Kaip motyvacinis pokalbis gali padėti įtikinti pašnekovą be jokio argumento
įvairenybės / / September 28, 2023
Kartais geriausias būdas yra tiesiog užduoti klausimus.
Kas yra motyvacinis interviu ir kodėl jis buvo išrastas?
Metodo pavadinimas atspindi jo veikimo principą. Interviu reiškia, kad tu užduodi klausimus, o tau labai svarbu, ką pašnekovas atsakys. Motyvacija reiškia, kad pradedate pokalbį su tikslu išsiaiškinti, ar jam reikia pokyčių ir kas padės konkrečiam žmogui žengti pirmuosius žingsnius jų link.
Pagrindinė metodo taisyklė – ne bandyti įtikinti žmogų, o padėti jam pačiam rasti argumentus pokyčiams.
Motyvacinio interviu metodas pasirodė praėjusio amžiaus 80-aisiais. Jo sugalvojo psichologas Billas Milleris ir priklausomybės ligų specialistas Stephenas Rolnickas. Jie naudojo šį metodą dirbdami su pacientais, kurie negalėjo sustabdyti potraukio narkotikams ir alkoholiui.
Tačiau metodas pasirodė esąs naudingas ne tik priklausomybę turintiems pacientams. Jis sėkmingai naudojamas dirbant su žmonėmis, kurie susiduria su širdies ir kraujagyslių ligomis. Interviu padėti pakeisti savo gyvenimo būdą ir sumažinti riziką. Be to, taip
dirbti ir su žmonėmis, kuriems reikia kontroliuoti savo kūno svorį, taip pat su ŽIV užsikrėtusiais pacientais.Psichologas Adamas Grantas savo knygojePagalvok dar kartą. Galia žinoti apie nežinojimą“ rašo, kad Kanados pediatrai šį metodą pradėjo taikyti prieš kelis dešimtmečius. Jie kalbėjosi su anti-vaxxers apie tai, ar jų vaikams reikia profilaktinių skiepų. O moterų, norinčių skiepyti savo vaikus, dalis po pokalbio išaugo nuo 72 iki 87 proc.
Dabar ši praktika išplito visame pasaulyje. Dešimtys tūkstančių gydytojų yra treniruojami motyvacinis pokalbis specialiuose kursuose.
Kodėl kasdieniame gyvenime naudoti motyvacinį pokalbį?
Gyvenime būna situacijų, kurias skirtingi žmonės vertina skirtingai. Dažnai jie nemato akis į akį svarbiais klausimais: sveikata ir finansais, vaikų auginimu, gyvenimo strategijos pasirinkimu. Klaidos tokiuose reikaluose gali brangiai kainuoti. Todėl ginčuose pašnekovai stengiasi vienas kitą įtikinti. Jie pateikia šimtus argumentų ir įnirtingai gina savo teisumą.
Tačiau kitokio požiūrio žmogus dažnai negirdi argumentų. Jis savo nuomonę jau susidarė, todėl turi prieštaravimų bet kokiam argumentui. Dėl to abu lieka savo pozicijose. Be to, kiekvienas gali įsižeisti, kad kitas nenorėjo jo suprasti.
Įsivaizduokime Juliją, kuriai šiek tiek daugiau nei 30 metų. Jai sekasi gerai – turi šeimą ir gerą darbą. Tačiau merginą labai vargina nuolatinis nuovargio jausmas. Net atostogos nepadeda jaustis energingam. Ši būklė tęsėsi visus praėjusius metus, tačiau Julija nieko nedaro, kad situacija pasikeistų.
Vera nori padėti savo draugei ir ima ją spausti: reikalauti, kad Julija rytoj susitartų su terapeutu. Pasipiktino, kad ji tokia neatsargi. Priminkite, kad ši skausminga būklė tęsiasi per ilgai. Kalbėkite apie paslėptus virusus ir svarbių mikroelementų trūkumą. Dėl to Julija tyli ir bando nutraukti pokalbį. Na, o Vera sako, kad yra nusivylusi ir visiškai nesupranta, kas yra jos draugo galvoje. Kitą kartą jie susitiks negreit.
Jei šis rezultatas jums netinka, galite elgtis kitaip. Pirma, turėtumėte susitaikyti su tuo, kad jūsų priešininkas yra protingas žmogus ir jis turėjo priežasčių pasirinkti savo poziciją. Tada verta išsiaiškinti, kokios priežastys suformavo jo pažiūras. Stenkitės neužgožti pašnekovo argumentai, bet užduokite klausimus ir atidžiai klausykitės atsakymų. Galbūt pokalbio metu jis pats padarys išvadas, apie kurias anksčiau nenorėjo galvoti.
Adomas Grantas
Citata iš knygos „Pagalvok dar kartą. Galia žinoti apie nežinojimą“
Eksperimentai rodo, kad pamokslavimas ir bandymas įrodyti, kad žmonės klysta, dažniausiai atsigręžia. Kaip vakcina paskiepija fizinę imuninę sistemą nuo viruso, atsparumo aktas stiprina psichologinę imuninę sistemą. Paneigimas sukuria antikūnus prieš būsimus bandymus daryti įtaką, todėl žmonės labiau pasitiki savo nuomone ir nori vėl ginčytis.
Motyvacinio interviu metodas pades padaryti sunkų pokalbį mažiau emocingą ir naudingesnį abiem oponentams. Toks požiūris padeda rasti bendrą kalbą net su aršiausiais skeptikais. Kartais žmonės, kurių negali įtikinti jokiais argumentais, pakeičia savo nuomonę.
Kaip pravesti motyvacinį pokalbį
Čia yra svarbiausi taisykleskad pokalbis būtų naudingas:
- Užduokite atvirus klausimus. Jūsų užduotis yra kalbėti pašnekovaskad jis paaiškintų, kodėl laikosi savo požiūrio. Ir papasakojo, kaip, jo nuomone, situacija galėtų vystytis toliau. To negalima pasiekti uždarais klausimais, į kuriuos galima atsakyti tik „taip“ ir „ne“.
- Atidžiai klausykite savo pašnekovo ir pabandykite pažvelgti į situaciją jo požiūriu. Jei pradėjote pokalbį, vadinasi, jus tikrai domina to žmogaus motyvai. Pabandykite atsistoti į jo vietą, pažiūrėkite į tai, kas vyksta jo akimis. Tikriausiai turėsite prieštaravimų, bet dabar ne laikas jiems. Tačiau galite paklausti, ar pašnekovas žino apie kokį nors svarbų argumentą ir ką jis apie tai mano. Arba kalbėti apie panašią situaciją.
- Užfiksuokite ir palaikykite žmogaus norą keistis. Vargu ar kas nors norėtų ilgam įstrigti sunkioje situacijoje. Dažniausiai žmogus nori žinoti, ar yra išeitis ir kaip ją pasiekti. Jei pašnekovas kalba, kad nori pokyčių, palaikykite jį ir pasakykite, kad jis jau žengė pirmąjį žingsnį. Jei jis yra sutrikęs, paklauskite, kokio rezultato jis norėtų pasiekti. Tada naudokite klausimus, kad padėtumėte jam suprasti, ką jis gali padaryti dabar.
Jūsų užduotis – laikyti veidrodį prieš žmogų, kad jis matytų ir situaciją, ir savo įsitikinimai. Ir pagalvojau, kad laikas persvarstyti kai kuriuos senus principus. Ar bent jau suprato, kad daug ko nežino, todėl nereikia būti kategoriškam.
Taip gali pasielgti draugui padėti norinti Vera. Pirmiausia ji turėtų paklausti Julijos apie tai, kas vyksta gyvenime ir kodėl ji pradėjo rečiau pasirodyti draugų kompanijoje. Tarkime, Julija atsako, kad viskas gerai. Bet kažkodėl pritrūko jėgų, nepadėjo net atostogos.
Tada Vera gali paklausti, kodėl jos draugas neina pas gydytoją. Tarkime, Julija sako: Nenoriu gaišti laiko beprasmėms procedūroms - jos taip pat atima energijos, bet galiausiai nėra prasmės. Tolesnis dialogas gali išsivystyti maždaug taip:
„Aš taip pat nenorėčiau eiti į kliniką, jei manyčiau, kad gaišsiu laiką ir lengviau nebus. Bet gal pažiūrėk geras gydytojas? – paklaus Vera.
- Nereikia. Galiu apsieiti be gydytojų.
- Ar tau jie nepatinka?
– Matote, kiekvienas gydytojas bando surasti pacientui žaizdą. Pataikė man per galvą su diagnoze. Eini į susitikimą ir esi sveikas. Nugara – ligonis, kuris turi išgerti kalną tablečių. Ir viskas – jūs nebegyvenate normaliai, jūs tiesiog gydotės. Aš nenoriu, kad būtų taip.
- Kada eitum pas gydytoją?
- Kai pasidaro labai blogai. Bet tikiuosi, kad taip neatsitiks. Kūnas gali pasitaisyti pats. Ir jam nereikia jokių diagnozių.
- Žinoma, kad gali. Bet gal turėtume jam padėti?
- Nežinau.
- Kam laukti, kol pasidarys labai sunku? Ką daryti, jei kūnui tiesiog reikia vitaminai? Arba specialių pratimų rinkinys. Staiga užtenka vienos smulkmenos ir pasijusite geriau. Apsvarstykite galimybę apsilankyti pas terapeutą, gerai?
Ko nereikia tikėtis iš motyvacinio pokalbio
Metodas nėra stebuklinga piliulė, kuri akimirksniu pavers jūsų priešininką bendraminčiu. Anot Adamo Granto, kas penktas pašnekovas vis dar lieka neįtikintas. Tačiau tai nereiškia, kad vėliau jis nepakeis savo nuomonės.
Kalbant apie draugus, Vera gali pasakyti, kaip jai ar jos pažįstamam padėjo savalaikis apsilankymas pas gydytoją. Tačiau sprendimas kreiptis į gydytoją yra Julija. Ji nebūtinai sutiks su Vera, bet tikrai nepamirš draugo žodžių. O gal po poros savaičių jam vis tiek bus atlikti reikalingi tyrimai.
Adamas Grantas rašė, kad vieną dieną jo draugas paklausė, ar ji turėtų grįžk savo buvusiam partneriui. Psichologas buvo tikras, kad jų išsiskyrimas buvo klaida. Tačiau jis moteriai nepriekaištavo ir nieko jai nepatarė – tik klausė, kaip ji mato savo idealų vyrą. Dėl to ji pati padarė išvadą, kad jai geriau grįžti pas partnerį.
Adomas Grantas
Citata iš knygos „Pagalvok dar kartą. Galia žinoti apie nežinojimą“
Nebetikiu, kad mano tikslas yra pakeisti kieno nors nuomonę. Viskas, ką galiu padaryti, tai pabandyti suprasti jų mąstymą ir paklausti, ar jie pasirengę permąstyti. Visa kita priklauso nuo jų.
Motyvuojantis interviu nėra stebuklinga priemonė. Galbūt pašnekovas apskritai atsisakys kalbėti skaudžia tema. Bet verta bent pabandyti.
Taip pat skaitykite🧐
- Ką daryti, jei nori įtikinti žmogų
- Šis triukas padės įtikinti sunkiausią žmogų
- Psichologinis gyvenimo įsilaužimas: kaip įtikinti žmogų, kad jis klysta