Paslaptis pirkinių metodus, arba kodėl pirkėjai beviltiški matematika

Labiausiai tikėtina, kad jums pasakyti - jie yra vienodai naudingi. Ir tik pasakyti, labai daug. Bet pažiūrėkime daugiau. Tarkime kavos kainuoja 100 rublių. 200 ml (50 rublių. 100 ml). Pirmasis veiksmas gausite 266 ml už 100 rublių., Ty mokėti 37,5 rublių. 100 ml. Pagal antrą veiksmą jūs gaunate 200 ml 67 RUB., Tai yra mokėti 33,5 rublių. 100 ml. Antrasis veiksmas virsta pelninga!

BET! Pirkėjui yra daug maloniau gauti kažką papildomai už tą pačią kainą, kaip gauti nuolaida. Lauko už šią funkciją taikymo yra beribės. Prisimindamas prekybos centrai: "10% daugiau dantų pastą už tą pačią kainą!", "25% daugiau dribsniai!"

Kodėl paleisti tokius triukus? Pirmiausia, nes pirkėjai dažnai nepamenu, kiek turėtų kainuoti tam tikrų maisto produktų (pabandykite prisiminti tiksliai, kiek pieno, kuris yra paskutinis kartas pirkote). Antra, nors žmonės yra apskaičiuojama realius pinigus, bet sprendimai priimami remiantis vien tik spekuliacijos ir spėlionių, kuris atsiranda dėl nežinojimo, kaip elgtis su skaičiais.

Be to, mes paaiškinsime daugiau apie 7 triukų, kurie sėkmingai naudojami parduotuvėse.

1. Mūsų suvokimas priklauso nuo kainos, kurią mes matėme pirmą kartą

Jūs patekote į parduotuvę ir pamatyti dizainerio maišas už $ 1000. "pakimba pinigai už maišelį, kad ??" Jūs būsite neįtikėtinai pasipiktinęs. toliau vyksta, pamatysite skirtingus valandų $ 300. Tai brangus! Laikrodis gali būti pigiau! Bet jūs manote, kad tai yra gana normalios kainos, nes jūs jį palyginti su pirmuoju matyti jus. Taigi, parduotuvės tinkamai pasirūpinti prekes siųsti savo mintis teisinga kryptimi.

2. Bijome kraštutinumų

Mums nepatinka jaustis "prastas", kai perkame pigiausius produktus, bet mes darome ne taip, kaip jaučiasi apgauti, kai perkame brangiausią produktą, ir jo kokybė yra gana vidurkis. Parduotuvės jį naudoti prieš mus, mūsų mąstymo, parduoti produktą, kad jums reikia.

Ji buvo atlikta tokį tyrimą: ant parduotuvėje stovas įdėti 2 rūšių alaus. "Premium" "už $ 2.5 ir alaus, žymėtas" Great Pirkti "ne $ 1.8. Apie 80% pirkėjų pasirinko brangesnį alų. Tada mes įdėti kitą alaus rūšį su kainą: "Super-sandėris" kaina $ 1.6. Dabar 80% pirkėjų pasirinkti alų už $ 1,8, o kitas - už $ 2,5. Niekas paėmė labiausiai pigaus alaus.

Trečiajame etape alaus buvo pašalintas ir dedamas $ 1.6 "" Super Premium "" už $ 3,4. Dauguma pirkėjų pasirinkti alų už $ 2,5, nedaug pirkėjų - už $ 1,8, ir tik 10% pasirinko pats brangiausias.

3. Mes mylime istorijas

Įdėti į parduotuvę šalia duonos mašina duonos formuotojas už $ 279 už $ 429. Parametrai jiems turėtų skirtis labai mažai. Pardavimų pigesnės duonos mašina rimtai padidinti, nors kelias yra mažai tikėtina, kažkas pirks (galbūt, pora žmonių). Tai yra todėl, kad mes neturime pajusti tikrą vertę dalykų, ir taip atrodo, kad mes pirkti labai pigiai. Ir tada jūs galite pasakyti, "Ar galite įsivaizduoti, nusipirkau duonos virimo aparatas už $ 279! Ir ten buvo beveik tas pats, bet už $ 429! Ir ką kvailys jį nusipirkti! "Gera istorija.

4. Mes ką sakome

eksperimentas buvo atliktas mokyklos. Vaisiai ir salotos buvo įdėti į pažymėtą stovo, pavyzdžiui, saldainių ar kitų saldumynų, ir šis metodas privertė vaikus valgyti daugiau salotų ir vaisių. Jis taip pat taikomas suaugusiems. Patyrę restoranų leis meniu taip, kad patiekalai jie nori parduoti daugiau gali būti prieinama bet kuriuo būdu, arba su dideliu ir ryškų vaizdą, gauti savo dėmesį. Taigi, kaip matote, yra per ryškus taškas meniu, tik atminkite, kad tai buvo šis patiekalas norite pirmoje vietoje pamaitinti restoranas.

5. Mes įsipareigojame bėrimas aktus apsvaigus nuo alkoholio, nuovargis ir kitų veiksnių įtakos

Kai asmuo gėrimai, jis pavargsta ar streso, tai labai supaprastina vidinius klausimus, kurie pridedami prie pirkimo. Tai galima palyginti su pažįstamais bare. Jūs matote svetimas (svetimas), bet nemanau, kad "man įdomu, jei jis yra pakankamai įrodyta, ir ar reikia? Moralės, kad man verta šalis, "Jūs tikriausiai manote, kad kažką panašaus," Hm, jis padarė taip. " Štai kodėl mašinos su vandens, kavos ir užkandžių rinkiniai išvestį iš didžiulės prekybos centrų. Pirkėjai yra pavargę, jie nori valgyti ir gerti, jie patraukti viską, negalvodami apie tai, ką jis kainuoja brangu. Taigi čia patarimas: Jei norite, kad sandorį, kuris yra šiek tiek rizikinga dėl savo partneriu dalis - apie verslo pietūs būti alkoholio. Na, ar sugauti partnerį po labai įtemptos dienos.

6. Magic numeriai 9

Mes visi žinome, šis lustas: tik už $ 1,99. Tai tas pats kaip $ 2! Mes suprantame, kad tai, bet Magiškas skaičius 9 ir toliau veikti, ir mes ne per daug, ir teisingas dalykas tik todėl, kad vilioja mus su nuolaida. Būkite nepaperkamas! Negalima sakyti sau - šis dalykas kainuoja šiek tiek brangiau nei dolerį! Atminkite, kad verta visą dviejų!

7. Mes esame veikiami ūmaus teisingumo jausmą

Mes tai nepatinka, kai mes apgauti, mes tikime, kad turime būti elgiamasi teisingai. Bet mes nežinome, apie ką ir paslaugų vertę. Ir mes ieškome clues ir signalus iš tų, iš šių dalykų ir paslaugų mes parduodame. Danas Ariely, psichologijos ir elgesio ekonomikos profesorius, atliko paprastą, bet labai atskleidžiant eksperimentą. Jis paskelbė, kad jis būtų surengti poezijos studentams vakarą. Viena grupė mokinių, jis sakė, kad vakare papildomą mokestį, o kitas - jie turės mokėti už tai, ką jie turi ateiti klausyti. ji buvo paskelbta prieš šou, kad jis yra nemokamas, tai yra, ir pirmoji grupė nereikia nieko mokėti, o antrasis bus nieko mokėti. Studentai iš pirmosios grupės buvo laimingi: jie gavo kažką vertinga ir yra nemokamas. Studentai iš antrosios grupės yra beveik visi dingo, nes jie manė, kad jie buvo prievarta čia tempia.

Kas yra normalu, kaina už poetinį koncertą, kuris suteikia psichologijos profesorius? Studentai nežinau. Ir niekas nežino. Kiek turėtų kainuoti marškinius? Kiek jums turėtų kainuoti šiek tiek kavos? Ir draudimas ant automobilio? Kas žino! Žmonės nežino dalykų vertę, ir kaip mūsų smegenys naudojimo rezultatas, ką jis žino: vaizdinę, patarimai, emocijos, palyginimas, santykiai... vartotojai nežino, kad tai nėra matematika, jis tiesiog neturi nieko daryti su Kas.