Komercijos direktorius – nemokami kursai iš Rusijos vadybos mokyklos, mokymai, data: 2023 m. gruodžio 3 d.

Ph.D., rinkodaros ir strategijos srities ekspertas, sertifikuotas verslo treneris. Maskvos valstybinio universiteto Verslo mokyklos Vadybos katedros docentas.

Verslo treneris, konsultantas. Ekspertas praktikas visapusiško verslo vystymo, pardavimų ir pelno didinimo srityje. Pranešėjas pramonės konferencijose.

Pardavimo ir rinkodaros strategija
• Rinkos analizė: pajėgumai, augimo tempai, žaidėjų skaičius, pirkėjų skaičius.
• Įmonės stipriosios ir silpnosios pusės. Reikalingi ištekliai ir galimos rizikos (SSGG analizė).
• Įmonės plėtros strategijos pasirinkimas.
• Pagrindiniai pardavimo strategijos elementai: teritorijos, pardavimo kanalai, klientai.
• Kokybinis arba kiekybinis augimas. Pagrindiniai pardavimų plėtros varikliai.
• Atvejis: „Įmonės SSGG analizė“.
• Atvejis: „Nustatykite neefektyviausius pardavimų augimo veiksnius, parašykite 5 idėjas, kaip jas patobulinti“.
• Įmonės pardavimo planas. Pardavimų istorijos analizė.
• Pardavimo plano išskaidymas visuose lygiuose: skyriuose, pardavimo kanaluose, regionuose, vadovuose, klientams.
• Rodiklių apskaičiavimas pagal pardavimo piltuvo etapus.
• Atvejis „Pardavimo tikslų apskaičiavimas, išskaidymas visais lygiais“.
• Konkurencinė analizė. Praktinės instrukcijos: kaip sužinoti visus savo konkurentų žetonus.
• Konkurencinės strategijos pasirinkimas.
• Pozicionavimas: kodėl klientas turėtų pirkti iš mūsų.
• Įmonės USP (unikalus pardavimo pasiūlymas) kūrimas. 15 pranašumų apibrėžimas.
• Tikslinių grupių portretų sudarymas: kas yra mūsų klientas, kuris pirks dažnai ir daug.
• Asortimentas, kainodaros strategija. Skatinimo strategija.
• Atvejis „Konkurencijos analizė, išryškinanti pagrindinius unikalius įmonės pranašumus“.
• Atvejis „Tikslinių klientų grupių aprašymas“.
• Paskirstymo strategija. Modelių pasirinkimas: parduodame tiesiogiai, per partnerius arba per išskirtinius platintojus.
• Pardavimo kanalų tipai, jų privalumai ir trūkumai.
• Pardavimo kanalų pasirinkimo kriterijai.
• Pardavimo kanalų efektyvumo įvertinimas.
• Atvejis „Prioritetinių pardavimo kanalų pasirinkimas“.

Pardavimų skyriaus valdymas: tikslai, uždaviniai, veiklos kontrolė
• Valdymo sistema ir principai: tikslai, uždaviniai, efektyvumo veiksniai, sisteminis požiūris.
• Valdymo specifika priklausomai nuo pardavimo strategijos. Pardavimų valdymo nuoseklumas, valdymo ciklas.
• Pardavimų skyriaus auditas: galimybės per trumpą laiką padidinti rezultatus be investicijų.
• Pagrindinės taisyklės, kaip sukurti veiksmingą pardavimo skyriaus organizacinę struktūrą.
• Galios įgijimo būdai. Administracinė ir ekspertinė galia. Skirtingų darbuotojų valdymo stilių naudojimas.
• Darbuotojų darbo algoritmai ir reglamentai. Reglamentų įgyvendinimas ir tobulinimas.
• Susitikimų tipai: individualūs ir grupiniai. Susitikimų organizavimo principai. Susitikimų sistemos nustatymas pardavimo skyriuje.
• Pardavimų skyriaus ataskaitų sistema.
• Ataskaitų tipai ir tipai. Pardavimo ataskaitų sistemos sukūrimas.
• Pranešimai pasiuntiniuose.
• Atvejis „KPI matricos kūrimas priklausomai nuo vadovų funkcionalumo“.
• Atvejis „Ataskaitų sistemos kūrimas pardavimo skyriui“.
• Kokybės vadybos sistema pardavimo skyriuje.
• Kas yra pardavimo kokybė ir kaip ją išmatuoti?
• Pagrindiniai žemos kokybės pardavimo požymiai.
• Pagrindiniai pardavimo kokybės valdymo sistemos elementai: standartai, darbuotojų mokymai ir atestavimas.
• Pardavimo standartų turinys. Šiuolaikinis „lankstus“ požiūris į pardavimo standartų formavimą.
• Skaitmeninio pardavimo atvejai ir jų panaudojimas darbuotojų mokymuose.
• Pardavimo standartų kūrimo metodika naudojant vidinius įmonės resursus.

Pardavimų transformacija: verslo procesų optimizavimas, CRM sistemų diegimas
• Vidinių rezervų pardavimų augimui paieška.
• Demingo ciklo (PDCA) naudojimas plėtojant pardavimo komandą.
• Vadovų darbo dienos fotoreportažo analizė. Pardavimo verslo procesų kliūčių taisymas remiantis analizės rezultatais.
• Klientų duomenų bazių rinkimo proceso automatizavimas.
• Priemonės, skirtos padidinti skambučių skaičių 2 kartus, nesumažinant kokybės.
• Sumažinti klientų nuostolius dėl reagavimo laiko ir praleistų skambučių.
• „Prioritetų nustatymo“ įvedimas dirbant su klientais.
• Pardavimo piltuvo formavimas. Piltuvo etapai. Pardavimo piltuvo griežinėliai.
• Klaidos kuriant ir dirbant su pardavimo piltuvu.
• Kiekybiniai ir kokybiniai pardavimo piltuvo rodikliai.
• Pardavimo piltuvo konversijos skaičiavimas. Konversijos didinimo metodai.
• Darbas su vamzdynų valdytojais.
• Atvejis „Pardavimo kanalų kūrimas naujiems ir esamiems klientams, kiekybinių ir kokybinių rodiklių nustatymas“.
• Padidėjęs vadovų produktyvumas automatizuojant operatyvinį darbą.
• Specializacija ir funkcijų paskirstymas pardavimo skyriuje.
• Tipiški verslo procesai pardavimo skyriuose ir efektyvumo augimo akcentai.
• Darbo reglamentai darbuotojams. Nuostatų struktūra. Nuostatų įgyvendinimas.
• Klientų tobulinimo įrankiai. Įrankiai, skirti padidinti vidutinį čekį ir vidutines pajamas vienam klientui.
• CRM sistema: sėkmės ir nesėkmės veiksniai diegimo metu, esamos CRM sistemos auditas.
• CRM atrankos kriterijai.
• Pagrindinės CRM funkcijos pardavimuose.
• Neteisingai sukonfigūruotos CRM sistemos indikatoriai.
• IP telefonija ir būtinos integracijos.
• Darbo su klientų baze automatizavimas CRM.
• Vadovų kontrolės organizavimas naudojant CRM.
• Pardavimų ataskaitų tipai CRM.
• Rezultatų vizualizavimas naudojant Dash Board.
• Atvejis „CRM sistemos diegimo auditas“.
• Atvejis „Ataskaitų sąrašo kūrimas, kad būtų rodomas prietaisų skydelyje“.

Pardavimų valdymas skaitmeniniame amžiuje
• Naujų technologijų diegimas ir valdymas aktyviems B2B pardavimams.
• Kokiais atvejais naudoti aktyvią pardavimo strategiją B2B rinkose: sėkmingo įgyvendinimo atvejų apžvalga.
• Kaip šiandien keičiasi darbo su B2B klientais technologijos ir ką turi daryti pardavimų vadybininkai, kad būtų sukurti ir įdiegti modernesni bei efektyvesni aktyvių pardavimų organizavimo principai.
• Kaip įtraukti esamus darbuotojus į aktyvius pardavimus sumažinant riziką: pagrindiniai valdymo metodai.
• Kaip komunikacijos kanalų su klientu skaitmeninimas keičia klasikinius pardavimo etapus ir ką žmonės turėtų žinoti? ką vadovas turėtų daryti, kad optimizuotų verslo procesus darbui su klientais besikeičiančiomis B2B realijomis rinkose.
• Naujų klientų plėtros ir pritraukimo planavimas: pagrindiniai darbo su klientu etapai (aktyvių pardavimų kūrimas ir projektavimas, potencialaus kliento kontaktų ir motyvacijos kūrimas, patirties kūrimas, pagrindinių kliento savybių tyrimas ir daugybė kitų elementai).
• Kodėl aktyvūs pardavimai agresyviu stiliumi ir manipuliacijos tampa praeitimi kaip namų telefonai. Kaip sukurti modernią aktyvaus pardavimo metodiką ir suprojektuoti ją taip, kad ji atitiktų šių dienų realijas.
• Naujos profesijos metmenys: aktyvių skaitmeninių pardavimų vadovas. Aktyvių B2B pardavėjų kompetencijos: kaip planuoti savo veiklą ir nustatyti veiklos konversijos parametrus.
• Aktyvi B2B pardavimų valdymo sistema: aktyvių pardavimų skyriaus vadovo funkcijų pasikeitimas iš administratoriaus į veiklos vadybininką aktyviems pardavimų vadybininkams.

Pardavimų personalas: įdarbinimas, adaptacija, motyvavimo sistema
• Pardavimų vadybininko pareigų profilių kūrimas (kompetencijos, įgūdžiai, gebėjimai).
• Ar pigiau susirasti pasiruošusį asmenį, turintį patirties, ar auginti juos „nuo nulio“? Kas geriau?
• Pardavimo vadybininko darbo vietos sukūrimas.
• Pardavimų personalo samdymo ir įdarbinimo ypatumai: kaip išvengti „nukritusio piloto“, o ne „roko žvaigždės“?
• Įdarbinimo piltuvas.
• Individualus pokalbis.
• Pardavimų vadybininkų konkursų vedimas.
• Kontroliniai pokalbių sąrašai.
• Atvejis „Pardavimo vadybininko pareigybės profilio kūrimas“.
• Atvejis „Pardavimo laisvos darbo vietos šablono kūrimas“.
• Skirtingų darbuotojų valdymo stilių naudojimas. Valdymo kvadratai.
• Susitikimų ir instruktažų tipai. Susitikimų ir instruktažų vedimo principai. Susitikimų ir instruktažų sistemos sukūrimas pardavimo skyriuje.
• Nenori ar negali? Kaip nustatyti, ar esate „komforto zonoje“, ir metodai, kaip ištraukti darbuotojus iš jos.
• Kokiais atvejais reikia atlikti šlavimą tarp personalo ir kaip tai padaryti nesukeliant viso įrenginio veikimo sutrikimų.
• Pardavimų darbuotojų asmeninio darbo efektyvumo didinimo įrankiai: suteikite jiems autoritetą!
• Varžybų sistemos organizavimas. Varžybų tipai priklausomai nuo pardavimo užduočių.
• Vykstančių konkursų efektyvumo įvertinimas.
• Nematerialinio skatinimo rūšys.
• Varzybos.
• Atvejis „Nematerialinės motyvacijos komplekso kūrimas“.
• Atvejis „Instruktažas“.
• Greito perėjimo per adaptacijos laikotarpį organizavimas. Prisitaikymo sąlygos: kaip neprarasti kario „nekovinėmis“ sąlygomis?
• Mokymo sistemos struktūra.
• Vadovėlio apie įmonės produktus ir paslaugas sukūrimas.
• Pardavimo technologijų mokymai.
• Karjeros planavimo sistema įmonėje (vertikalus, horizontalus karjeros augimas).
• Atvejis „Įmonės produktų ir paslaugų vadovėlio struktūros kūrimas“.
• Atvejis „Karjeros augimo sistemos kūrimas įmonėje“.

Naujas laiko valdymas
• Kodėl nesugebame padaryti visko, ko norime?
• Patogus planas – kas tai yra ir kaip jį sudaryti.
• Realūs planavimo būdai.
• Didelių užduočių ir projektų planavimas.
• Prioritetų nustatymas.
• Vienoda pažanga ir užduotys, kurių neįmanoma pasiekti.
• Apsaugokite savo planą ir tvarkykite avarines situacijas.
• Komandos laiko valdymas.
• Atidėliojimas ir darbas su užduotimis, kurių nenorite daryti.
• Laiko valdymo sistemos su elektroniniais planuotojais sukūrimas.