Kokių tipų lojalumo programos egzistuoja ir ar jų reikia mažoms įmonėms?

Kas yra lojalumo programa ir kokios jos?

Lojalumo programa – tai būdas atsitiktinius klientus paversti nuolatiniais. Juo siekiama paskatinti pirkėją vėl sugrįžti dėl prekės ar paslaugos.

Tai pasiekiama naudojant įvairias mechanikas. Mažoms įmonėms yra keletas variantų.

Nuolaidų programa

Esmė ta, kad žmogus gauna nuolaidą visiems vėlesniems pirkiniams ar specialiems įmonės pasiūlymams. Ši galimybė paprastai suteikiama dviem būdais:

1. Sutrikimas nuolaidų kortelę po pirmojo pirkimo ar čekio tam tikros sumos. Tuo pačiu metu įėjimo į programą slenkstis gali paskatinti klientą pirkti daugiau, kad gautų kortelę.
2. Jie prašo užsiregistruoti svetainėje arba programėlėje.

Vėliau klientas gali reikalauti nuolaidos pateikęs kortelę arba telefono numerį. Nuolaidos dažnai kaupiamos: kuo daugiau išleisite, tuo daugiau sutaupysite kitiems pirkiniams.

Be to, naudodamiesi premijų programa galite teisėtai rinkti Asmeninė informacija klientas. Jis pats juos nurodys pildydamas kortelės prašymo formą arba registruodamasis prašyme. Tokiu būdu įmonė gaus telefono numerį arba el. pašto adresą, kurį galės naudoti

rinkodaros tikslais (bet geriau tuo nepiktnaudžiauti, niekam nepatinka šiukšlių siuntėjai).

Tokios programos sunkumas yra tas, kad ji (kaip ir kitos) turi būti kruopščiai apgalvota. Pavyzdžiui, kaip greitai žmogus gaus nuolaidą ir kiek pirkėjų galės ja pasinaudoti? Jei įėjimo riba yra žema, tai yra, pavyzdžiui, kas antras asmuo kreipiasi dėl kainos sumažinimo, išlaidos prekė jau su nuolaida tampa savotišku baziniu, kitaip verslas virsta labdara. Tačiau tada kaina be nuolaidos bus didesnė, o tai gali atbaidyti naujus klientus. Taigi čia svarbus balansas: nustatykite kainas taip, kad tai būtų pelninga verslui ir patrauklu žmonėms.

Kaupiamoji premijų sistema

Klientas išduoda kortelę arba užsiregistruoja programoje ir už tai gauna premijos taškus. Jie gali kauptis ne laiku arba pasibaigti galiojimo laikui. Taškais galite sumokėti už dalį pirkinio arba su jais ką nors įsigyti iš specialių pasiūlymų katalogo. Kartais vietoj taškų skaičiuojamas užsakymų skaičius. Pavyzdžiui, kavinės, kuriose ruošiami verslo pietūs, dažnai siūlo tokius pasiūlymus kaip „pirk šešis pietus, septintą gauk nemokamai“.

Ši programa gali būti efektyvesnė verslui, nes nuolaida tiesiog yra, galite ja naudotis arba ne. O premijos kaupiasi ir tampa savotišku klientų kapitalu. Tai štai kaip valiuta, kurį galima išleisti tik vienoje įmonėje.

Tačiau taupymo sistemos efektyvumas labai priklauso nuo to, kaip tiksliai galima panaudoti premijas. Pavyzdžiui, jei taškus leidžiama išleisti tik iki tam tikros sumos, tai gali tapti kliūtimi. Nes prieš tai pirkėjas turi būti kelis kartus motyvuotas ateiti ir palikti daug pinigų. Taip pat gali kilti problemų, jei tai, ką klientas gali įsigyti pagal programą, jam nebus labai įdomus. Tarkime, kavinė jums padovanoja septintą gėrimą. Bet tai tik espresso arba arbata. O pirkėjas visada užsisako karšto šokolado ir kokoso rafo. Tikimybė, kad žmogų patrauks galimybė išgerti espreso, net ir nemokamai, nėra tokia didelė.

Siuntimo sistema

Ši programa labiau tinka tiems, kurie parduoda prekes ar paslaugas, ypač kai kalbama apie didelės vertės čekius. Esmė – paskatinti esamus klientus pakviesti draugus ir už tai gauti nuolaidų ar dovanų. Idealiu atveju naujasis klientas taip pat gauna tam tikrą premiją.

Pavyzdžiui, grožio salonas gavusiesiems arbatpinigių gali pasiūlyti nuolaidą dažymui arba nemokamą procedūrą. Tuo pačiu metu mažoms įmonėms net nereikia kurti sudėtingų skaitmeninių sistemų, kad galėtų įrašyti premijas. Administratoriui tereikia rankiniu būdu įvesti duomenis į duomenų bazę, kai naujas klientas įvardija savo patarėją.

Partnerių sistema

Ši lojalumo programa reiškia, kad klientas, susisiekęs su viena įmone, gauna nuolaidą iš kitos. Tai gali būti veiksminga didelėms organizacijoms. Pavyzdžiui, žmogus perka lėktuvo bilietus ir gaus nuolaidą populiarioje prekyvietėje. Ir vartotojas ten tikrai kažką ras, todėl jam tai naudinga. Akivaizdu, kad ir įmonėms: abu kažką parduos.

Smulkioms įmonėms šiuo atžvilgiu sunkiau, nes klientai yra iš skirtingų sluoksnių ir atspėti visus jų poreikius dažnai prilygsta šaudyti iš patrankos į žvirblius. Taigi filialų sistema turi būti kruopščiai apgalvota. Tai gali veikti, jei, tarkime, nedidelė sporto salė ir parduotuvė sujungs jėgas. sportinė mityba — akivaizdu, kad jų auditorijos segmentai persidengia. Kitas pavyzdys: kavinė ir kirpykla nuomoja kambarius tose pačiose patalpose. Jie gali vienytis teritoriniu pagrindu. Salono klientai gėrimus pirks su nuolaida, o kavos atėję žmonės bus motyvuoti kreiptis į vietinius meistrus.

Nemateriali sistema

Ankstesnės programos reiškė tam tikrą piniginį atlygį. Bet jūs galite eiti kitu keliu. Tai daugiau apie santykių tarp kliento ir įmonės kūrimą. Pavyzdžiui, kavinė gali priimti lankytojus baterijos ir perduoti jas į pavojingų atliekų surinkimo punktą. Tai turi įtakos įstaigos įvaizdžiui tų, kuriems rūpi aplinka, suvokime, ir šie žmonės bus lojalesni.

Dar viena gudrybė norint sutrumpinti atstumą – pereiti papildomas paslaugas.

Ar mažoms įmonėms reikia lojalumo programos?

Sunku pateikti universalų atsakymą, nes daug kas priklauso nuo konkrečios įmonės darbo specifikos ar verslininkas.

Tačiau, kaip matome iš aukščiau pateiktų komentarų, kartais lojalumo programos padeda pritraukti klientų ir padidinti čekio sumą.

Kaip suprasti, ar jūsų verslui reikalinga lojalumo programa

Keli veiksmai padės atsakyti į šį klausimą.

Supraskite savo klientų motyvaciją

Daug kas priklauso nuo to, kokius produktus ar paslaugas teikiate. Lojalumo programos veikia gerai, jei kaina yra pagrindinis klientų prioritetas. Nes jie gali gauti tokios pat kokybės prekę ar paslaugą kitose vietose panašiomis sąlygomis. Taigi, šampūno ar kačių kraiko galima rasti būtiniausių prekių parduotuvė, prekybos tinklo tinkle, turgavietėje. Jei naminių gyvūnėlių parduotuvė yra pėsčiomis, prekės yra sandėlyje ir taip pat yra lojalumo programa, tai gali būti papildoma paskata pirkti.

Pavyzdžiui, grožio salone galimi variantai. Jei meistrai atliks vidutinės kokybės darbą, premijų programos nepadidės pakartotinių apsilankymų. Ir atvirkščiai: žmonės bus pasirengę mokėti visą kainą už vizitą pas specialistą, kurio paslaugomis yra labai patenkinti.

Įvertinkite savo asortimentą

Yra prekių ir paslaugų, kurių prireikia periodiškai. O jiems lojalumo programa gali pasiteisinti. Pavyzdžiui, į amatų parduotuvę dažniausiai ateina žmonės, kurie užsiima ką nors praktiško. Įvairios paskatos gali paskatinti juos sugrįžti dar kartą (nors jei produktas yra unikalus, jie sugrįš ir be jo). Bet tarkime, kad produktų asortimente yra tik čiaupai. Kaip dažnai tame pačiame bute maišytuvas sugenda? Akivaizdu, kad net ne kiekvieną mėnesį. Bet jei problema staiga, žmogus kreipsis į artimiausią tašką, jei tik apie tai žinos.

Supraskite, kokią paprastą ir suprantamą lojalumo programą galite sukurti

Premijų sistema reikalauja laiko ir materialinių investicijų. Taigi yra didelė rizika išleisti pinigus ir gauti kažką, kas neveikia. Sutvarkėme motyvaciją ir asortimentą. Tačiau yra dar vienas svarbus dalykas, dėl kurio programa gali tapti neveiksminga: jei ji klientui nesuprantama arba atrodo nepalankus.

Žmonės mėgsta paprastumą. Mažai kas nori suprasti taškų kaupimo ir išleidimo sąlygas, skaičiuojant 14 dienų nuo paskutinio pirkimo datos kitam pirkimui ir pan. Jei negalite to padaryti paprastai ir aiškiai, geriau idėja Kol kas atidėkite jį į šalį ir grįžkite vėliau.