Kodėl net protingų žmonių yra atlikta reklamos ir kaip nustoti daryti

Ginkluotosios su šimtais triukų reklamuotojams, remiantis mūsų proto specifiką. Mes suprantame, ką kognityvinė iškraipymai dažnai naudojami pardavimo, ir pasakyti, kaip elgtis su jais.

Kas sukelia mums būti atliekamas reklama

Familiarumo efektas su tema

Atrodytų, kad nuolatinis kartojimas tų pačių reklamų sukelti tik dirginimą. Bet iš tikrųjų, tai nėra itin svarbus, ar jums patinka, ar ne reklama: ji vis dar veikia Jus.

Ir kalta dėl meilės poveikisVien Išlaikymas: vartai į pasąmonę - psichologinis reiškinys, dėl kurių žmonės nori kažką tiesiog, nes jis jau gerai žinomas. Efektas darbų, susijusių su žodžiais, piešiniais, vaizdų, garsų. Net žmonės atrodo gražiau, jei mes esame susipažinę su jais.

Šis efektas yra visada naudojamas rinkodaros. Mes priprasti prie produktų, ir jie bus automatiškai atrodo, kad mums bus geriau be jokių objektyviai įvertinti ir palyginti su kitais.

Be to, tuo atveju, įjungia tiesos iliuzija, ir jūs ne tik patraukti nuo lentynos nesąmoningai susipažinę prekėsBet taip pat pradeda tikėti - kartais įrodyti kitiems - kad ji tikrai yra geriau.

Tiesos iliuzija

Kai žmonės nusprendžia jie sakė tiesą, ar ne, jie remiasi dviejų dalykų: ar jis sutampa su esamomis įsitikinimų, ir ar skamba pažįstamai.

Smegenys nemėgsta praleisti laiką analizuojant informaciją, nes jis reikalauja daug išteklių. Susipažinęs dirgiklius yra tvarkomi greitai ir lengvai gauti informaciją iš atminties - nuodėmė pasinaudoti.

Jei vyras girdiDisociacija procesų tikėjimo: Source Prisiminimas Pareiškimas susipažinusiam ir Tiesos iliuzija klaidinga informacija, ir neprisimena savo šaltinį, tuo meilės sąskaita, ji atrodo jam tiesa.

Kad smegenys yra tik 10%? Taip, aš girdėjau kažką apie jį. Tikriausiai todėl, kad ji yra.

Jūs negalite surasti tyrimų, kurie įrodo, kad šie nuskausminamieji yra tikrai veiksmingas, nes jūs girdėjote šimtus kartų reklamoje, jie atsikratyti kančių. Tai akivaizdu. Ir ne tik jūs, bet ir visi kiti žmonės, ir tai tik sustiprina tave savo nuomonę.

viduje iškraipymo

Atsižvelgiant į žmogaus smegenų evoliuciją susiformavo prisitaikyti prie sudėtingos socialinės struktūros grupės. Tais laikais protėvių reiškė suvienyti išgyventi, išlikti vieni - miršta nuo bado, plėšrūnų ar priešų.

Todėl mes mylime kurti bendruomenę, padalinti žmones į kategorijas ir jaustis bendruomenės su tam tikros grupės. Daugiau laikomi "jų" žmonių Priori geriau nei kiti ir didžiuotis priklausymo bendruomenei. Tai vadinama viduje iškraipymasTyrimų in-Group Bias neurologija.

Rinkodaros, ji pasireiškia sukurti darnią bendruomenę vartotojams formą. Yra daug pavyzdžių: "Nike" Vykdyti klubas, kuriame žmonės iš viso miesto ketinate paleisti kartu, "Harley savininkai grupė su grupės motokroso ir reikmenimis klubo, su savo glaudi CrossFit CrossFit, bokso ir įdomių žaidimų, kur viskas sportininkai eiti į Reebok.

Kiekvienas regioninis treniruoklių salė bando sukurti savo bendruomenę, ir žmonės ne tik prižiūrimi, bet jie tai daro su malonumu. Koks skirtumas, kiek pinigų jūs išleidžiate brangių sportinių drabužių, jei ji jaučiasi bendruomenės narys?

Baimė prarasti

Jei jūs prarasite savo piniginę, jums išmes dopamino lygį - neuromediatorių, kuri suteikia malonumo pojūtį. Jums bus liūdna ir skauda. Jei staiga rasti rankinėje su tuo pačiu kiekiu dopamino lygis kyla, bet ne taipNervinis pagrindas nuostolių pasibjaurėjimą sprendimo priėmimo pagal rizikos kiek būčiau sumažėjo praradimo atveju.

Nuostoliai atneš mums daugiau pucia nei pirkimo - džiaugsmą.

Norėdami naudotis šia silpnumas rinkodaros, gamintojai nustato kuponus ir laisvo naudojimo laikotarpius. Tol, kol jums nereikia galvoti jūsų dalykas, jūs galite be galo abejoti, ar verta savo pinigai. Bet kaip tik ji tapo tavo, net paskolos ar trumpą laiką, praradimo baimė leis jums Mokėti pinigus, be abejo.

poveikis kompromisą

Viename eksperimente, žmonės buvo prašoma pasirinkti vieną iš dviejų kamerų su skirtingomis kainomis: už $ 170, arba 240. Nustatymai vienodai padalintas: kai pasirinkau pigiau, kiti brangiau.

Tada mokslininkai pridėjo trečią kamerą - už $ 470. Šiuo metu dauguma žmonių pasirinko "Taip mane" 240. Ši funkcija vadinama kompromisas poveikisPavojaus kompromisinį poveikį: ženklai nesvarbu - tendencija rinktis kažką tarp.

Šis poveikis pasireiškia visose situacijose, kur jūs turite pasirinkti vieną iš trijų variantų, garso apie tą patį, bet jūs neturite laiko ar noro pasinerti į detales.

Kartais gamintojai specialiai pridėjo trečią, brangu versiją jums įsigyti "kažką tarp". Kaip rezultatas, jūs gaunate brangesnį produktą, bet džiaugiuosi, kad ne praleidžia per daug.

įrėminimas poveikis (įrėminimas)

Kitame eksperimente,Sprendimų kadravimo ir pasirinkimo psichologija žmonių buvo paprašyta pateikti epidemiją ir pasirinkti programą, išgelbėti piliečius. Pirmuoju atveju, jie pasiūlė tokias panaudojimo variantai:

• Programa Išsaugoti 200 žmonių (200 išsaugotas, miršta 400).
• Programa B su trečdaliu tikimybė išgyventi iki 600 žmonių, o su dviejų trečdalių nebus išsaugoti visiems visais tikimybe (1/3 - 600 žmonių, bus išgelbėtas, 2/3 mirti 600).

72% dalyvių pasirinko programos A. Tada tas pats klausimas taikomos kitos formuluotės:

• Su programa tikrai mirs 400 (vėlgi, išgelbėti 200, 400 mirs).
• D programa su trečdalis Išsaugoti absoliučiai viską, ir du trečdaliai tikimybe - nužudyti 600 žmonės (ir vėl 1/3 - išgelbėti 600 2/3 - 600 miršta).

Dabar 78% pasirinko D programą, nors esmė buvo ta pati, tik pakeitė formuluotę. Tai suvokimo reiškinys vadinamas "kadravimo efektas", ir tai yra plačiai naudojami rinkodaros.

Pavyzdžiui, jei gamintojas nori taikyti savo slapukus naudingas sveikatai produktas, gali parašyti ant pakuotės "su neskaldytų grūdų" arba "ne GMO." Šiuo atveju, slapukai bus 500 kcal 100 g, cukraus ir riebalų daug.

Be to, tiekimas leis Jums ne tik pasirinkti produktą, bet taip pat geriau suvokti.

Kitame eksperimente, Kadravimo Poveikis rinkodaros pranešimus dalyviai buvo suteikta pabandyti jautienos. Vienas iš jų buvo ženklinami kaip "75% gryno mėsos", kitas - ". 25% riebalų" Tas pats kūnas, tas pats yra sąvokos, tačiau pirmas patiko žmones ir parodyti juos mažiau riebi.

Iš serijos išdėstymo poveikis

Šis poveikis yra susijęs su žmogaus atminties savybių. Jei visus duomenis perkelti sąrašą, asmuo geriausiai parduotuvių informacija pirmasis pateiktas (Primacy poveikį) ir su paskutiniais (naujumo efektą).

Ši funkcija yra naudojama reklama, paryškinti bet kokio produkto kokybę. Svarbiausi privalumai vadinsis pirmasis ar paskutinis. Kas buvo per vidurį, jums nebus net prisiminti.

Tas pats efektas sukelia mums pirmenybę pirmojo produkto sąraše. 2007 metais atliktas tyrimas parodė, Įtikinantys Rekomendacija: Serial Pareigos efektai žiniomis pagrįstoje rekomendavimo sistemosKad vartotojai yra 2,5 karto labiau linkę pirkti pirmąjį produktą sąraše, net jei visi variantai turi skirtingas savybes.

Pagrindinis poveikis yra dažnai derinamas su inkaro efekto. Tai yra, kai jūs gaunate tam tikrą informaciją, ir visi vėlesni duomenų perdavimo spartą, pradedant nuo pirmos informaciją. Prekių sąrašas šioje svetainėje, arba, net daugumoje restoranų meniu brangus maistas Pirmiausia jie pateikiami. Ir net jei jūs neturite juos pirkti, kad produktų poilsio atrodys gana prieinamą, palyginti su pirmąją poziciją.

Gaudyklės nišoje išlaidos

Gaudyklės nišoje išlaidosĮ nuskendo išlaidas ir Concorde efektai: Ar žmonės Mažiau Rational negu žemesnio Gyvūnai? Tai daro žmonės per metus išlaikyti depresijos projektus. Asmuo negali sau nesugebėjimą pripažinti šį klausimą, nes jis investavo tiek daug pastangų. Sutinku su juo - tada gauti per stiprų emocinį skausmą sugaišto laiko ir išteklių. Pasirodo, kad turime tęsti. Nepaisant visko.

Tai iš žalingo dalykas pragaras, bet rinkodaros rasiu, kaip jį naudoti su pardavimais naudai.

Pirma, saugiai pritvirtinkite pirkėją, jis kartais rodo, kiek jis praleido dėl prekių ar paslaugų pirkimo.

Antra, klausimas kortelės su nemokamu 10 ar 20 vizitas, kavos puodelio ar net kai premiją. Labiausiai tikėtina, kad jūs neturite pakeisti kavos namus, jei ten buvo keletas lojalumo kortelę nemokamai puodelio ženklai, net jei rasiu kitą vietą, kur kava yra pigiau ir skaniau. Tai nenuostabu, kad pirkote šiuos penkis akinius!

hiperbolinės nusidėvėjimas

Tai yra, kai esate pasiruošę gauti 100 $ dabar, o ne 200, bet po savaitės. Ir tai ne charakterio ar infantilumą silpnumas. Mūsų smegenys yra skirta būtent šiuo plėtrai.

Tai gali būti paaiškinta kalbant apie išlikimą. Jei vyras pamatė antilopė, jis iš karto nužudyti ją ir aš valgiauIr niekada praleidote gyvūnas, laukia kažko meatier. Klausimais išgyvenimo lūkesčiais dažnai reiškė mirtį nuo bado, kad buvo nustatyta iš mūsų prigimties.

Pagrindinis uždavinysĮrodymai hiperbolinio laiko diskontavimo atlygį judėjimo valdymu žmogaus smegenys - padidinti atlyginimo dydį. Ir jis nori tai padaryti dabar, o ne kažkada vėliau. Nors prisukamas tai automatiškai, todėl jūs neturite apmąstyti priežastis ir tik noriu. Dabar.

Paskutinis sakinys dažnai prabėgomis reklaminių pranešimų ", siekiant pagerinti savo gyvenimą dabar", "pirkti ir gauti dovaną dabar."

Dėl brangių pirkinių, pardavėjai gali naudoti schemą "Imk dabar, sumokėti vėliau". Pavyzdžiui, kredito arba dalimis be pirmojo mokėjimo, kuris suteikia jums nedelsiant malonumą apsipirkti. Ir jokio skausmo prarasti pinigus.

Psichologiškai, sutikti su tokiomis sąlygomis yra daug lengviau, nei karto skleisti savo pinigus. Todėl pasirinkimas bus mažiau sąmoningas.

Kaip ne patenka į reklamos spąstus

Bet pažinimo spąstus dirbti gerai, kai jūs neturite laiko ar noro analizuoti pardavėjo pasiūlymą. Naudokite keletą paprastų patarimų, kaip ją įveikti.

1. Nedarykite to momento pirkimai atšaka. Prieš ką nors nusipirkti, ypač, jei elementas yra brangus, padaryti šiek tiek mokslinių tyrimų. Perskaičiuoti prekių kaina nuo gramų skaičiaus ir paslaugos kaina - dienų skaičius, palyginti išmaniųjų telefonų ir audinių sudėtį savybes, skaityti produktų ir kosmetikos sudėtį.
2. Nepasitikėkite intuicija, abejoju viską.intuicija - yra dalis jūsų pasąmonė, kurioje tvarkingas eilutes, esančias šūkius reklamos ir teta Masha nuomonę šalia durų. Paklauskite savęs, kaip jūs žinote, kad šis produktas yra geresnis?
3. Atminkite, kad uždirbti pinigus. Suskaičiuokite, kiek valandų jūs praleido gauti pinigus dėl šio dalyko. Ir tik tada nuspręsti, ar ji verta.
4. Pagalvokite apie tai, ką pirkti: dalykas statusą, jausmas bendruomenės, jausmas, kad jūs - nemokamai, turtingi ir vertas tai? Ir atminkite, kad dauguma perka nekeičia savo gyvenimą, net jei reklama įtikina kitaip.