Kaip patekti į turgavietes ir neperdegti pirmaisiais metais – patyrusio pardavėjo patarimas

Nuo ko pradėti, jei neturite prekybos turgavietėse patirties

Prekiauti turgavietėse gali bet kas. Yra daug įkvepiančių pavyzdžių, kai verslininkai pradėjo nuo 10 tūkstančių rublių, o dabar parduoda už milijonus. Bet man atrodo, kad naudingiau galvoti apie priešingą patirtį. Nes į turgavietes gali įeiti bet kas, bet ne kiekvienam pavyksta ten pasilikti.

Turite įsivaizduoti, nuo ko nutrūksta pradedantieji, kokios yra spąstų. Juk klaida gali kainuoti labai brangiai. Pažįstu pardavėją, kuris bandė užsukti į „Wildberries“ ir nusprendė, kad visi patarimai, kuriuos jam davė patyrę pardavėjai konsultacijų metu, buvo banalūs. Jis manė, kad galite elgtis intuityviai, praleisti kai kuriuos žingsnius, padaryti tai savaip. Ir dėl to pamečiau tris milijonus rublių ir grįžau patarimo, nes dabar esu pasiruošęs išklausyti.

1. Nuspręskite dėl produkto

Taigi, jūs neturite pardavimų patirties, bet turite norą patekti į rinką. Norėdami pradėti, pasirinkite tuos produktus, kuriuos suprantate iš savo pagrindinio užsiėmimo ar pomėgio. Pavyzdžiui, žmogus, kuris mėgsta žvejoti, gali pradėti pardavinėti meškeres, plūdes, kabliukus, nes yra to žinovas. O jei mergina mezga ar gamina makramą, jai tinka parduotuvė su rankdarbiams skirtomis prekėmis.

Galbūt jūs pats nesate šios temos ekspertas, bet galite jį turėti savo artimiausioje aplinkoje. Taip atsitiko mums. Mano žmona yra vizažistė, puikiai išmano kosmetika ir makiažo priedus, gali pasakyti, kas tikrai kokybiška, o kas ne. Ji veikė kaip ekspertė vertindama produktų pavyzdžius, makiažo šepetėlius.

Tačiau vien to nepakanka. Prekė turi skirtis nuo konkurentų. Jei nišoje yra didelė konkurencija, kaip ir drabužių atveju, didelė tikimybė, kad labiau patyrę pardavėjai jus priblokš. Todėl čia vienintelė galimybė – skirtis: geresnė kokybė, geresnė reklama, geresnė sąveika su klientais.

Grąžinamos ir negrąžinamos prekės

Sužinokite, ar jūsų prekė gali būti grąžinta. Autorius įstatymas „Dėl vartotojų teisių apsaugos“ asmuo geros kokybės prekę gali grąžinti per 14 dienų. Tačiau yra ir negrąžinamų prekių. Tai, pavyzdžiui, pirmasis drabužių sluoksnis (apatiniai), kosmetika, maudymosi kostiumėliai, makiažo šepetėliai.

Jei jūsų produktas yra grąžinamas, turite tikėtis, kad kai kuri jo dalis po išpirkimo vis tiek gali jums grįžti. O tai išlaidos, problemos su sandėliais, prekės kortelės reitingo kritimas.

Sukomplektuotos prekės

Jei gaminį sudaro keli elementai, pavyzdžiui, viršutinė dalis ir šortai ar kelnės, tai yra visas produktas. Rizika yra ta, kad užsakymo išdavimo vietoje arba sandėlyje kažkas gali pavogti dalį jo ir rinkinys nebebus visas. Tokiu atveju prarandate visą prekių vienetą, nes nebeįmanoma parduoti komplekto iš viršaus ir sijonaikai ten nieko nėra.

Tam įtakos gali turėti įvairios pakavimo galimybės. Bet geriau parduoti prekes, kurios yra visos.

Sezoniniai daiktai

Sezono metu galite gauti labai gerų pardavimų. Tačiau pradedantiesiems nerekomenduočiau įvesti tokių prekių, nes kyla pavojus, kad nespės parduoti visos partijos.

Jei taip atsitiks, prekių likučiai išliks iki kito sezono. Tai blogai, nes pinigai bus įšaldyti ilgam. Arba teks parduoti už nulį, o kartais net ir nuostolingai, kad visai neliktų be pinigų. Juk yra produktų, kurie netenka aktualumo kitam sezonui. Tokie, pavyzdžiui, yra naujametiniai žaislai su metų simboliais.

Be to, konkurencija labai didelė dėl sezoninių prekių, pradedantiesiems sunku konkuruoti su patyrusiais žaidėjais.

2. Apskaičiuokite savo biudžetą

Pasirinkę produktą, turite nuspręsti biudžetas paleistas. Daugumos klaida – skaičiuoti tik prekių siuntos pirkimo sumas. Pavyzdžiui, prekės vienetas kainuoja 1000 rublių. Per mėnesį planuojame parduoti 100 vnt. Pasirodo, 100 tūkstančių rublių - ir jums atrodo, kad tai yra pradinis biudžetas. Tačiau tai dar ne visos išlaidos, kurias reikia skaičiuoti.

Mums reikės pinigų pirminiam gaminio kortelės dizainui, kortelių SEO aprašymo sudarymui ir kitiems produkto reklamavimo elementams. Taigi iš bendro biudžeto suvalgome pirmąjį gabalėlį.

Antras gabalas dar didesnis: perkame vieną partiją, kad pradėtume pardavinėti, bet mokame už tris iš karto.

Pavyzdžiui, dabar parduodame 100 vienetų prekių. Dar 100 vienetų yra prekės, kurios yra logistikos procese. Parduodant pirmąją turi būti pagaminta kita 100 vienetų prekių partija, kad sandėlyje esančios prekės nepritrūktų.

Bet tai dar ne viskas. Dar 100 000 reikėtų atidėti kažkokioms nenumatytoms išlaidoms. Pasirodo, pradinis biudžetas padidintas daugiau nei keturis kartus.

3. Pasirinkite Tiekėjus

Tiekėjai dažniausiai yra rusai arba kinai. Pastarųjų kainos dažnai mažesnės. Tačiau skirtumas yra ne tik tai. Taip pat skirsis logistikos petys – gamybos ir pristatymo laikas. Ir į tai reikia atsižvelgti. Kuo jie ilgesni, tuo daugiau pinigų reikės pirmai partijai. Nes prekiaujant turgavietėse svarbiausia, kad nepritrūktų prekių. Priešingu atveju kortelė praras pozicijas bendroje emisijoje.

Užsisakant net bandomąją mėginių partiją, reikia pagalvoti apie artimiausius pristatymus, kad neišskristų, tai yra, nepatektų į situaciją, kai prekės jau pasibaigusios.

4. Nustatykite, kuri prekyvietė jums tinka

Visos turgavietės skiriasi ne tik dizainu, bet ir auditorija. Jei planuojate patekti į drabužių kategoriją, tuomet turėtumėte atidžiau pažvelgti į Wildberry ar Lamoda. Čia daugiausia moteriška auditorija, kuri įpratusi drabužius pirkti internetu.

Jei planuojate parduoti technika, tada „Yandex. Market“ arba Ozonas – čia daugiausia perka vyriškoji publika, o techninės prekės labiau patenka į vyrų interesų zoną.

Žinoma, tai labai sąlyginis skirstymas. Moterys taip pat perka įrangą, o vyrai tampa „Wildberry“ klientais. Bet jei pažvelgsite į tai kaip į visumą, turgavietes vis tiek galima suskirstyti į tas, kuriose daugiausiai moterų auditorija, ir į tas, kuriose auditorija yra vyrai.

5. Tinkamai sutvarkykite korteles

Geriems išpardavimams neužtenka padaryti gražių gaminių nuotraukų. Nes mažai kas juos pamatys. Vietą leidimo vietoje, kurioje stovės jūsų produktas, paveikia kortelės užpildymas pagrindinėmis užklausomis. Tai vadinama SEO optimizavimu. Svarbus tekstas ir jame įsiūti raktai – pagrindinės frazės, kuriomis žmonės ieško tam tikros prekės: geltonas vasarinis sijonas, didelis keramikinis puodelis.

Nuotraukos tik motyvuoja atkreipti į tave dėmesį. O tekstas nusprendžia, ar jūsų prekė patrauks pirkėjo akį.

Išpardavimo pradžioje buvome suglumę dėl kortelių turinio. Susisiekėme su įmone, kuri buvo pasiruošusi mums padaryti paveikslėlius gaminių kortelėms. Jie pasiūlė kainą, kurią laikėme pernelyg didele: už 10 nuotraukų su aprašymu - beveik 100 tūkstančių rublių. Atsisakėme ir turiniu pasirūpinome patys, kaip galėjome. Tačiau po šešių mėnesių jie vis tiek atėjo į tą įmonę ir padarė iš jos užsakymą.

Dėl to praradome laiką, kuris būtų buvęs pelningas, jei turinys būtų kokybiškas, ir pinigų, kuriuos išleidome patys parašydami aprašymą.

Bet jūs galite eiti kitu keliu. Visai neseniai atsirado būdas sutaupyti pinigų kuriant turinį ir vaizdus. Dabar daugelis pardavėjų pradėjo naudoti neuroniniai tinklai sukurti prekės kortelės vaizdą ir aprašymą. AI pagalba galite viską sugeneruoti ir greitai išbandyti bei neišleisti papildomų pinigų tekstų kūrėjų ir dizainerių darbui. Pavyzdžiui, galite naudoti „Midjorney“ vaizdams kurti, o „ChatGPT“ – SEO aprašymams.

6. Užsiimkite produktų reklama

Daugelis pradedančiųjų girdėjo patarimą: jūsų kortelė turi būti leidimo viršuje, tik tada turėsite gerus pardavimus. Tai iš dalies tiesa. Viršuje esančios kortelės parduodamos geriau nei leidimo gale.

Kortelę galite pakelti vidinės reklamos pagalba, kai sumokėsite turguje už pelningą vietą. Tai gera priemonė pradedantiesiems, nes jų prekė gali būti pakelta į tas pačias pozicijas kaip ir patyrusių pardavėjų produktai. Dar vienas pliusas – Wildberry pašalino „Reklamos“ ženklą nuo vidinėje reklamos programoje dalyvaujančių kortelių. Tiesa, kauliukas dingo tik darbalaukio versijoje.

Tačiau ne kiekvienas pardavėjas gali sau leisti šį reklamos būdą.

Kai kuriose kategorijose įkainis už vietą per tūkstantį parodymų gali siekti kelis tūkstančius rublių per valandą ar dieną.

Viskas priklauso nuo pagrindinės užklausos, kuriai pardavėjas nori parodyti savo prekę, populiarumo.

Apskritai, kuo populiaresnis prašymas, tuo greičiau baigsis biudžetas. Ir prekės už 100 rublių nepajėgs padengti šių išlaidų.

Galite reklamuoti kortelę naudodami išorinį reklama dirba su tinklaraštininkais, socialiniais tinklais ir apskritai su srautu, ty su visais išoriniais šaltiniais, iš kurių klientai gali patekti į prekyvietes, pavyzdžiui, „Yandex Direct“ svetaine. Tuo pačiu reikia turėti omenyje, kad net reklama milijonieriui tinklaraštininkui gali nepasiteisinti, tai yra investuosite daug pinigų, o prekės paklausa nepadidės.

Yra ir kitas reklamos būdas, kurį naudoja pardavėjai. Tai yra apsipirkimas savarankiškai, kai pardavėjai perka prekes iš savęs, palieka teigiamus atsiliepimus ir taip padidina prekės bei parduotuvės įvertinimą.

Šis reklamos elementas nėra patvirtintas prekyvietėse. „Wildberrys“ net pradėjo bausti pardavėjus, kurie įkliuvo apsipirkę patys. Už bausmę jie gali užblokuoti prekės kortelę ar net asmeninę pardavėjo paskyrą.

Pirkimas savarankiškai – ne tik rizikingas, bet ir neperspektyvus verslas. Tarkime, kad naudojate šį metodą, kad pasiektumėte viršūnę, bet jūs taip pat turite ten likti. Tačiau ne visi įšokę naujokai yra pasiruošę srauto ir pirkinių srautams.

Antras pavojus – pirkėjų gali nesudominti turinio atžvilgiu nesukurtos kortelės, net jei jos yra iš viršaus. Žmonės tiesiog pavartys ir pirks iš kito.

7. Sukurkite klientų bazę

Nepamirškite dirbti su nuolatiniais klientais, teikti jiems specialius pasiūlymus. Jei žmogus iš jūsų nusipirko vieną prekę, jis gali grįžti ir nusipirkti kitą.

Pavyzdžiui, kartu su mūsų produktu klientas gauna garantija kuponas su QR kodu, kurį naudojant galima susisiekti su savo palaikymo paskyra, siekiant išspręsti santuokos problemą arba, priešingai, palikti teigiamą atsiliepimą. Atitinkamai, jūs išsaugote klientų kontaktus ir iš jų galite suformuoti klientų bazę tolesniam siuntimui.

Tuo pačiu metu būtinai patikrinkite, ar klientai neprieštarauja jums, kai jiems pasakojate apie jūsų akcijas ir specialius pasiūlymus.

Kaip nelikti be pinigų užsakant prekes iš tiekėjo

Jei perkate prekę, o ne patys jos gaminate, tuomet dirbdami su tiekėju turite sumažinti galimą riziką.

1. Patikrinkite gaminį gamyboje

Visada patikrinkite prekę prieš ją pasiekdami – net jei perkate Kinijoje. Būtų gerai, kad ten būtų atstovas.

Norint sumažinti galimų defektų procentą, reikalingas gamybos patikrinimas. Žinau atvejų, kai pardavėjams iš Kinijos buvo atvežta 70% brokuota partija. Jie buvo apsauginiai kremai nuo saulės. akinius, kurių daugiau nei pusė subraižyti, po dažais įsiterpę smėliu.

Šis produktas netinka pardavimui.

2. Apdrausti krovinį

Draudimas yra keli procentai jūsų krovinio vertės. Tačiau ši suma apsaugos jus nuo visų investuotų pinigų praradimo.

Kas nors gali nutikti transportui, kuriuo keliauja prekės. Kažkas su pačiu kroviniu: jei siunta pristatoma jūra, pora konteinerių per audrą gali tiesiog iškristi už borto.

Jei prekė yra apdrausta, tuomet prekės kaina jums bus kompensuota. Jei ne, jūs tiesiog prarasite savo pinigus.

3. Pirkite pirmąją partiją nedideliais kiekiais

Nereikia iš karto investuoti visi pinigai, esantys gaminyje, net jei manėte, kad tai šaunu. Bandymas mažomis partijomis.

Kaip pavyzdį pateiksiu pažįstamus vaikinus, kurie pardavinėjo drabužius. Matėme prekes, užsisakėme pavyzdžius, tikrinome minimaliai.

Man viskas patiko, o verslininkai nusprendė iš karto užsisakyti labai didelę partiją.

Bet kai produktas jau buvo įkeltas į prekyvietę ir pradėtas pardavinėti, klientai pradėjo gauti labai daug neigiamų atsiliepimų: prastai padarytos siūlės, rūbai nelabai sėdėjo, buvo gamyklinė defektai. Dėl to pardavėjas liko su keliomis dešimtimis tūkstančių netinkamų naudoti prekių ir gailisi, kad suskubo su pirkiniais.

Taigi, norėdami įsitikinti prekių kokybe, kurį laiką dirbkite su tiekėju, nepirkite iš karto didelių pirkimų, testuokite prekes mažomis partijomis.

Kaip elgtis su blogais klientų atsiliepimais

Čia viskas atrodo akivaizdu: kuo kokybiškesnis produktas, tuo geresnės apžvalgos. Tačiau svarbu atsižvelgti į „laukimo/realybės“ momentą.

Jei turite labai gražių gaminio nuotraukų su grafika, bet iš tikrųjų klientas gauna įprastą daiktą, jis nusivilia.

Todėl iš pradžių į kortelę įdėkite tas nuotraukas, kurios atspindi tikrąją gaminio išvaizdą.

Įspūdį gali sugadinti ir dydžių klaidos. Pažįstamas pardavėjas užsakė įvykdymą – paslaugą, susijusią su prekių pakavimu ir logistika. Bet rangovas sumaišė dydžius, todėl palaidinių dydžių diapazonas neatitiko aprašymo prekių kortelėse. Žmonės atsisakė, reitingas krito. O pardavėjui teko investuoti nemažai pinigų, kad ši situacija ištaisytų: prekės buvo išvežtos iš sandėlio, užblokuoti neigiami atsiliepimai, kad kortelė galėtų ir toliau egzistuoti.

Tad patariu pasitikrinti ir dar kartą pasitikrinti gaminio matmenis ir kitus parametrus, o pasirodžius neigiamiems atsiliepimams – dirbti su jais. Komandoje turėtų būti žmogus, kuris atsako į klientų žinutes, klausia, kas patinka, kas ne, ką norėtų matyti. Tai gera priemonė sprendžiant neigiamus atsiliepimus.

Ir dar vienas dalykas: jei neigiamus atsiliepimus rašo konkurentai, tiesiog priimkite tai. Tokie komentarai yra pavojingi tik tuo atveju, jei turite tikrai prastos kokybės produktą. Jei jis geras, tai konkurentas negalės amžinai pirkti ir barti jūsų prekės, nes ji tiesiog brangi.

Kodėl akcijų mėgėjai gali žlugti

Akcijos ir išpardavimai yra puiki priemonė pardavimams padidinti. Tačiau svarbu mokėti su juo dirbti. Tai galima palyginti su ugnimi. Viena vertus, galite gaminti maistą ant ugnies, kita vertus - sudeginti namą.

Pagrindinis akcijų privalumas – jos padeda naujokams paieškos rezultatuose atsistoti šalia patyrusių pardavėjų ir padidinti pardavimus. Jūs gaunate gerą pelną net ir atsižvelgiant į tai, kad dėl pardavimo apimties sumažinote reklaminio produkto kainą. Be to, kartais prekyvietės suteikia komisinių nuolaidą pardavėjams, kurie įeina į akcijas.

Akcijos padeda pagerinti jūsų parduotuvės statusą, nes kuo daugiau produktų parduodate, tuo aukštesnis jūsų įvertinimas.

Tačiau akcijos turi ir minusų. Jei dalyvaujate akcijose su viena preke, turite pagalvoti, kaip išvengti kitų produktų pardavimų sumažėjimo.

Prekė, kuri nedalyvauja pardavimuose, yra ribojama reklamoje, pati rinka jį praleis paieškos rezultatuose.

Todėl turite nustatyti papildomus srauto šaltinius, kurie palaikytų jūsų kortelę tuo metu, kai nedalyvaujate jokioje reklamoje.

Kitas pavojus: prekių gali neužtekti. Jei įvesite atsargas, jūsų produkto likučių turėtų pakakti, kad būtų patenkinta paklausa, o ne išeikvoti.

Trečias pavojus: akcijos dažnai liejasi viena į kitą, o iš savanoriškų-privalomų išsisukti nepavyks.

Nuolat pereinant nuo akcijų prie akcijų, jūsų kaina sumažės. Nes naujos akcijos kaina visada skaičiuojama nuo praėjusio laikotarpio kainos. Pažįstu pardavėjų, kurie nuolat buvo atsargose ir nuleido kainas iki tokio žemo lygio, kad toliau parduoti tapo tiesiog nenaudinga. Liko tik išeiti iš akcijų ir pakelti kainą. O tai lemia klientų srauto mažėjimą, nes nebeįmanoma parduoti tokiais kiekiais kaip su akcijomis. Dėl to mažėja prekių paklausa, o kortelė grįžta atgal.

Jūs negalite dalyvauti akcijose. Tačiau tam pardavėjas turi mokėti dirbti su išoriniu srautu, su tinklaraštininkais, kurti išorinę reklamą, naudoti vidinius reklamos būdus rinkoje. Geriausia derinti technikas.

Kodėl neveikia principas „viskas savaime“.

Dauguma pardavėjų iš pradžių įsitikinę, kad su visomis užduotimis susidoros patys, kad tai padarys geriau nei bet kas kitas. Tačiau tai yra didelis klaidingas supratimas.

Principas „viskas savaime“ neveikia, jei nori augimas. Juk augimas reiškia mastelį. Iš pradžių galite dirbti vienas arba poroje su kuo nors. Bet tada užduočių tiek daug, kad vienas ar du žmonės fiziškai nepajėgūs visų jų išspręsti.

Jums reikės kontroliuoti prekę, užsisakyti, tikrinti, ar nėra defektų, ieškoti naujų produktų, kad išplėstumėte pardavimo liniją, dirbti su auditorija - paskyra, palaikymas, pokalbiai ...

Svarbu turėti skirtingų specialistų komandą, kad kiekvienas būtų savo srities profesionalas. Pateiksiu pavyzdį iš patirties parduodant prekes Amerikos Amazon. Kartą pervesdami pinigus turėjome problemų su tašku ir kableliu. Rusijoje sveikoji ir trupmeninė skaičiaus dalys atskiriamos kableliu (pavyzdžiui, 9,99). JAV – taškas (9,99). O mokėjimo sistemoje vietoje taško dedant kablelį, 99,99 USD virsta 9 990,00 USD.

Vieną dieną, užuot pervedę 69,90 USD, mes pervedėme 6990 USD žmogui, kurio visai nepažįstame. Tai buvo naujas rangovas, atliekantis smulkius „iki raktų“ darbus.

Mus išgelbėjo tai, kad komandoje dirbo patyręs teisininkas. Su banko parama jam pavyko atšaukti šią operaciją. Tada paaiškėjo, kad labai rizikavome, nes tas žmogus buvo sukčius.

Taigi suburkite komandą ir jums pasiseks.