Pardavimų valdymas: KPI. Pardavimų kokybė. Verslo procesų optimizavimas – nemokamas Rusijos vadybos mokyklos kursas, mokymai 16 val., data: 2023 m. gruodžio 7 d.
įvairenybės / / December 09, 2023
Kaip sukurti ir optimizuoti pardavimų skyriaus darbą dinamiškai kintančioje verslo aplinkoje? Kaip padidinti pardavimus sunkiomis ekonominėmis sąlygomis? Kokią strategiją pasirinkti norint padidinti klientų skaičių? Kursų pabaigoje rasite atsakymus į šiuos klausimus ir galėsite transformuoti įmonėje esamą požiūrį į pardavimus, reguliuoti skyriaus darbą bei pasiekti didesnio efektyvumo iš darbuotojų pusės.
Išmoksite kurti ir optimizuoti verslo procesus, suformuluoti pardavimo strategiją ir stebėti darbuotojų veiklą. Be to, sužinosite apie darbo su klientų baze metodus, klientų lojalumo didinimo būdus ir CRM sistemų diegimo bei naudojimo subtilybes.
B2B pardavimų ekspertas. IT paslaugos, skirtos pardavimo automatizavimui, bendraturtis. Įgyvendinti 107 pardavimų plėtros projektai su augimu nuo 4% iki 325%.
Pardavimų skyriaus valdymas: tikslai, uždaviniai, veiklos kontrolė
• Valdymo sistema ir principai: tikslai, uždaviniai, efektyvumo veiksniai, sisteminis požiūris.
• Valdymo specifika priklausomai nuo pardavimo strategijos. Pardavimų valdymo nuoseklumas, valdymo ciklas.
• Pardavimų skyriaus auditas: galimybės per trumpą laiką padidinti rezultatus be investicijų.
• Pagrindinės taisyklės, kaip sukurti veiksmingą pardavimo skyriaus organizacinę struktūrą.
• Galios įgijimo būdai. Administracinė ir ekspertinė galia. Skirtingų darbuotojų valdymo stilių naudojimas.
• Darbuotojų darbo algoritmai ir reglamentai. Reglamentų įgyvendinimas ir tobulinimas.
• Susitikimų tipai: individualūs ir grupiniai. Susitikimų organizavimo principai. Susitikimų sistemos nustatymas pardavimo skyriuje.
• Pardavimų skyriaus ataskaitų sistema.
• Ataskaitų tipai ir tipai. Pardavimo ataskaitų sistemos sukūrimas.
• Pranešimai pasiuntiniuose.
• Atvejis „KPI matricos kūrimas priklausomai nuo vadovų funkcionalumo“.
• Atvejis „Ataskaitų sistemos kūrimas pardavimo skyriui“.
• Kokybės vadybos sistema pardavimo skyriuje.
• Kas yra pardavimo kokybė ir kaip ją išmatuoti?
• Pagrindiniai žemos kokybės pardavimo požymiai.
• Pagrindiniai pardavimo kokybės valdymo sistemos elementai: standartai, darbuotojų mokymai ir atestavimas.
• Pardavimo standartų turinys. Šiuolaikinis „lankstus“ požiūris į pardavimo standartų formavimą.
• Skaitmeninio pardavimo atvejai ir jų panaudojimas darbuotojų mokymuose.
• Pardavimo standartų kūrimo metodika naudojant vidinius įmonės resursus.
Pardavimų transformacija: verslo procesų optimizavimas, CRM sistemų diegimas
• Vidinių rezervų pardavimų augimui paieška.
• Demingo ciklo (PDCA) naudojimas plėtojant pardavimo komandą.
• Vadovų darbo dienos fotoreportažo analizė. Pardavimo verslo procesų kliūčių taisymas remiantis analizės rezultatais.
• Klientų duomenų bazių rinkimo proceso automatizavimas.
• Priemonės, skirtos padidinti skambučių skaičių 2 kartus, nesumažinant kokybės.
• Sumažinti klientų nuostolius dėl reagavimo laiko ir praleistų skambučių.
• „Prioritetų nustatymo“ įvedimas dirbant su klientais.
• Pardavimo piltuvo formavimas. Piltuvo etapai. Pardavimo piltuvo griežinėliai.
• Klaidos kuriant ir dirbant su pardavimo piltuvu.
• Kiekybiniai ir kokybiniai pardavimo piltuvo rodikliai.
• Pardavimo piltuvo konversijos skaičiavimas. Konversijos didinimo metodai.
• Darbas su vamzdynų valdytojais.
• Atvejis „Pardavimo kanalų kūrimas naujiems ir esamiems klientams, kiekybinių ir kokybinių rodiklių nustatymas“.
• Padidėjęs vadovų produktyvumas automatizuojant operatyvinį darbą.
• Specializacija ir funkcijų paskirstymas pardavimo skyriuje.
• Tipiški verslo procesai pardavimo skyriuose ir efektyvumo augimo akcentai.
• Darbo reglamentai darbuotojams. Nuostatų struktūra. Nuostatų įgyvendinimas.
• Klientų tobulinimo įrankiai. Įrankiai, skirti padidinti vidutinį čekį ir vidutines pajamas vienam klientui.
• CRM sistema: sėkmės ir nesėkmės veiksniai diegimo metu, esamos CRM sistemos auditas.
• CRM atrankos kriterijai.
• Pagrindinės CRM funkcijos pardavimuose.
• Neteisingai sukonfigūruotos CRM sistemos indikatoriai.
• IP telefonija ir būtinos integracijos.
• Darbo su klientų baze automatizavimas CRM.
• Vadovų kontrolės organizavimas naudojant CRM.
• Pardavimų ataskaitų tipai CRM.
• Rezultatų vizualizavimas naudojant Dash Board.
• Atvejis „CRM sistemos diegimo auditas“.
• Atvejis „Ataskaitų sąrašo kūrimas, kad būtų rodomas prietaisų skydelyje“.
Pardavimų skyriaus atlygio sistemos sukūrimas
• Pardavimų skyriaus atlyginimų sistemos kūrimo principai.
• Vidutinių rinkos bendrųjų vadovo pajamų nustatymas.
• Tipinės klaidos kuriant atlygio sistemą pardavimo skyriuje.
• Motyvacijos komponentai: fiksuotas atlyginimas, KPI, priedai, priedai, priedų mažinimas.
• Pardavimo skyriaus darbuotojų bendrųjų pajamų struktūra ir pagrindiniai kintamosios ir premijinės pajamų dalies apskaičiavimo būdai.
• Atlyginimo schemos priklausomai nuo vadovo funkcionalumo.
• Komandos premija. Įvertinimai pagal vadovų kategorijas.
• Seminaras: „Pardavimo vadybininkų motyvacijos sistemos kūrimas“.
• Seminaras: „Pardavimų vadybininkų vidutinio rinkos pajamų lygio nustatymas“.