15 derybų taisyklių, padėsiančių jums gauti savo svajonių darbą jūsų sąlygomis
įvairenybės / / November 17, 2021
Būkite pasirengę ne tik teisingai pateikti savo reikalavimus, bet ir leistis į kompromisus.
Deepak Malhotra
Derybos dėl darbo niekada nebūna lengvos. Pažvelkime į tris dažniausiai pasitaikančius scenarijus.
Pasiekėte trečią jums patinkančios įmonės atrankos etapą. Tačiau staiga jus pakvietė pokalbiui į kitą įmonę, kurią vertinate dar labiau. Netikėtai pirmosios įmonės įdarbinimo specialistas užduoda jums tiesioginį klausimą: „Kaip žinote, svarstome keletą kandidatų. Tu mums patinki ir tikiuosi, kad jausmai abipusiai. Jei pateiksime jums konkurencingą pasiūlymą, ar sutiktumėte?
Situacija numeris du. Gavote darbo pasiūlymą, kuris jus tikrai sužavės, tačiau atlyginimas bus mažesnis, nei manote, kad nusipelnėte. Klausiate potencialaus viršininko, ar galima pakeisti sumą, ir išgirstate: „Dažniausiai nesamname žmonių su jūsų patirtimi, o be to, turime kitą
Firmos kultūra. Šis darbas susijęs ne tik su pinigais. Nori pasakyti, kad negausi pas mus darbo, jei nekelsime atlyginimo?Ir paskutinis pavyzdys. Trejus metus su dideliu malonumu dirbate savo įmonėje. Tada su jumis susisiekia trečiosios šalies personalo specialistas ir tvirtina, kad kur kas daugiau galite gauti kitur. Jūs nenorite mesti savo darbo, bet nuspręsite paprašyti atlyginimo. Deja, įmonės biudžetas yra ribotas, o jūsų viršininkas nemėgsta, kai prašoma padidinti atlyginimą, kai jam pasakojama apie pašalinius pasiūlymus. Ką daryti?
Kiekviena iš šių situacijų yra savaip sudėtinga. Ir kiekvienas iš jų įrodo, kokios sunkios gali būti darbo derybos. Kai kurios įmonės neturi skaidrios premijų sistemos, o kitos yra pagrįstos KPI, ir trečia, apskritai viskas priklauso nuo bendro skyriaus darbo: kažkas padarė klaidą, už tai moka visas kolektyvas.
Kaip profesorius, studijuojantis ir dėstantis derybų meną, dažnai patariu savo studentams gerai suprasti dalyką. Žinoma, kiekvienas atvejis yra individualus, tačiau yra paprastos taisyklės, kurios padeda pasiekti savo tikslą įvairiuose derybų etapuose.
1. Padaryti gerą įspūdį
Ši, atrodytų, elementari taisyklė yra viena svarbiausių. Žmonės nekovos už tave, jei tu jiems nepatinsi. Bet kokios neigiamos savybės, kurias demonstruojate per derybas, sumažina jūsų galimybes gauti tai, ko norite.
Tai ne tik mandagumas. Svarbu mokėti kalbėti apie savo norus ir tuo pačiu neatrodyti godus, nenurodyti laisvos darbo vietos minusų ir neatrodyti smulkmeniškai, būti atkakliam, bet nenuobodžiam.
Galite paprašyti savo draugų pagalbos. Leisk jiems vaidinti verbuotoją, o tu ginsi savo interesus. Žvilgsnis iš šalies padės pasirinkti tinkamą elgesio taktiką.
2. Paaiškinkite, kodėl nusipelnėte to, ko prašote.
Simpatija – tik keli procentai sėkmės. Įmonės atstovai taip pat turi būti tikri, kad esate vertas atlyginimo, kurio klausiate. Niekada neformuluokite pinigų prašymų tiesiog taip, bet pasakykite, kodėl norite gauti būtent tokią pinigų sumą.
Pavyzdžiui, tarkime, kad norite uždirbti 15 % daugiau nei įprastas tarifas arba vieną dieną per savaitę dirbti namuose. Pirmuoju atveju svarbu paaiškinti, kodėl nusipelnėte didesnio atlyginimo nei kiti tos pačios pareigos darbuotojai. Antrasis – paaiškinti, kodėl jums reikia tiek daug dirbti namuose: tarkime, jūsų vaikai penktadieniais grįžta anksti iš mokyklos.
Jei neturite aiškios priežasties, būklės geriau neįvardinti. Prisiminkite pirmąją taisyklę – turite patikti darbdaviui. Monologas apie jūsų išskirtinę vertę greičiausiai parodys jus kaip arogantišką žmogų, ypač jei neturite kuo paremti savo troškimų.
3. Paaiškinkite, kad jus domina pasiūlymas
Nuomos įmonės darbuotojai neperžiūrės biudžeto ir nesutiks su jūsų sąlygų valdymu, jei galiausiai galėsite pasakyti „ačiū, ne“. Taigi aiškiai parodykite, kad esate rimtas ir tikrai norite dirbti šioje organizacijoje.
Dažnai potencialaus darbdavio susidomėjimą galima padidinti užsiminus apie jus paklausa darbo rinkoje. Tačiau kuo daugiau naudosite šią techniką, tuo labiau verbuotojas bus linkęs manyti, kad nepasirinksite jo įmonės.
Jei nuspręsite rizikuoti ir tai paminėti, subalansuokite savo teiginį. Pavyzdžiui, paminėkite, kad esate pasirengęs atmesti visus kitus pasiūlymus, jei tikrai ketinate būti įdarbintas.
4. Sužinokite, su kuo derėsis
Derybose dalyvauja ne įmonės, o žmonės. Norėdami įtikinti kitą žmogų, pirmiausia turite suprasti jo interesus. Pavyzdžiui, derybos su savo viršininku skirsis nuo derybų su personalo vadovu.
Pasiūlymą galite išsamiai aptarti su įdarbintoju, o viršininko geriau neerzinti mažais klausimais. Personalo vadovai dažnai yra atsakingi už kelių žmonių samdymą vienu metu, ir kuo greičiau jie suras tinkamus kandidatus, tuo geriau. Kita vertus, viršininkai tiesiogiai gauna naudos iš naujo darbuotojo samdymo, o tai reiškia, kad jie gali teigiamai reaguoti į jūsų sąlygas.
5. Supraskite įmonės apribojimus
Įmonės atstovams gali patikti. Jie gali būti tikri, kad esate vertas kiekvieno dolerio, kurio prašote. Bet jie vis tiek jums nepasiūlys. Kodėl? Nes jie turi tam tikras atlyginimų „lubas“ ar kitus apribojimus, kurių nepanaikina net įmantriausia derybų taktika.
Svarbu iš anksto apibrėžti lanksčias ir nelanksčias darbo sąlygas. Pavyzdžiui, jei išbandysite savo jėgas įmonėje, kuri samdo dar 20 žmonių darbuotojų už tą pačią poziciją vargu ar gausite didesnį atlyginimą nei kitiems. Tačiau dėl darbo sąlygų, atostogų ir priemokų greičiausiai bus deramasi.
Tačiau maža įmonė, kuri niekada nesamdė jūsų specializacijos darbuotojo, bus atvira aptarti atlyginimus, pareigų pavadinimą ir kitus svarbius dalykus.
Kuo geriau suprasite darbdavio apribojimus, tuo patogesnius sprendimus galėsite pasiūlyti.
6. Būkite pasirengę sudėtingiems klausimams
Daugelis iš mūsų bent kartą buvo užduodami nepatogius interviu klausimus. Pavyzdžiui: "Ar turite kitų galimybių?" Arba: „Jei rytoj pasiūlysime darbą, ar sutiksite?
Iš anksto nepasiruošę į juos atsakyti, rizikuojate pasakyti ką nors ne taip ar net meluoti. Patariu niekada derybose nemeluoti. Melas dažnai nukrypsta į šoną, o dar blogiau – tai neetiška.
Kitas sunkių klausimų pavojus – noras įtikti darbdaviui. Tai yra pavojus prarasti kontrolę. Sunku reikalauti savęs, jei paskutiniuose susitikimuose sakydavote tik tai, ką norėjote iš jūsų išgirsti.
Iš anksto pasiruoškite temoms, kurios sukelia diskomfortą arba jus domina trūkumai. Turite atsakyti sąžiningai, bet neprarasti patrauklumo ir svorio derybose.
Čia vėl galite paprašyti savo draugų pagalbos. Dirbdami pagal bet kokius galimus scenarijus suteiksite pasitikėjimo savo jėgomis.
7. Atkreipkite dėmesį į ketinimus, o ne į klausimus
Jei sudėtingas klausimas vis tiek užklupo jus netikėtai, nepaisant pasiruošimo valandų, atsiminkite vieną paprastą taisyklę: svarbu ne pats klausimas, o už jį slypintys ketinimai.
Pavyzdžiui, kai darbdaviai klausia, ar rytoj priimsite darbo pasiūlymą, jie nori ne stumti jus į sieną, o išsiaiškinti, kokia jums svarbi jų laisva darbo vieta. O paklausimas apie kitus pasiūlymus padeda personalo vadovams suprasti, kaip jūs ieškote darbo ir ar įmonė turi galimybę jus įdarbinti.
Jei jums nepatinka klausimas, nemanykite, kad už jo slypi nepagarba ar kažkas mažiau malonaus. Atsakykite į užduotą tikslą arba paprašykite įdarbintojo tiksliai paaiškinti, ką jis nori žinoti.
8. Apsvarstykite pasiūlymą iš visų pusių
Deja, daugeliui derybos dėl darbo ir atlyginimo yra tas pats. Tačiau didžioji dalis jūsų asmeninio pasitenkinimo darbu neturi nieko bendra su pinigais.
Apsvarstykite laisva vieta iš visų pusių: pareigos, vieta ir darbo grafikas, augimo galimybės įmonės viduje, priedai ir kiti aspektai. Galbūt verta rinktis pareigas su mažesniu atlyginimu, bet daugiau perspektyvų.
9. Derėtis dėl visko iš karto
Jei jums buvo pateiktas pasiūlymas, kuriame jus trikdo keli punktai, geriau aptarti visus pakeitimus iš karto. Nesakykite per pirmąjį susitikimą „Atlyginimas per mažas. Ar galite išspręsti šią problemą?“ Kitame susitikime pasakyti: „Ačiū. Beje, čia yra dar du dalykai, kurie man netinka...
Jei paprašysi vieno dalyko, Žmogiškųjų išteklių vadybininkas gali manyti, kad įvykdę šį prašymą būsite pasirengę priimti pasiūlymą. O po tavo „beje“ kompanija bus daug mažiau supratinga ir dosni.
Jei norite pakeisti daugiau nei vieną sąlygą, neišvardykite jų neapgalvotai. Paaiškinkite, kodėl kiekvienas iš šių punktų jums svarbus. Priešingu atveju įmonė gali pasirinkti lengvus pakeitimus, kurie jums nėra kritiški. Toks požiūris yra pelningesnis darbdaviui, juolab kad tai atrodo geras kompromisas visiems. Dėl to jums liks tik šiek tiek patobulėjęs pasiūlymas, o įmonės atstovas bus tikras, kad diskusija baigta.
10. Negalima derėtis tik dėl derybų
Nesijaudinkite dėl diskusijų. Mano abiturientai turėjo tokią problemą: vos pamatę perspektyvų darbdavį pradėjo kelti beprotiškas sąlygas.
Mano patarimas: jei klausimas jums svarbus, pasikalbėkite apie tai. Tačiau neprisiriškite prie absoliučiai visų smulkmenų. Kova dėl dar vienos dalies paliks apie jus blogą įspūdį ir sumažins jūsų galimybes derėtis su šia įmone ateityje.
11. Pasirinkite tinkamą laiką
Pačioje darbo paieškos pradžioje norime gauti bent vieną pasiūlymą, kad jaustumėmės patogiai. Tai ypač aktualu jauniems absolventams. universitetaskai visi jų draugai pradeda eiti į pokalbius ir švęsti ilgai lauktą įdarbinimą.
Kaip bebūtų keista, ankstyvas darbdavio pasiūlymas ne visada yra geras dalykas. Gavę darbo pasiūlymą, jie lauks iš jūsų atsakymo ir kuo greičiau, tuo geriau. Jei norite iš karto apsvarstyti visas galimybes, nebijokite sulėtinti derybų proceso su viena įmone, o paspartinti klausimo sprendimą su kita. Taigi prieš akis iškils kelios laisvos darbo vietos, o beliks tik išsirinkti tinkamą.
Čia svarbu pusiausvyra. Jei esate per daug atkaklus arba, atvirkščiai, lėtas, darbdavys gali pateikti pasiūlymą kitam darbo ieškančiam asmeniui. Tęskite atsargiai. Jei norite sulėtinti tempą, suplanuokite vėlesnę pokalbio datą, o kai reikia pagreitinti procesą, pasistenkite kuo greičiau susitarti dėl naujo pokalbio etapo.
12. Venkite ultimatumų
Niekas nemėgsta girdėti: „Daryk taip, kitaip...“ Todėl ultimatumai tikrai neverta naudoti. Dažniausiai jas naudojame tada, kai norime pademonstruoti savo jėgą. Tas pats pasakytina ir apie darbdavius.
Mano asmeninis požiūris į ultimatumus yra jų nepaisyti. Derybų partneris gali persigalvoti, suprasdamas, kad jo kategoriški reikalavimai veda prie sandorio žlugimo. Jei neaptarsime ultimatumo, toks nuomonės pasikeitimas niekaip nepakenks pašnekovo savigarbai.
Jei, atsakydamas į jūsų ultimatumą, personalo vadovas sako „Mes niekada nesutiksime su šiomis sąlygomis“, pereikite prie kitos temos. Tiesiog atsakykite: „Suprantu, kad dabar gali būti sunku. Pakalbėkime apie kitus dalykus“. Apsimeskite, kad ultimatumo nebuvo, ir neminėkite to. Jei įmonės nuomonė staiga pasikeis, ji jums apie tai praneš.
13. Nepersistenkite
Sunkios derybos ar ilgi apmąstymai jūsų paskyroje kartais sukuria vaizdą, kad jūs netinkate darbdaviui kaip kandidatui. Tačiau pagalvok: jei šie žmonės tiek daug laiko praleido tau, vadinasi, tu jiems patinki ir nori toliau bendradarbiauti. Nenoras eiti į kompromisus gali kilti dėl vidinių įmonės suvaržymų, o galutinis pasiūlymas dažnai vėluoja dėl to, kad darbdavys yra perkrautas užduotimis.
Palaikykite ryšį, tik neerzinkite. Jei jums sunku išlikti ramiam, neturėtumėte bombarduoti darbdavio piktais skambučiais. Geriau pasidomėkite, kai yra naujienų apie jūsų kandidatūrą, ir paklauskite, ką galite padaryti, kad šiek tiek paspartintumėte procesą.
14. Būk kantrus
Kantrybė yra labai svarbi. Atminkite: dėl ko negalima susitarti šiandien, gali būti susitarta rytoj. Įmonės apribojimai ir interesai laikui bėgant gali keistis. Jei jie jums sako „ne“, tai reiškia „dabartinėmis sąlygomis ne“. Visada yra galimybė, kad per mėnesį personalo vadovas padarys tai, ko nebuvo įmanoma anksčiau – pakeis darbo grafiką ar pakels atlyginimą.
Tarkime, tavo potencialus viršininkas atmeta jūsų prašymą penktadieniais dirbti iš namų. Jam tai gali būti principo reikalas arba visa esmė ta, kad viršininkas dar nepasitiki jumis tiek, kad išbandytų jam naują darbo schemą. Galbūt po kelių mėnesių pavyks jį įtikinti, kad jūsų darbo kokybė nenukentės, net jei dirbsite nuotoliniu būdu.
Neužsikabinkite dėl tarpinių taškų. Tęskite dialogą ir šiek tiek vėliau grįžkite prie neišspręstų temų.
15. Galvok ilgam
Tai paskutinis ir svarbiausias punktas. Galite būti derybininkas ir vis tiek pralaimėti, jei kreipsite dėmesį į smulkmenas, o ne į bendrą vaizdą. Jūsų pagrindinis rūpestis yra gauti tinkamą darbą, o ne derėtis tinkamu būdu.
Atlyginimas ir smulkmenos nėra tokios svarbios. Patirtis rodo, kad pramonė, kurioje dirbame, mūsų specialybė, komanda ir mūsų viršininkai turi didžiausią įtaką mūsų pasitenkinimui darbu.
Šios taisyklės padės efektyviai derėtis ir gauti pasiūlymą, kurio nusipelnėte. Tačiau prieš naudodamiesi jais įsitikinkite, kad pozicija, dėl kurios kovosite, nuves jus ten, kur iš tikrųjų norite būti.
Taip pat skaitykite🧐
- Ką atsakyti interviu, kai prašoma papasakoti apie save
- Kaip išlaikyti internetinį interviu, kad paliktų gerą įspūdį
- 7 patarimai, kaip patenkinti darbdavio finansinius lūkesčius