10 psichologinių teorijų, kurios padės laimėti bet ką

Gebėjimas daryti įtaką kitiems ir juos įtikinti yra glaudžiai susijęs su psichologija. Norint derėtis su žmonėmis ir gauti iš jų viską, ko reikia, reikia suprasti jų mąstymo ir elgesio ypatumus. Šios 10 teorijų padės jums įgyti šį įgūdį ir išmokti apsiginti nuo kitų žmonių įtakos.

1. Kopijuoti (įgyti) hipotezę

Kai mes su pasitikėjimu kalbame apie savo požiūrį į ką nors, šis požiūris yra nukopijuotas ir yra fiksuotas mūsų pašnekovo galvoje. Taisyklė veikia ir atvirkščiai: kai išreiškiame abejonę, kitas žmogus taip pat pradeda dvejoti.

Kaip naudoti

Jei nori ką nors įtikinti tapti, pavyzdžiui, demokratijos šalininku, reikia užtikrintai sutikti ir aktyviai palaikyti pašnekovą, kai jis apie tai kalba. O kalbėdamas apie kitus politinius režimus rodo tik miglotą sutarimą.

Kaip apsisaugoti

Norėdami tai padaryti, turite elgtis priešingai nei pašnekovas: jei jis apeliuoja į logiką, reaguokite emociškai ir atvirkščiai.

2. Konversijos teorija

Pagal šią teoriją mažuma grupėje Gal būt daryti neproporcingą įtaką daugumai. Dažniausiai imliausi kitokiai nuomonei yra daugumos šalininkai, kurie sutiko su tam tikra pozicija, nes tai buvo lengva arba nematė alternatyvos. Todėl net ir priklausydami mažumai galite įtikinti pašnekovą savo požiūriu, nuosekliai ir užtikrintai jį gindami.

Kaip naudoti

Tarkime, kad esate įmonės akcininkų valdybos narys. Kitame posėdyje dauguma balsuoja už susijungimą su kita įmone, bet jūs su tuo nesutinkate. Vadovaudamiesi atsivertimo teorija, jūs pirmiausia viešai užduodate sunkius ir nepatogius klausimus apie sprendimą, pavyzdžiui, kitame susitikime. Ir tada jūs paeiliui privačiai pasikalbate su kitais akcininkais apie tai, ar susijungimas iš esmės yra prasmingas. Tokiu būdu galite atsargiai patraukti daugiau rėmėjų į savo pusę ir palaipsniui pasukti situaciją sau palankia linkme.

Kaip apsisaugoti

Kai mažuma jums prieštarauja, pasistenkite nedelsdami atskleisti savo metodus ir pirmieji išsakyti žinią, kurią jie neša aplinkiniams.

3. Informacijos manipuliavimo teorija

Ji siūlokad įtikinantis asmuo sąmoningai pažeidžia vieną iš keturių pokalbio taisyklių:

• kiekiai – informacija turi būti išsami;
• kokybė – informacija turi būti teisinga;
• santykiai – informacija turi būti aktuali ir susijusi su diskusijos tema;
• manieros – informacija turi būti aiški ir lengvai suprantama.

Kaip naudoti

Jei, pavyzdžiui, esate studentas, kuris vėluoja eiti į kursinį darbą, norėdami pasigailėti mokytojo, galima sakyti, kad susirgo šuo, turėjote jį vežti pas veterinarą ir dėl to ir sulaikėte dirbti. Aukosite informacijos kokybę, bet blogo pažymio galite ir negauti.

Kaip apsisaugoti

Abejokite viskuo, ką jums sako, ypač jei gauta informacija verčia apsigalvoti. Visada atidžiai patikrinkite detales ir ieškokite įrodymų.

4. Gruntavimas

Šio reiškinio esmė ta, kad tam tikros paskatos paveikti apie mūsų mintis ar veiksmus artimiausioje ateityje, net jei atrodo, kad jie neturi nieko bendro.

Pavyzdžiui, vienu sakiniu galite pasakyti žodį „kinas“, o kitame – „teatras“, kad paskatintumėte pašnekovą į mintį apie kiną. Arba galite pažiūrėti siaubo filmą vakare, o paskui bijoti miegoti vienas, nors jo siužetas buvo apie visai kitą situaciją.

Kaip naudoti

Tarkime, kad teikiate paslaugą. Norėdami įtikinti žmones tapti jūsų klientais, suteikite jiems galimybę naudotis jūsų paslauga be jokių sąlygų. Jie turėtų jausti naudą to, ką siūlote, bet nejausti, kad bandote tai jiems primesti. Kai žmonės tai išbando, tai paskatina susimąstyti apie jūsų paslaugą ir, greičiausiai, jie grįš pateikti užsakymo, net jei anksčiau nenumanė, kad jiems ko nors panašaus gali prireikti.

Kaip apsisaugoti

Kai pradedate galvoti apie ką nors pokalbio metu arba susitikę su kuo nors, sustokite ir išsiaiškinkite, kas tiksliai gali paskatinti jus apie tai galvoti.

5. Abipusiškumo norma

Tai gerai žinoma visuotinai priimta taisyklė, kuri suformuluota labai paprastai – quid pro quo.

Kaip naudoti

Suteikite žmonėms tai, ką jie tikrai vertina. Pavyzdžiui, padėkite draugui judėti. Tada, esant sudėtingai situacijai, galite paprašyti jo abipusės paslaugos, ir jis greičiausiai tai padarys valios jausti pareigą tau padėti.

Kaip apsisaugoti

Būkite atsargūs, kai nepažįstami žmonės jums ką nors siūlo, ypač jei jie ko nors iš jūsų nori mainais. Visada galite pasakyti „ačiū“ mainais už kieno nors palankumą ir mandagiai pasakyti „ne“, jei jūsų prašo abipusės malonės.

6. Trūkumo principas

Mes norime to, ko nepakanka. Ir šis noras sustiprėja kaip mes numatome apgailestavimą dėl to praleido puiki galimybė, nes jie neveikė pakankamai greitai.

Kaip naudoti

Tarkime, jums reikia, kad jūsų partneris pasirinktų jums patinkantį iš dviejų variantų. Norėdami paveikti jo sprendimą, pasakykite, kad ši parinktis bus prieinama tik ribotą laiką. Be to, nebus nereikalinga užsiminti, kad tuo domisi ir kiti žmonės, o paklausa viršija pasiūlą.

Asmeniniame gyvenime ir versle trūkumo principą galima panaudoti ir kitaip – ​​vaizduoti neprieinamumą. Norėdami sulaukti dėmesio, leiskite žmogui suprasti, kad jūsų laikas yra vertingas ir nešvaistote jo nesąmonėms.

Kaip apsisaugoti

Kai pajuntate norą nusipirkti ką nors „trūkumo“ ar leisti laiką su žmogumi, kuris retai būna laisvas, pagalvokite, ar jums to tikrai reikia, ar jus traukia tik nepagaunamas dalykas.

7. Miego efektas

Taip yra dėl to, kad informacijos įtaka mūsų nuomonei laikui bėgant silpnėja, išskyrus informaciją iš nepatikimų šaltinių. Iš pradžių mes ją ignoruojame ir suvokiame kaip neįtikėtiną, bet pamažu informacijos ir jos šaltinio ryšį Pamestair pradedame jais tikėti.

Pavyzdžiui, kolega jums pasakė, kad koks nors bankas apgaudinėja klientus. Vėliau jūs sužinojote, kad tai „antis“, kurį paleido konkurentai. Tačiau greičiausiai ir toliau būsite jo atsargūs ir nenorėsite naudotis jo paslaugomis.

Kaip naudoti

Jei reklamuojate paslaugą, kuo daugiau žmonių praneškite apie jos naudą ryškiai ir įtikinamai, naudodamiesi visomis turimomis priemonėmis, įskaitant įrašus socialiniuose tinkluose ir susitikimus akis į akį. Palaipsniui formuosite teigiamą požiūrį į savo tarnybą ir visi pamirš, kad jūs buvote informacijos šaltinis.

Kaip apsisaugoti

Nepriklausomai nuo to, ar remiatės patikimais duomenimis, ar gandais, visada ieškokite informacijos šaltinio ir dar kartą jį patikrinkite priimdami sprendimą.

8. socialinį poveikį

Mes pasiduoti kitų žmonių įtaka priklausomai nuo to, kaip mes suvokiame savo santykius su jais. Pavyzdžiui, pasitikime autoritetingų ekspertų, didelių įmonių ar savo draugų nuomone.

Kaip naudoti

Norėdami įtikinti asmenį pirkti jūsų produktą, paminėkite, kad juo jau naudojasi įtakingi žmonės arba pritarė žinomos organizacijos. Kartais užtenka tiesiog pasakyti, kad tavo draugai turi tokį patį ir jie tuo labai patenkinti.

Kaip apsisaugoti

Išanalizuokite savo reakciją į socialinę įtaką ir pastebėkite, ar jos įtakoje pakeičiate savo elgesį ar nuomonę. Kuo daugiau mokysitės patys, tuo mažiau kiti galės tyčia ar nesąmoningai jumis manipuliuoti.

9. Jeilio požiūris į požiūrio keitimą

Jis pagrįstas apie Jeilio universiteto daugiametį įtikinamos komunikacijos tyrimą. Taikant metodą, kurį galima trumpai apibūdinti fraze „kas kam ką sako“, atsižvelgiama į įvairius veiksnius:

• Pranešėjas turi patikti publikai ir kelti ja pasitikėjimą.
• Pranešimas neturėtų atrodyti kaip aiškus įsitikinimas.
• Argumentai turėtų būti įvairūs, tačiau „neteisingas“ turi būti paneigtas.
• Jei du kalbėtojai kalba vienas po kito, geriau kalbėti pirmiau.
• Jei tarp dviejų garsiakalbių yra pauzė, geriau kalbėti antram.
• Įtikinėjimo metu svarbu atitraukti auditoriją.
• Didžiausią poveikį gali turėti žemo intelekto ir vidutinės savigarbos žmonės, taip pat 18-25 metų žmonės.

Kaip naudoti

Pasinaudokite ryškių visuomenės veikėjų technikomis. Jie atrodo puikiai, o kai paneigia oponentų požiūrį, pirmiausia pateikia jį kaip pagrįstą, o tada pabrėžia jo trūkumus. Dėl to viskas atrodo taip, lyg malonus žmogus tiesiog pateikia argumentus, kurie neprieštarauja sveikam protui.

Kaip apsisaugoti

Tai taip pat padės stebėti kalbėtojus, taip pat žinoti pagrindines šio požiūrio taisykles. Jų dėka galėsite pastebėti, kada jie bando jus sužavėti ir paveikti jūsų nuomonę.

10. Absoliutūs terminai

Remiantis šia teorija, kai kurie žodžiai turėti didesnę galią nei kiti, nes jie turi ypatingą reikšmę, įskaitant kultūrinę. Absoliutūs terminai yra teigiami ir neigiami. Pavyzdžiui, kai kalbame apie sveikatą, žodžiai „saugus“ ir „klestintis“ bus teigiami, o žodžiai „serga“ ir „senas“ – neigiami.

Kaip naudoti

Vartokite teigiamus absoliučiuosius terminus, kai apibūdinate tai, ką norite parodyti geriausioje šviesoje, ir vartokite neigiamus terminus, kai minite, kas jums nepatinka. Tik tai turi būti daroma labai atsargiai ir neįkyriai, antraip kiti supras, kad bandai jiems primesti savo viziją.

Kaip apsisaugoti

Kai žmonės pernelyg aktyviai vartoja absoliučius terminus, turėtumėte būti atsargūs: galbūt jie bando jus suklaidinti ar apgauti.