti.

Verslo plano skiltyje „Galimybė“ reikia atkreipti dėmesį į daugybę kitų punktų. Pirma, ji turi parodyti ir paaiškinti, kaip galima išplėsti galimybių spektrą, kitaip tariant, kaip kaip nauja įmonė gali padidinti produktų ar paslaugų asortimentą, klientų bazę ar geografinę vietovę aprėptis. Įmonės dažnai gali kurti papildomų produktų, kad sukurtų naujus pajamų srautus. Pavyzdžiui, Inc. išplėtė savo produktų liniją, įtraukdama seminarus, knygas ir vaizdo įrašus apie verslumą. Panašiai, „Intuit“, po savo asmeninių finansų programos „Quicken“ sėkmės, sukūrė programinę įrangą sistemoms elektroninius mokėjimus, buhalterinę apskaitą ir mokesčių ataskaitų teikimą smulkiajam verslui ir pradėjo siūlyti spausdintą individualiems klientams skirtas turinys ir internetinės informacijos paslaugos yra tik dalis labai pelningų susijusių produktų. Produktai.

Dažnai verslo planuose pateikiami išsamūs naujo projekto augimo ir plėtros perspektyvų aprašymai, bet taip pat taip pat būtina išsamiau paaiškinti, kaip išvengti su jais susijusių spąstų perspektyvos.

Vienas iš jų jau buvo paminėtas (parenkama nepalankios struktūros šaka), tačiau yra ir kitų. Pavyzdžiui, išradimų srityje pavojai tyko kiekviename žingsnyje. Per pastaruosius 15 metų sutikau daugybę žmonių, kurie pasiūlė patobulintas tam tikrų variantų versijas produktų, nuo kelionių lėktuvu pagalvių iki automatizuotų parkavimo sistemų automobiliai. Tačiau tik kelioms įmonėms, įgyvendinusioms šias idėjas, pasisekė. Nelabai suprantu kodėl. Galbūt išradėjai atsisako išleisti reikiamas lėšas ar tinkamai pasidalyti atlygį su įmonės komerciniais padaliniais. Kartais išradėjai taip užsiima savo idėjomis, kad pamiršta apie klientą. Kad ir kokia būtų priežastis, šios srities įmonės turi nuostabų gebėjimą žlugti.

Kitas spąstas, kurio verslo planuotojai ir apskritai verslininkai turi saugotis, yra arbitražo sandoriai. Tokie sandoriai sudaromi siekiant pasinaudoti kainų disbalansu rinkoje. Pavyzdžiui, MCI Communications Corporation buvo sukurta siekiant teikti tolimojo susisiekimo paslaugas už mažesnę kainą nei AT&T. Kitas arbitražo tipas apima kelių mažų įmonių pirkimą didmenine kaina, sujungiant jas į daugiau didelė įmonė ir prekyba mažmenine kaina – ir visa tai nekuriant papildomos vertės procesas.

Arbitražo mechanizmų naudojimas yra efektyvus ir potencialiai pelningas būdas pradėti verslą. Tačiau galiausiai visos galimybės, susijusios su spekuliacinėmis arbitražo operacijomis, išnyksta. Tik klausimas, kada tai įvyks. Pagrindinis tokių įmonių tikslas – iš arbitražo gautą pelną panaudoti patikimesniam verslo modeliui sukurti, o verslo planuose turėtų būti paaiškinta, kada ir kaip tai bus įgyvendinta.

Bet koks verslo planas turėtų išsamiai ir išsamiai apimti tokį aspektą kaip konkurencija, tačiau kai kurie to nedaro, ir tai yra aiškus praleidimas. Visų pirma, verslo planas turėtų atsakyti į šiuos klausimus apie konkurenciją.

• Kokių konkurentų turi nauja įmonė?
• Kokius išteklius jie valdo? Kokios jų stipriosios ir silpnosios pusės?
• Kaip jie reaguos į naujos įmonės sprendimą imtis šio verslo?
• Kaip nauja įmonė gali reaguoti į konkurentų pasipriešinimą?
• Kas dar gali pastebėti ir pasinaudoti ta pačia galimybe?
• Ar galima bendradarbiauti su potencialiais ar esamais konkurentais kuriant aljansus?

Verslas yra kaip šachmatai: norint, kad pasisektų, reikia galvoti keletą žingsnių į priekį. Verslo planą, kuriame aprašoma, kaip tapti neįveikiamu lyderiu ar dominuoti rinkoje, pagal apibrėžimą rašo naivūs žmonės. Tai galioja ne tik konkurso daliai, bet viskam, kas susiję su aptartomis galimybėmis. Visos galimybės yra susijusios ir su vystymosi perspektyvomis, ir su pažeidžiamumu. Geras verslo planas jų neslepia. Priešingai, tai rodo, kad verslumo komanda puikiai supranta, ką verslas gali turėti ateityje, įskaitant teigiamus ir neigiamus veiksnius.

Aplinkybės

Galimybės atsiranda tam tikromis aplinkybėmis. Viena vertus, tai makroekonominė aplinka, kuriai būdingas ekonominio aktyvumo lygis, infliacija, valiutų kursai ir palūkanų normos. Kita vertus, daugybė įstatymų normų ir reglamentų, reglamentuojančių galimybių panaudojimą ir disponavimo ištekliais tvarką. Pavyzdžiui, mokesčių politika arba kapitalo pritraukimo taisyklės privačioms bendrovėms ir akcinėms bendrovėms. Taip pat yra veiksnių (pavyzdžiui, susijusių su technologijomis), kurie apibrėžia verslo ar jo konkurentų veiklos ribas.

Aplinkybės dažnai turi dramatišką poveikį kiekvienam verslo aspektui – nuo ​​galimybių nustatymo iki pajamų gavimo.

Kartais kai kurių veiksnių, susijusių su konkrečiomis sąlygomis, pokyčiai sukuria papildomų galimybių. Pavyzdžiui, aštuntojo dešimtmečio pabaigoje pertvarkant aviacijos pramonę buvo atidaryta daugiau nei 100 naujų įmonių. Finansinės aplinkybės taip pat buvo palankios ir tai leido naujoms įmonėms, pvz Žmonės ekspresas, įeiti į viešąjį kapitalo rinką dar nepradėjus savo veiklos.

Ir atvirkščiai, būna atvejų, kai dėl aplinkybių sunku pradėti naują verslą. Dešimtojo dešimtmečio pradžioje ekonomikos nuosmukis buvo lydimas sudėtingų naujų finansavimo sąlygų įmonių: rizikos kapitalo investicijos buvo nedidelės, kaip ir kapitalo pritraukta biržose rinkose. Paradoksalu, tačiau šios gana atšiaurios sąlygos, dėl kurių naujiems dalyviams buvo sunku patekti į rinką, 10-ojo dešimtmečio pabaigoje, atsigaunant kapitalo rinkoms, lėmė labai didelę investicijų grąžą posūkiai.

Kartais pasikeitus aplinkybėms nepatrauklus verslas tampa patrauklus, ir atvirkščiai. Apsvarstykite atvejį, kai pakavimo įmonei sekėsi taip blogai, kad ji ketino užsidaryti. Tačiau po apsinuodijimo Tylenol kapsule incidento, pasibaigusio keliomis mirtimis, bendrovės finansai išaugo, nes jos pakuotė turėjo veiksmingą senėjimą stabdantį mechanizmą. skrodimas. Priešingai, 1986 m. JAV mokesčių reformos sukėlė chaosą nekilnojamojo turto pramonėje, sunaikindamos beveik visas teigiamas paskatas investuoti. Įvedus naujas taisykles, daugelis anksčiau sėkmingų operacijų buvo nutrauktos.

Kiekvienas verslo planas turi atspindėti tam tikrus faktus, susijusius su aplinkybėmis.

Pirma, verslininkai turi būti susipažinę su sąlygomis, kuriomis kuriama nauja įmonė, ir suprasti, kaip tai gali padėti arba trukdyti jų projektui. Antra, ir dar svarbiau, jie turi parodyti, kad žino apie neišvengiamus šių aplinkybių pokyčius ir paaiškinti, kaip tokie pokyčiai gali paveikti verslą. Be to, verslo plane turėtų būti aprašyta, ką vadovybė gali (ir darys) padaryti, jei situacija pasikeistų nepalankiai. Galiausiai būtina numatyti būdus, kaip teigiamai paveikti aplinkybes, jei tokių yra. Pavyzdžiui, vadovai gali pasinaudoti lobizmu, kad paveiktų taisykles ar pramonės standartus.

Rizika ir nauda

Pareiškimas, kad aplinkybės, kuriomis įmonė veikia, gali keistis, veda tiesiai į ketvirtąją mano pasiūlytos koncepcijos dalį: diskusiją apie riziką ir kaip tai padaryti reglamentas. Padariau išvadą, kad geras verslo planas yra ateities įvykio momentinė nuotrauka. Nufotografuoti nepažįstamą žmogų jau yra pasiekimas, tačiau geriausi verslo planai peržengia tai, jie labiau primena filmuką apie ateitį. Šie verslo planai parodo žmones, galimybes ir aplinkybes iš skirtingų perspektyvų ir pateikia patikimą, nuoseklią istoriją apie tai, kas bus ateityje. Jie mums atveria vaizdą su veiksmų ir reakcijų į juos variantais.

Kitaip tariant, geras verslo planas yra dinamiška istorija apie žmones, galimybes ir aplinkybes.

Tikėtina, kad visi trys veiksniai (ir jų ryšiai) palaipsniui keisis, įmonei augant nuo startuolio iki tvaraus verslo. Dėl šios priežasties verslo planas, kuris nusipelno dėmesio, turėtų būti sutelktas į dinamiškus įmonės plėtros aspektus.

Žinoma, ateitį nuspėti nėra lengva. Tačiau galima suteikti potencialiems investuotojams idėją apie naujam projektui būdingą riziką ir atlygį, kurį jie gali gauti. […]

Yra paplitęs mitas, kad verslininkai mėgsta rizikuoti. Tiesą sakant, visi sveiko proto žmonės siekia išvengti rizikos. Kaip sako Harvardo verslo mokyklos profesorius ir rizikos kapitalistas Howardas Stevensonas, tikri verslininkai nori gauti visą atlygį ir perduoti riziką kitiems. Geriausias verslas – tokia banko čekių pašto dėžutė. Tačiau rizika yra neišvengiama. Ką tai reiškia verslo planui?

Planas turi užkirsti kelią galimai rizikai, susijusiai su žmonėmis, galimybėmis ir aplinkybėmis. Kas atsitiks, jei vienas iš naujos įmonės savininkų jį paliks? Jei konkurentas reaguoja griežčiau nei tikėtasi? O jei Namibijoje įvyks revoliucija – pagrindinis žaliavų šaltinis? Ką tokiais atvejais darys įmonės vadovybė?

Tai sunkūs klausimai verslininkui, ypač ieškant kapitalo. Bet tų, kurie juos įdės ir pateiks pagrįstus atsakymus, laukia geresnis pasiūlymas. Nauja įmonė gali turėti didelį svertą ir todėl labai jautriai reaguoja į palūkanų normas. Verslo planas būtų labai naudingas, jei jame būtų nurodyta, kad vadovybė ketina apsidrausti nuo rizikos ateities sandorių finansų rinkoje perkant kontraktą, kuris atneš pelno kilus palūkanų normoms. Toks požiūris prilygsta investuotojų draudimui (o tai prasminga paties verslo atžvilgiu).

Galiausiai, vienas svarbus rizikos ir atlygio valdymo aspektas yra susijęs su veiklos rezultatais. Rizikos kapitalistai dažnai klausia, ar įmonė tinkama IPO, tai yra, ar ji ateityje gali patekti į atvirą kapitalo rinką. Kai kurios įmonės iš prigimties tam netinkamos, nes viešuose pasiūlymuose atskleidžiama informacija, galinti pakenkti jų konkurencingumui. pozicijų (pavyzdžiui, pelningumo duomenys gali paskatinti daugiau konkurentų įeiti į tą pačią rinką arba sukelti vartotojų pasipiktinimą ar tiekėjai). Be to, daugelis projektų (pavyzdžiui, tam tikro produkto išleidimui) nėra susiję su nepriklausomos įmonės kūrimu.

Šiuo atžvilgiu verslo plane reikėtų atkreipti dėmesį į projekto užbaigimą. Kaip investuotojas ištrauks pinigus iš verslo, jei jis bus bent minimaliai sėkmingas?

Profesionaliems investuotojams pirmiausia rūpi įmonės, turinčios daugybę pasitraukimo galimybių. Jie teikia pirmenybę verslui, kuris stengiasi išlaikyti ir padidinti šias galimybes. Pavyzdžiui, tokios įmonės nesudaro neapgalvotų aljansų su didelėmis korporacijomis, kurios vėliau gali jas nusipirkti. Investuotojai rizikuoja daug patogiau, jei iš anksto aptaria projekto užbaigimo procesą. Yra senas posakis: „Jei nežinai, kur eini, bet koks kelias tave ten nuves“. Kuriant sumanias verslumo strategijas geriausia žinoti, kur galite būti, ir turėti žemėlapį, padėsiantį ten pasiekti. Tokį žemėlapį tikrai reikėtų įtraukti į verslo planą – visi žino, kad keliauti kur kas mažiau rizikinga, jei žinai, kur eini.

Sandoris ir kas toliau

Kai verslo planas yra parašytas, pagrindinis tikslas, žinoma, yra sandorio užbaigimas. Tai atskiro straipsnio tema, bet vis tiek norėčiau pasakyti keletą žodžių apie tai.

Kai kalbuosi su jaunais (ir ne tokiais) verslininkais, kurie ieško finansavimo savo įmonėms, matau, kaip jie yra apsėsti sandorio, kurį turi sudaryti, sąlygų. Jų aiškus tikslas yra sumažinti kapitalo praskiedimą, su kuriuo jie neišvengiamai susidurs didindami skolą. Tačiau už jo slepiasi kitas, numanomas – jie ieško pasyvių investuotojų, kurie nesikiš į verslo plėtrą. Panašu, kad rizikos kapitalistai laikomi blogiausiais iš visų investuotojų, nes jiems reikia kontrolės ir didelės pelno dalies. Tai nėra prasmingesnė už išsamias finansines prognozes. Pritraukiant kapitalą dažnai svarbiau, kas jus finansuoja, o ne kokiomis sąlygomis tai daroma. Naujos įmonės, kaip pastebėjau, iš esmės yra rizikingos; jei kas nors gali suklysti, tai tikrai nutiks. Tokiu atveju neprofesionalūs investuotojai panikuoja, pyksta ir dažnai atsisako skirti įmonei papildomų lėšų.

Kita vertus, patyrę investuotojai raitojasi rankoves ir padeda sutvarkyti reikalus. Dažnai jie turi didelę patirtį šioje srityje: puikiai išmano verslo procesus; suprasti, kaip sukurti kompetentingą strategiją ir tvirtą taktinį planą; jie moka įdarbinti darbuotojus, sukurti atlygio ir motyvavimo sistemą. Jie taip pat žino įmonės viešinimo subtilybes, o dauguma verslininkų šį įvykį patiria tik kartą gyvenime. Už tokias profesionalias žinias verta mokėti.

Yra senas posakis, kuris labai aktualus verslo finansams – „pergudrink save“. Dažnai tie, kurie sudaro tokias operacijas, yra kūrybingi, kurdami visokias išmokėjimo ir pasirinkimo schemas. Tai dažniausiai atsiliepia. Mano patirtis rodo, kad pasiūlymai turėtų atitikti šias šešias charakteristikas:

• jie yra paprasti;
• jie teisingi;
• jos pagrįstos pasitikėjimu, o ne teisinėmis prievolėmis;
• jų sąlygų negalima suprasti klaidingai (kitaip viena arba abi pusės gali pradėti veikti destruktyviai);
• popieriaus šūsnis su sandorį patvirtinančiu dokumentu neviršija 6 mm storio.

Tačiau net ir šiose šešiose paprastose taisyklėse neatsižvelgiama į svarbų dalyką. Sandoris neturėtų būti užtikrintas dokumentu, kuriame aptariamas disponavimas vienkartine suma. Priešingai, verslininkai kapitalo įsigijimą turėtų laikyti dinamišku procesu – išsiaiškinti, kiek pinigų jiems reikia ir kada.

Kaip tai padaryti? Triukas yra traktuoti naują atvejį kaip eksperimentų seriją. Prieš paleisdami visą laidą, pradėkite nuo mažo fragmento. Suorganizuokite tikslinę grupę produktui išbandyti, sukurti prototipą ir pamatyti, kaip jis veikia, įdiegti paslaugą regioniniu ar vietiniu lygiu. Šis pratimas atskleidžia tikrąją verslo plėtros ekonomiką ir gali padėti nustatyti, kiek pinigų iš tikrųjų reikia jūsų naujai įmonei ir kokiais etapais. Verslininkai turi pritraukti lėšų, o investuotojai turi investuoti pakankamai, kad galėtų finansuoti kiekvieną svarbų eksperimentą. Žinoma, eksperimentai gali būti brangūs ir rizikingi, bet mačiau, kaip jie užkerta kelią katastrofas ir padėti pasiekti sėkmę, todėl laikau jas būtina sąlyga norint sudaryti laimėjimą pasiūlymai.

Stenkitės, kad jūsų verslo planas netaptų našta

Vienas iš verslo planų kūrėjų trūkumų – arogancija. Šiuolaikinėje ekonomikoje nėra daug idėjų, kurias būtų galima pavadinti tikrai originaliomis. Be to, kapitalo kiekis rinkoje visada yra didesnis, nei reikia kylančioms idėjoms įgyvendinti, o laikui bėgant šios idėjos tampa vis aktualesnės.

Verslo planas neturėtų būti akmuo ant verslininko komandos kaklo, kuri jį tempia žemyn.

Priešingai, tai raginimas veikti, patvirtinimas vadovybės atsakomybės ištaisyti trūkumus – aktyviai ir realiu laiku. Rizika yra neišvengiama ir jos negalima išvengti. Rizikos valdymo pagalba galite nukreipti įmonę link atlygio ir išvengti pavojų.

Verslo plane turėtų atsispindėti gebėjimas valdyti visą verslo procesą – nuo ​​galimybių nustatymo iki rezultatų paskirstymo. Kalbama ne apie nieko neįtariančio investuotojo atskyrimą nuo jo pinigų, slepiant nuo jo projekto silpnąsias vietas, nes tada vienintelis, kuris bus apgautas, bus verslininkas.

Gyvename verslumo aukso amžiuje. Nors įmonės į Fortune 500 sąrašas, per pastaruosius 20 metų neteko 5 mln. darbo vietų, o visa ekonomika pasipildė beveik 30 mln. Daugelį šių darbo vietų sukūrė tokios įmonės kaip „Cisco Systems“, „Genentech“ ir „Microsoft“. Kiekviena iš šių įmonių pradėjo nuo verslo plano. Ar dėl to jiems pavyko? Neįmanoma tiksliai pasakyti, bet neabejotina, kad verslo planą svarbu parašyti taip, kad jis visapusiškai ir objektyviai atsižvelgė į sėkmės komponentus – žmones, galimybes, aplinkybes ir rizika/atlygis. Nesant ateitį nuspėjančio krištolinio rutulio, patikima informacija ir jos analize pagrįstas verslo planas yra tiesiog nepakeičiamas.

Knygoje „Verslumas ir startuoliai“ surinkti vadybos srities ekspertų patarimai ir rekomendacijos. Joje sužinosite, kaip sukurti taupų startuolį, pasamdyti verslų vadovą ir spręsti kitus neatidėliotinus iššūkius, kuriuos turėtų žinoti kiekvienas verslininkas.

Nusipirk knygą