Kaip susitarti net su sunkiausiai priešininkas: technikas Henry Kissingeris
Knygos / / December 19, 2019
Henry Kissingeris - Nobelio taikos premijos laureatas ir vienas iš įtakingiausių politikų XX amžiuje. Kaip diplomatas ir ekspertas tarptautinių santykių, jis aktyviai dalyvavo derybose su Sovietų Sąjungos laikotarpiu Šaltasis karas kurti santykius tarp JAV ir Kinijos, ir suvaidino svarbų vaidmenį baigiant Vietnamo karą.
Į knygos "derybas dėl Kissingeris str. Pamokos sandoriai aukščiausiu lygiu ", kuris bus išleisti spalio leidybos grupė" ABC-Atticus "autoriai studijų priėmimai ir taktika naudojama Kissingeris. Jų pagrindu, jie siūlo praktinių patarimų apie tai, kaip sėkmingai derybų metu, išmokti pasirinkti tinkamą laiką nuolaidų ir duoti rekomendacijas, kaip išlaikyti gerą reputaciją.
Santykiai ir supratimas
Kissingeris dažniausiai suvokiamas kaip geopolitinės didmeistris kurie persikelia vienetų pasaulinėje šachmatų lenta, vykdo Amerikos interesus, ką jis įsivaizdavo juos; gali, todėl nenuostabu, kad svarbu, kad jis pridedamas prie suderinti asmeninius santykius ir prestižo derybos. Natūralu, kad Kisindžeris įdėti nacionalinius interesus aukščiau asmeninių ar regioninė. Tačiau nacionaliniai interesai - tai buvo kur kas daugiau.
Kissingeris sakė: "Labai dažnai yra pilka sritis, nes ji buvo, kai nacionalinė palūkanų nesamoocheviden arba prieštaringos." Tokiais atvejais už Kissingeris priekinės išeina akivaizdus vertę tiesioginio asmeninio bendravimo su partneriais. Dažnai tiesioginis kontaktas - tai raktas į viską ", [nes] mes galime tiesiogiai pasakyti, kad tai, kas tikrai galvoja apie tai, ką jūs negalite praeiti pro vielos".
Kurti pasitikėjimą gali atnešti (ir daro) vaisių, vertų.
Kissinger pabrėžia, kad plėtoti ir stiprinti santykiai svarbu, prieš poreikis kyla konkrečių derybų. Iš tiesų, kaip ilgai, kaip kažkas buvo sutelktas į santykių su asmenimis, Kissingeris pavyko sukurti didelė ir įvairi tinklas, kuris turi daug platesnį legalios ir vienija žurnalistai, paspauskite TV asmenybes, kultūros ir mokslininkai-teoretikai.
Sutikdama su valstybės buvęs sekretorius George Shultz, kuris pabrėžė, kaip svarbu "ieškoti po diplomatinio Garden" santykius suklestėjo, Kissinger sakė: "Svarbu užmegzti santykius, dar prieš jums reikia ką nors, nes derybose svarbu laipsnis atžvilgiu, kai pasiekia juos, arba kai yra verslo krizė. Kai Secretary of State ketina kažkur... kartais geriausias rezultatas yra tai, kad jūs vairuojate nelemia, ir suprasti, kad ateityje, kai kitą kartą ateiti į šią šalį. " Pastovaus asmens kontaktiniai vadybininkai padės suderinti tikslus ir "išlaikyti mašina bendradarbiavimą darbo sąlygos."
tai komunikacija Kartais tai yra efektyvesnis, jei yra neoficialioje aplinkoje, atokiau nuo visuomenės akių. Jis leidžia jums tyrinėti platų galimybių ir išvengti galimo politinio ir biurokratinę priešininkų laiko mobilizuoti ir blokuoti iniciatyvos. Stabilios asmeninio kontakto privalumai kartais pamiršta, tačiau jis gali turėti teigiamą poveikį valstybių vadovų santykių. Patikos santykiai leidžia partneriai atverti viena kitai, pasidalinti naudingos informacijos ar pastabas. Visa santykių tinklas tampa dar vertingesnis sudėtingose derybose.
Kuriant sutartį su oponentų supratimą
Statybos santykius su prezidentu ar partnerio derybų, Kissingeris gali būti labai žavus. Flash jo pyktis sudariusi legenda, bet jo asmeninis stilius (gerai informuotas, sąmojingas, malonu pasidalinti informacija ir C mielai pasakoja juokingas istorijas, kartais puoselėja savo partneriai, Vis daugiau ir daugiau žinomų) buvo didelis pliusas derybose.
Dirbdami iš Kissingeris biografija ir aprašant būdingą žavesį, kad Walteris Isaacson apklausti kai kurie žurnalistai, kurie buvo susitikę su politiko. Vienas iš jų sako:
"[Kissingeris] pasakoja, ką jis galvoja, kad tu nori išgirsti, tada domina jūsų nuomone, tai labai glostantis."
Isaacson detalizuoja: "Kitas taktika buvo arti. Kaip šiek tiek neatsargiai, visiškai konfidencialiai (nepaisant to, kad nei viena, nei kita nėra Sugalvotas) Kissingeris pasidalino konfidencialią informaciją ir viešai neatskleista informacija. "Jis visada jausmas, kad jis pasakė jums 10 procentų daugiau, nei jis turėtų", - sakė Barbara Walters. Įmonėje arba tokių komentarų, apie kuriuos jis akivaizdžiai žinojo, kad jie nebūtų viešai, jis gali būti stebėtinai Candid, ypač kai ji atėjo į vyrų. "
Mes jau žinome, nuo Winston Viešpaties ir Anatolijus Dobryninas apie veiksmingumą humoro jausmąĮgimta Kissingeris, su kuriais jis galėtų pagerinti derybų atmosferą, o kartais ir nukenksminti ją. Humoristisks būdai ir counter-metodus, kaip Kissinger pakankamai arsenalą. Maskvos viršūnių susitikime 1972 metu sugedo kopijavimo amerikiečiai. "Turint omenyje, kad KGB turi reputaciją visur Orwellian - šmaikštavo Kissingeris - per posėdžio metu elegantiškas Kotrynos salėje Kremliaus, aš paklausiau Gromyko, jis negali daryti, jei mes kelis kopijos, jei mes padidinti mūsų dokumentus sietynas. Gromyko, be vatinas akis, sakė, kad įrengti fotoaparatai vis dar karalių; žmonių, jie gali fotografuoti, bet dokumentus - deja ".
Empatiškas identifikavimas su derybose oponentai
Mes jau matėme, kaip nuosekliai ir giliai Kissingeris siekė suprasti psichologija ir politinis kontekstas jų priešininkus. Ir tai buvo ne tik tyliai stebi iš šono. Winston Viešpatie, dalyvavo daugelyje derybų su Kissingeris, paliko komentarą: "Pašnekovai Kissingeris buvo jausmas, kad jis supranta savo nuomonę, net jei jie buvo ideologiškai ne polių. Liberalų ar konservatorius - vienas pajuto, kad net Kissingeris suprantama jam, o gal net sympathizes su juo ".
Frankas Šekspyras, vadovas JAV informacijos agentūros pirmininkavimo Nixon metu, padėkite jį tiesmukai: "Kissingeris gali susitikti su šešių skirtingų žmonių, velniškai protingas, išsilavinęs, nusimanantys, patyrę, labai skirtingas nuomones, ir įtikinti visus šešis, kad nekilnojamojo Henris Kisindžeris - tas, kuris dabar sako su kiekviena juos. " Kissingeris pejoratively vadinamas "chameleonas", kuris susitvarko savo "žodžius, veiksmus, anekdotai ir stilių taip, kad kaip ir bet pašnekovas. Kalbėdamas apie situaciją c jie turėjo spręsti, jis išskiriamas į vieną pusę vieną kiti -. Daugiau »
Žinoma, visų derybų gana paplitusi ir dažnai naudinga pabrėžti skirtingus aspektus, įvairių partnerių su skirtingais interesais ir nuomonėmis situaciją.
Empatija, giliai suprasti iš kitos pusės vaizdu gali pagerinti bendravimo, santykius ir pažangos derybose.
Empatija - apsukrus terminas. mes kalbame ne apie jį naudoti, užuojauta ar emocinį ryšį su kitu asmeniu. Ne, mes turime omenyje neteisiantį demonstraciją, kad empatiškas tikrai supranta savo partnerio nuomonę, nors nebūtinai sutinku su jais. Jei ne persistengti ji, - ir jei suporuoti su atkaklumu, kaip matėme jį Kissingeris iš atvejų įvairovę, iš Pietų Afrikos į Sovietų Sąjungą, galės įgyti vertingos derybas Įgūdžių. Taigi šalys gali jausti, kad jie yra girdėję, įgyti dėl santykių, kurie gali pastūmėti šį procesą jausmą.
Tikras empatija ar išsisukinėjimų?
Ir dar toks kintamumas buvo rizikinga. Partneriai Kissingeris gali įtarti, kad tai veidmainiška, ypač jei pastebėsite akivaizdų neatitikimą. Shimonas Peresas, kuris du kartus ėjo Izraelio ministras pirmininkas, pastebėtas privataus pokalbio su Ichakas Rabinas: "Su visa pagarba Kissingeris turiu pasakyti, kad visų žmonių, aš žinau, kad jis yra išsisukinėjimų ".
lengvai prarasti pasitikėjimasMelagingą ar prieštaringų pareiškimų skirtingiems žmonėms. Pasak Winston Viešpaties, Kissingeris siekė sumažinti šią riziką. Viešpats tarė:
"Kissingeris buvo labai gerai kalbėti skirtingoms auditorijoms, žaisti ant įvairių niuansų... [Bet] lyginant interviu ir kalbos tekstus, tai buvo neįmanoma sugauti sau prieštarauti."
Savo knygoje Walter Isaacson cituojamas Shimonas Peresas: "Jei jūs neklausėte, ir jie gali būti apgauti, ką jis pasakė... Bet jei atidžiai klausėsi, jis nebuvo melas." Isaacson teigė, kad Kisindžeris "labai stengėsi, kad būtų išvengta akivaizdžių dvilypumas ir dviveidiškumas", ir cituojamas buvęs valstybės sekretorius: "Gal aš saugoti paslaptis daug... bet tai nereiškia, kad Aš melavo. "
Daugelis partnerių Kissingeris teigiami apie savo derybų stilių. Didžiosios Britanijos ministras pirmininkas Jamesas Callaghanas daugiausia nesutiko Kissingeris, bet net ir jis pareiškė: "lankstumas ir greitis omenyje kai ratą jis sukūrė reputacija kaip nenuoširdūs asmeniui, bet aš oficialiai pareiškia: mūsų bendrų reikalų, jis niekada let me Jis yra cheating ".
Anatolijus Dobryninas, prisipažino: "[Kissingeris] galvojau į verslą ir nepatiko griebtis dviprasmybių arba apeiti bet kokias konkrečias problemas. Vėliau, kai mes turėjome rimtų derybų, aš sužinojau, kad jis gali atnešti į baltumo, bet jo kredito, buvo protingas ir labai profesionalus. "
Tuo pačiu metu bando suprasti tuos, su kuriais jis buvo derybų, Kissinger, kaip taisyklė, siekė užmegzti tvirtą ryšį su jais ir kurti santykius.
Žavesys, meilikavimas, humoras atėjo į žaidimą, bet svarbiausia, jis siekė nustatyti su kita šalimi, siekiant parodyti, kad jis supranta, interesus ir empathizes su savo požiūriu.
Ši forma empatija Jis gali būti neįkainojama turto, tačiau ji taip pat gali pareikšti mišrios rezultatus, priklausomai nuo to, ką ir kaip ji vykdo suvokiama. Tai yra būtent tuo atveju, kai suvokimas pranoksta tikrovę. Net jei kietos faktai tiesiog šaukti, kad nėra manipuliavimas ar apgaulė ten, ir partneris kažką įtariamieji gali būti atsargiai ir įtariai, o ne pasitikėjimo ir geras rezultatas santykiai. Pats Kissingeris pabrėžė: "Tie patys diplomatai susitikti vieni su kitais daug kartų; bet gebėjimas derėtis, bus pakenkta, jeigu jie bus gauti reputaciją išsisukamuosius žmonių ar veidmainiai. "
Pasiūlymai, nuolaidos ir "konstruktyvus neaiškumas"
Kissingeris pabrėžia: padaryti tinkamą pasirinkimą taktikos, svarbu suprasti šio proceso dinamiką. Beveik lyriškai, jis aprašo, kaip pirmasis derybininkas yra susijusios su neaiškios ir nematerialus, ir kaip palaipsniui apibūdina situaciją: "sudėtingose derybose pradėti taip pat suplanuota santuoka. Partneriai pripažinti, kad formalumai netrukus bus daugiau ir tai, kai jie tikrai geriau pažinti vienas ir kitas. Nė vienas iš pirmo šalys negalėjo pasakyti, kas rodo, kad būtina atkreipti į Susitarimą; Kai abstraktus noras tobulėti bus bent šiek tiek supratimo; nesutarimas, kurį pats jo įveikimo, generuoti vienybės jausmą ir zavedet į aklavietę, po kurio santykiai bus pertrauka amžinai. ateitisLaimei, yra paslėpta nuo mūsų, todėl pusių bando kažką daryti, kad niekada išdrįso, jie žino, kas laukia priekyje. "
Kissingeris stipriai teigia, kad prieš įmonės už savo nuomonę, interesus ar pozicijas apsaugos, ji turėtų būti, kaip situacija gali sužinoti daugiau.
Mes jau parodė, ką galima išmokti su nuodugnaus pasirengimo. Kissingeris prisiminė: "Beveik visada į pirmojo turo naujoms deryboms, buvau užsiima savišvieta. Šiuo metu, kaip taisyklė, pasiūlymai Aš nepateikė, ir bandė užfiksuoti, kad mano pozicija partneris neišreiškia žodžiais, o šiuo pagrindu, pakeisti ir tūris, ir galimų įvairių nuolaidos ".
Akcijos ir nuolaidos: kaip ir kada jie padaryti?
Daugelis mano, kad derybos - tai tik aukcionasBeveik kaip turgus, vienas ar pradėti, tai puikus pasiūlymas, o kiti jį (arba ne imtis). Nuolaidos yra pagaminti iš lėto, su viltimi, kad, galų gale, kai šalys susitaria dėl sandorio. Ir anksti savo karjerą, o tada galvoti apie savo patirtį ir Kissingeris gyrė, kritikavo ir stereotipiškai būdas sandėris: "Kai susitarimas yra tarp dviejų pradinių taškų, tai nėra prasmės pareikšti vidutinio sunkumo pasiūlymai. Su gera technika Grožio atspirties taškas visada yra daug labiau pageidautina. Kuo daugiau per didelis pradinis pasiūlymas, tuo labiau tikėtina, kad tai, ką tikrai nori būti pasiektas su kompromiso padėti. "
šią idėją plėtoti, jis perspėjo apie didelių reikalavimų rizikos: "Vienas taktika - labai, labai tradicinis - Tai, kad iš karto paskirti aukščiausius reikalavimus ir pamažu trauktis į kažką daugiau pasiekiami. Tokia taktika labai mėgsta derybininkų, aistringai gina reputaciją, kad jie turi savo šalyje. Taip, pradėti derybas su labiausiai ekstremaliomis poreikius, galbūt sunkiai, bet tada atlaisvinkite įtampa ir tolti nuo pradinio įrengimo. Tačiau, jei priešininkas pasiduoti pagundai užmigti ant kiekvieno etapo, suprasti, kas pasikeis į kitą, visą procesą derybų virsta ištvermės testą. "
Vietoj taktiniai perdėta Kissingeris rekomenduoja aiškiai paaiškinti kitą pusę savo tikslų, apibrėžtas įvairių interesų.
Jis teigia, kad be šio jokių veiksmingų derybos nepavyks.
Kissingeris pasiūlė bendrųjų taisyklių, kai derėtis, kaip formuluoti pradinis pozicija, kai padaryti nuolaidų: "Geriausias laikas derėtis - kai atrodo, kad viskas vyksta gerai. Pasiduoti spaudimui - todėl savarankiškai vykdyti; įgyti reputaciją kaip trumpalaikis galia - priemonė suteikti kitos pusės puikus pretekstas pratęsti derybas. Koncesijos padarė savanoriškai, tai geriausia skatina abipusiškumą. Ir tai geriausia, kad būtų užtikrintas energijos išsaugojimą. Jo derybų, aš visada bandžiau nustatyti labiausiai priimtiną rezultatą ir jį pasiekti kiek įmanoma greičiau, vienu arba dviem posūkiais. Ši strategija buvo išjuoktas, vadinamas "Pirmumo koncesijos derybas dėl" gerbėjai "seilėtas", ir net įsipareigojo ne paskutinę akimirką. Bet aš manau, kad tai, ką ji yra geriausia nuraminti biurokratai ir ramina sąžinė, kad įspūdį naujokai kaip stiprybės demonstravimo.
Žinoma, yra tam tikra rizika, gedimo; taktika "saliamis" Technika derybų, kurioje informacija yra išduotas palaipsniui ir nuolaidos yra pagaminti iš smulkiais gabalėliais. - Maždaug. Ed. skatina viešnagę, įdomu, kas galėtų būti šalia koncesijos, be jokių tikrumo, kad kraštas buvo pasiektas. Štai kodėl daugelyje derybų - su Vietnamo ir kitų šalių - Aš linkusi padaryti didelę pažangą, kai jie yra mažiau visi Tikimasi, kai slėgis buvo minimalus, sukurti įspūdį, kad mes ir toliau laikytis šio pozicija. Aš beveik visada buvo prieš priverstinės pakeisti savo derybinę poziciją. "
taip pat žr🧐
- Kaip derėtis su niekuo apie savo sąlygas
- 10 knygų, kurios padės varinėti įgūdžius
- Įtikinėjimo menas: 7 Professional paslaptis derybose ir įkaitų išlaisvinimo