Šis triukas padės įtikinti sunkiausiai įveikiamą asmenį.

Man patiko Donas. Jis buvo mano mentorius, o vėliau ir mano draugas. Viršininkas, turintis daugiau nei 20 metų patirtį - ir aš tuo metu esu šio vaidmens naujokas. Turėjau iš jo daug ko išmokti.

Bet kurį laiką jis mane supykdė. Ypač kai turėjau naujų idėjų. Tokiomis akimirkomis aš nubėgau į jo kabinetą, kupinas pasitikėjimo ir entuziazmo. Savo planą jis apibūdino spalvomis, pateikė visus faktus, skaičius, argumentus. Aš jam viską išdėsčiau, o galų gale jis pasakė, ne vienas nė kiek neabejojo ​​jo palaikymu: „Puiku, ar ne? Padarykime tai!"

O Donas sukryžiavo ant krūtinės, suraukė antakius, pažvelgė kažkur pro mane. Ir galų gale jis pranešė: „Kažkaip per daug. Aš nesuprantu, kaip tai galima įgyvendinti. Ne “.

Ta pati situacija kartojosi dar ir dar. Galų gale nusprendžiau, kad Donui, kaip sakoma, pasibaigė galiojimo laikas. Per sena mokykla. Per daug sukaulėjęs. „Mes čia taip nedarome“ ir visa kita.

Žinoma, Donas buvo senosios mokyklos atstovas ir turėjo savo idėjų, kaip tai padaryti ir kaip teisingai. Prisipažįstu, kad tuo metu aš ir keli kiti „jauni“ viršininkai su jo patirtimi elgėmės mažiau pagarbiai, nei jis nusipelnė. Tačiau problema kilo ne dėl senosios mokyklos. Ir ne todėl, kad mano idėjos būtų blogos. Tai supratau šiek tiek vėliau.

Mano energija, mano spaudimas, idėjos, kurias pasipyliau, buvo signalas Donui, kad jis nebereikalingas. Koks jo požiūris, metodai, patirtis nebėra vertingi.

Todėl jis atsisakė. „Ne“ pasakymas jam padėjo Donui atkurti jausmą, kad jis kontroliuoja situaciją, tai nebuvo nereikalinga.

Buvo dar vienas niuansas. Neatsižvelgiau į tai, kad Donas mėgdavo pagalvoti prieš priimdamas sprendimą. Jam patiko eiti ir galvoje išspręsti problemą, tada pasidalinti apgalvota, visiškai suformuota nuomone. Ir tikėjausi greito jo energingo atsakymo, kuris privertė mane gintis. Neturėdamas laiko pagalvoti, jis instinktyviai griebėsi išbandyto metodo: pasakykite „ne“ ir išlaikykite saugų status quo.

Vieną dieną išbandžiau kitokį požiūrį.

- Donai, - pasakiau. - Aš turiu idėją. Manau, kad tai yra prasminga. Bet kažko trūksta. Norėčiau pasidalinti ja su jumis. Ar galėtumėte dieną ar dvi pagalvoti apie tai ir pasakyti, ką manote?

Donui patiko. Parodžiau jam, kad vertinu jo išmintį ir patirtį. Aš ne tik laukiau jo sutikimo, bet ir paprašiau pagalbos, užuominos, jo nuomonės. Tai suteikė Donui galimybę neužimti gynybinės pozicijos, bet apmąstyti patogioje aplinkoje.

Kad tai būtų ne kliūtis, o proceso dalis, sprendimo dalis, gerbiama ir įtraukta - to Donas ir norėjo. To nori visi.

Pavertęs savo idėją pagarbiu klausimu, aš išgelbėjau Doną nuo poreikio gintis. Jis sugebėjo atsipalaiduoti, todėl jis tapo atviresnis, draugiškesnis ir supratingesnis. Galų gale jis buvo pasirengęs išklausyti, įsigilinti ir priimti idėjas.

Tuo metu aš to dar nežinojau, tačiau mokslas sutinka su tokiu požiūriu. TyrimasKlausimas - elgesio efektas: ką mes čia žinome ir kur einame, paskelbtas žurnale „Social Influence“, parodo, kaip klausimai gali stipriai pakeisti žmogaus elgesį.

Kai kalbi su žmonėmis teigiamai, įsakmiai, jie jaučiasi agresija, slėgis. Jie rodo mažiau noro eiti į kompromisus.

Tačiau pakanka performuluoti tą pačią tezę klausimo-prašymo forma, kaip keičiasi žmogaus elgesys: jis jaučia pasitikėjimą, pagarba ir lengviau sutikti su tuo, kas jam siūloma.

Čia yra klausimų, kurie pakeis teiginius, variantai. Jei, žinoma, norite, kad pašnekovas jus sutiktų pusiaukelėje.

• Padarykime tai taip → Ką manote, galbūt turėtume išbandyti šią parinktį?
• Štai ką aš siūlau → Ar tai geras sprendimas jums?
• Tai geriausias variantas → Kaip jūs manote tai darant?

Formuluodami savo klausimą pagalvokite, kokie žodžiai padės asmeniui pasijusti kuo labiau įsitraukusiu, vertingu ir gerbiamu. Kuo geriau juos pasiimsite, tuo didesnė tikimybė išgirsti „taip“, o ne kategorišką atmetimą.