Labai produktyvios pardavimų komandos formavimas - nemokami kursai iš Rusijos vadybos mokyklos, mokymai 16 valandų, data: 2023 m. gruodžio 7 d.

MBA mokytojas Rusijos vadybos mokykloje. Organizacijų psichologė, personalo mokymo ir tobulinimo, pastatų valdymo komandų ekspertė.

PhD, verslo konsultantas pardavimų vadybos srityje. Turi praktinės reinžinerijos patirties komerciniame sektoriuje ir šakų vystyme.

Pardavimų valdymas skaitmeniniame amžiuje
• Naujų technologijų diegimas ir valdymas aktyviems B2B pardavimams.
• Kokiais atvejais naudoti aktyvią pardavimo strategiją B2B rinkose: sėkmingo įgyvendinimo atvejų apžvalga.
• Kaip šiandien keičiasi darbo su B2B klientais technologijos ir ką turi daryti pardavimų vadybininkai, kad būtų sukurti ir įdiegti modernesni bei efektyvesni aktyvių pardavimų organizavimo principai.
• Kaip įtraukti esamus darbuotojus į aktyvius pardavimus sumažinant riziką: pagrindiniai valdymo metodai.
• Kaip komunikacijos kanalų su klientu skaitmeninimas keičia klasikinius pardavimo etapus ir ką žmonės turėtų žinoti? ką vadovas turėtų daryti, kad optimizuotų verslo procesus darbui su klientais besikeičiančiomis B2B realijomis rinkose.
• Naujų klientų plėtros ir pritraukimo planavimas: pagrindiniai darbo su klientu etapai (aktyvių pardavimų kūrimas ir projektavimas, potencialaus kliento kontaktų ir motyvacijos kūrimas, patirties kūrimas, pagrindinių kliento savybių tyrimas ir daugybė kitų elementai).
• Kodėl aktyvūs pardavimai agresyviu stiliumi ir manipuliacijos tampa praeitimi kaip namų telefonai. Kaip sukurti modernią aktyvaus pardavimo metodiką ir suprojektuoti ją taip, kad ji atitiktų šių dienų realijas.
• Naujos profesijos metmenys: aktyvių skaitmeninių pardavimų vadovas. Aktyvių B2B pardavėjų kompetencijos: kaip planuoti savo veiklą ir nustatyti veiklos konversijos parametrus.
• Aktyvi B2B pardavimų valdymo sistema: aktyvių pardavimų skyriaus vadovo funkcijų pasikeitimas iš administratoriaus į veiklos vadybininką aktyviems pardavimų vadybininkams.

Praktinės klientų bazės valdymo technologijos
• Klientų segmentavimas.
• Metodai, kaip nustatyti tikslines klientų grupes, kurios dirbs su jumis ilgai ir efektyviai. Pagrindinių partnerių atrankos kriterijai.
• Darbo su klientais standartai.
• 5 pagrindiniai darbo su klientų baze procesai. Kliento gyvavimo ciklas. Klientų bazės automatizavimas.
• Pagrindiniai darbo su klientais rodikliai.
• ABC-XYZ klientų analizė kaip pajamų augimo įrankis. Įmonės dalis kliento portfelyje, būdai ją padidinti. LTV ir CRR rodiklių didinimo būdai.
• Efektyvaus darbo su naujais, esamais ir prarastais klientais organizavimas.
• Darbo paskirstymas tarp naujų ir esamų klientų kaip rezervas pardavimų augimui. Darbo su naujais klientais organizavimas. Įrankiai, skirti padidinti esamų klientų pardavimus.
• Klientų lojalumas.
• Bendravimas su prarastais klientais. Klientų lojalumo įvertinimas naudojant NPS indeksą. Klientų lojalumo didinimo būdai. Kodėl reikia laiku pašalinti blogus klientus.

Pardavimų personalas: įdarbinimas, adaptacija, motyvavimo sistema
• Pardavimų vadybininko pareigų profilių kūrimas (kompetencijos, įgūdžiai, gebėjimai).
• Ar pigiau susirasti pasiruošusį asmenį, turintį patirties, ar auginti juos „nuo nulio“? Kas geriau?
• Pardavimo vadybininko darbo vietos sukūrimas.
• Pardavimų personalo samdymo ir įdarbinimo ypatumai: kaip išvengti „nukritusio piloto“, o ne „roko žvaigždės“?
• Įdarbinimo piltuvas.
• Individualus pokalbis.
• Pardavimų vadybininkų konkursų vedimas.
• Kontroliniai pokalbių sąrašai.
• Atvejis „Pardavimo vadybininko pareigybės profilio kūrimas“.
• Atvejis „Pardavimo laisvos darbo vietos šablono kūrimas“.
• Skirtingų darbuotojų valdymo stilių naudojimas. Valdymo kvadratai.
• Susitikimų ir instruktažų tipai. Susitikimų ir instruktažų vedimo principai. Susitikimų ir instruktažų sistemos sukūrimas pardavimo skyriuje.
• Nenori ar negali? Kaip nustatyti, ar esate „komforto zonoje“, ir metodai, kaip ištraukti darbuotojus iš jos.
• Kokiais atvejais reikia atlikti šlavimą tarp personalo ir kaip tai padaryti nesukeliant viso įrenginio veikimo sutrikimų.
• Pardavimų darbuotojų asmeninio darbo efektyvumo didinimo įrankiai: suteikite jiems autoritetą!
• Varžybų sistemos organizavimas. Varžybų tipai priklausomai nuo pardavimo užduočių.
• Vykstančių konkursų efektyvumo įvertinimas.
• Nematerialinio skatinimo rūšys.
• Varzybos.
• Atvejis „Nematerialinės motyvacijos komplekso kūrimas“.
• Atvejis „Instruktažas“.
• Greito perėjimo per adaptacijos laikotarpį organizavimas. Prisitaikymo sąlygos: kaip neprarasti kario „nekovinėmis“ sąlygomis?
• Mokymo sistemos struktūra.
• Vadovėlio apie įmonės produktus ir paslaugas sukūrimas.
• Pardavimo technologijų mokymai.
• Karjeros planavimo sistema įmonėje (vertikalus, horizontalus karjeros augimas).
• Atvejis „Įmonės produktų ir paslaugų vadovėlio struktūros kūrimas“.
• Atvejis „Karjeros augimo sistemos kūrimas įmonėje“.