Pardavimų skyriaus pertvarka: planavimas, CRM sistemos, verslo procesai - nemokamas Rusijos vadybos mokyklos kursas, mokymai, Data: 2023 m. gruodžio 7 d.
įvairenybės / / December 09, 2023
B2B pardavimų ekspertas. IT paslaugos, skirtos pardavimo automatizavimui, bendraturtis. Įgyvendinti 107 pardavimų plėtros projektai su augimu nuo 4% iki 325%.
Verslo treneris, konsultantas. Ekspertas praktikas visapusiško verslo vystymo, pardavimų ir pelno didinimo srityje. Pranešėjas pramonės konferencijose.
Verslo treneris, konsultantas. Ekspertas praktikas visapusiško verslo vystymo, pardavimų ir pelno didinimo srityje. Pranešėjas pramonės konferencijose.
PhD, verslo konsultantas pardavimų vadybos srityje. Turi praktinės reinžinerijos patirties komerciniame sektoriuje ir šakų vystyme.
PhD, verslo konsultantas pardavimų vadybos srityje. Turi praktinės reinžinerijos patirties komerciniame sektoriuje ir šakų vystyme.
Pardavimo ir rinkodaros strategija
• Rinkos analizė: pajėgumai, augimo tempai, žaidėjų skaičius, pirkėjų skaičius.
• Įmonės stipriosios ir silpnosios pusės. Reikalingi ištekliai ir galimos rizikos (SSGG analizė).
• Įmonės plėtros strategijos pasirinkimas.
• Pagrindiniai pardavimo strategijos elementai: teritorijos, pardavimo kanalai, klientai.
• Kokybinis arba kiekybinis augimas. Pagrindiniai pardavimų plėtros varikliai.
• Atvejis: „Įmonės SSGG analizė“.
• Atvejis: „Nustatykite neefektyviausius pardavimų augimo veiksnius, parašykite 5 idėjas, kaip jas patobulinti“.
• Įmonės pardavimo planas. Pardavimų istorijos analizė.
• Pardavimo plano išskaidymas visuose lygiuose: skyriuose, pardavimo kanaluose, regionuose, vadovuose, klientams.
• Rodiklių apskaičiavimas pagal pardavimo piltuvo etapus.
• Atvejis „Pardavimo tikslų apskaičiavimas, išskaidymas visais lygiais“.
• Konkurencinė analizė. Praktinės instrukcijos: kaip sužinoti visus savo konkurentų žetonus.
• Konkurencinės strategijos pasirinkimas.
• Pozicionavimas: kodėl klientas turėtų pirkti iš mūsų.
• Įmonės USP (unikalus pardavimo pasiūlymas) kūrimas. 15 privalumų apibrėžimas.
• Tikslinių grupių portretų sudarymas: kas yra mūsų klientas, kuris pirks dažnai ir daug.
• Asortimentas, kainodaros strategija. Skatinimo strategija.
• Atvejis „Konkurencijos analizė, išryškinanti pagrindinius unikalius įmonės pranašumus“.
• Atvejis „Tikslinių klientų grupių aprašymas“.
• Paskirstymo strategija. Modelių pasirinkimas: parduodame tiesiogiai, per partnerius arba per išskirtinius platintojus.
• Pardavimo kanalų tipai, jų privalumai ir trūkumai.
• Pardavimo kanalų pasirinkimo kriterijai.
• Pardavimo kanalų efektyvumo įvertinimas.
• Atvejis „Prioritetinių pardavimo kanalų pasirinkimas“.
Pardavimų skyriaus valdymas: tikslai, uždaviniai, veiklos kontrolė
• Valdymo sistema ir principai: tikslai, uždaviniai, efektyvumo veiksniai, sisteminis požiūris.
• Valdymo specifika priklausomai nuo pardavimo strategijos. Pardavimų valdymo nuoseklumas, valdymo ciklas.
• Pardavimų skyriaus auditas: galimybės per trumpą laiką padidinti rezultatus be investicijų.
• Pagrindinės taisyklės, kaip sukurti veiksmingą pardavimo skyriaus organizacinę struktūrą.
• Galios įgijimo būdai. Administracinė ir ekspertinė galia. Skirtingų darbuotojų valdymo stilių naudojimas.
• Darbuotojų darbo algoritmai ir reglamentai. Reglamentų įgyvendinimas ir tobulinimas.
• Susitikimų tipai: individualūs ir grupiniai. Susitikimų organizavimo principai. Susitikimų sistemos nustatymas pardavimo skyriuje.
• Pardavimų skyriaus ataskaitų sistema.
• Ataskaitų tipai ir tipai. Pardavimo ataskaitų sistemos sukūrimas.
• Pranešimai pasiuntiniuose.
• Atvejis „KPI matricos kūrimas priklausomai nuo vadovų funkcionalumo“.
• Atvejis „Ataskaitų sistemos kūrimas pardavimo skyriui“.
• Kokybės vadybos sistema pardavimo skyriuje.
• Kas yra pardavimo kokybė ir kaip ją išmatuoti?
• Pagrindiniai žemos kokybės pardavimo požymiai.
• Pagrindiniai pardavimo kokybės valdymo sistemos elementai: standartai, darbuotojų mokymai ir atestavimas.
• Pardavimo standartų turinys. Šiuolaikinis „lankstus“ požiūris į pardavimo standartų formavimą.
• Skaitmeninio pardavimo atvejai ir jų panaudojimas darbuotojų mokymuose.
• Pardavimo standartų kūrimo metodika naudojant vidinius įmonės resursus.
Pardavimų transformacija: verslo procesų optimizavimas, CRM sistemų diegimas
• Vidinių rezervų pardavimų augimui paieška.
• Demingo ciklo (PDCA) naudojimas plėtojant pardavimo komandą.
• Vadovų darbo dienos fotoreportažo analizė. Pardavimo verslo procesų kliūčių taisymas remiantis analizės rezultatais.
• Klientų duomenų bazių rinkimo proceso automatizavimas.
• Priemonės, skirtos padidinti skambučių skaičių 2 kartus, nesumažinant kokybės.
• Sumažinti klientų nuostolius dėl reagavimo laiko ir praleistų skambučių.
• „Prioritetų nustatymo“ įvedimas dirbant su klientais.
• Pardavimo piltuvo formavimas. Piltuvo etapai. Pardavimo piltuvo griežinėliai.
• Klaidos kuriant ir dirbant su pardavimo piltuvu.
• Kiekybiniai ir kokybiniai pardavimo piltuvo rodikliai.
• Pardavimo piltuvo konversijos skaičiavimas. Konversijos didinimo metodai.
• Darbas su vamzdynų valdytojais.
• Atvejis „Pardavimo kanalų kūrimas naujiems ir esamiems klientams, kiekybinių ir kokybinių rodiklių nustatymas“.
• Padidėjęs vadovų produktyvumas automatizuojant operatyvinį darbą.
• Specializacija ir funkcijų paskirstymas pardavimo skyriuje.
• Tipiški verslo procesai pardavimo skyriuose ir efektyvumo augimo akcentai.
• Darbo reglamentai darbuotojams. Nuostatų struktūra. Nuostatų įgyvendinimas.
• Klientų tobulinimo įrankiai. Įrankiai, skirti padidinti vidutinį čekį ir vidutines pajamas vienam klientui.
• CRM sistema: sėkmės ir nesėkmės veiksniai diegimo metu, esamos CRM sistemos auditas.
• CRM atrankos kriterijai.
• Pagrindinės CRM funkcijos pardavimuose.
• Neteisingai sukonfigūruotos CRM sistemos indikatoriai.
• IP telefonija ir būtinos integracijos.
• Darbo su klientų baze automatizavimas CRM.
• Vadovų kontrolės organizavimas naudojant CRM.
• Pardavimų ataskaitų tipai CRM.
• Rezultatų vizualizavimas naudojant Dash Board.
• Atvejis „CRM sistemos diegimo auditas“.
• Atvejis „Ataskaitų sąrašo kūrimas, kad būtų rodomas prietaisų skydelyje“.
Pardavimų skyriaus atlygio sistemos sukūrimas
• Pardavimų skyriaus atlyginimų sistemos kūrimo principai.
• Vidutinių rinkos bendrųjų vadovo pajamų nustatymas.
• Tipinės klaidos kuriant atlygio sistemą pardavimo skyriuje.
• Motyvacijos komponentai: fiksuotas atlyginimas, KPI, priedai, priedai, priedų mažinimas.
• Pardavimo skyriaus darbuotojų bendrųjų pajamų struktūra ir pagrindiniai kintamosios ir premijinės pajamų dalies apskaičiavimo būdai.
• Atlyginimo schemos priklausomai nuo vadovo funkcionalumo.
• Komandos premija. Įvertinimai pagal vadovų kategorijas.
• Seminaras: „Pardavimo vadybininkų motyvacijos sistemos kūrimas“.
• Seminaras: „Pardavimų vadybininkų vidutinio rinkos pajamų lygio nustatymas“.
Pardavimų valdymas skaitmeniniame amžiuje
• Naujų technologijų diegimas ir valdymas aktyviems B2B pardavimams.
• Kokiais atvejais naudoti aktyvią pardavimo strategiją B2B rinkose: sėkmingo įgyvendinimo atvejų apžvalga.
• Kaip šiandien keičiasi darbo su B2B klientais technologijos ir ką turi daryti pardavimų vadybininkai, kad būtų sukurti ir įdiegti modernesni bei efektyvesni aktyvių pardavimų organizavimo principai.
• Kaip įtraukti esamus darbuotojus į aktyvius pardavimus sumažinant riziką: pagrindiniai valdymo metodai.
• Kaip komunikacijos kanalų su klientu skaitmeninimas keičia klasikinius pardavimo etapus ir ką žmonės turėtų žinoti? ką vadovas turėtų daryti, kad optimizuotų verslo procesus darbui su klientais besikeičiančiomis B2B realijomis rinkose.
• Naujų klientų plėtros ir pritraukimo planavimas: pagrindiniai darbo su klientu etapai (aktyvių pardavimų kūrimas ir projektavimas, potencialaus kliento kontaktų ir motyvacijos kūrimas, patirties kūrimas, pagrindinių kliento savybių tyrimas ir daugybė kitų elementai).
• Kodėl aktyvūs pardavimai agresyviu stiliumi ir manipuliacijos tampa praeitimi kaip namų telefonai. Kaip sukurti modernią aktyvaus pardavimo metodiką ir suprojektuoti ją taip, kad ji atitiktų šių dienų realijas.
• Naujos profesijos metmenys: aktyvių skaitmeninių pardavimų vadovas. Aktyvių B2B pardavėjų kompetencijos: kaip planuoti savo veiklą ir nustatyti veiklos konversijos parametrus.
• Aktyvi B2B pardavimų valdymo sistema: aktyvių pardavimų skyriaus vadovo funkcijų pasikeitimas iš administratoriaus į veiklos vadybininką aktyviems pardavimų vadybininkams.
Praktinės klientų bazės valdymo technologijos
• Klientų segmentavimas.
• Metodai, kaip nustatyti tikslines klientų grupes, kurios dirbs su jumis ilgai ir efektyviai. Pagrindinių partnerių atrankos kriterijai.
• Darbo su klientais standartai.
• 5 pagrindiniai darbo su klientų baze procesai. Kliento gyvavimo ciklas. Klientų bazės automatizavimas.
• Pagrindiniai darbo su klientais rodikliai.
• ABC-XYZ klientų analizė kaip pajamų augimo įrankis. Įmonės dalis kliento portfelyje, būdai ją padidinti. LTV ir CRR rodiklių didinimo būdai.
• Efektyvaus darbo su naujais, esamais ir prarastais klientais organizavimas.
• Darbo paskirstymas tarp naujų ir esamų klientų kaip rezervas pardavimų augimui. Darbo su naujais klientais organizavimas. Įrankiai, skirti padidinti esamų klientų pardavimus.
• Klientų lojalumas.
• Bendravimas su prarastais klientais. Klientų lojalumo įvertinimas naudojant NPS indeksą. Klientų lojalumo didinimo būdai. Kodėl reikia laiku pašalinti blogus klientus.