Kaip naudoti echo technologiją, kad derybos būtų sėkmingos

IN palindromas Kuriame patikimus ir ilgalaikius santykius su savo klientais. Mūsų principas – būti atsakingam už rezultatą krauju, analitika ir sąžine. Norėdami jo laikytis, turite būti sąžiningi vieni kitiems ir klientams. Norėdamas sukurti tokį skaidrumą ir atvirumą įmonėje, pastaruosius penkerius metus praktikuoju derybas ir mokausi suprasti pašnekovus.

Kas yra echo technologija ir kodėl ji gera

Bendravimas yra neatsiejama bet kokio darbo dalis. Nesvarbu, su kuo derėsite: su klientu, komanda ar rangovais. Nuo galutinio rezultato priklausys, kaip kursite bendravimą.

Jei komunikacija blogai derinama, kyla nesusipratimų ir konfliktų. Tuo pačiu metu žmonės dažnai suprasti tie patys dalykai išreiškia jausmus, taip pat nuslopina poreikius ir lūkesčius. Tai turi įtakos darbo kokybei, visų pusių emociniam fonui, gali lemti projekto nesėkmes, klientų, pasitikėjimo, pinigų ir darbuotojų praradimą.

Echo technika yra puikus įrankis, leidžiantis derinti ryšį. Jo esmė slypi paskutinių ar svarbiausių kalbėtojo žodžių pakartojime. Tai padeda susiderinti su pašnekovu, sumažinti netikrumo lygį ir išsiaiškinti svarbias aplinkybes bei sąlygas. Ir taip pat - parodyti savo dalyvavimą pokalbyje ir teisingai interpretuoti informaciją.

Kai pirmą kartą išgirdau apie aido techniką, buvau jos atsargus. Man atrodė, kad dėl nuolatinio kartojimo atrodysiu kaip idiotas. Tačiau praktiškai matau, kad žmonėms toks požiūris patinka. Šiuo metu jie mano, kad man svarbu su jais bendradarbiauti, kad noriu gerai suprasti jų lūkesčius ir poreikiaisuprasti sąlygas ir aplinkybes.

Kaip echo technologija gali padėti derybose

Priemonė gali padėti siekti įvairiausių tikslų – štai pagrindiniai.

Pabrėžkite pašnekovo žodžių svarbą

Pagrindinių minčių kartojimas parodo pašnekovui jūsų teigiamą požiūrį į jo žodžius ir susidomėjimą pokalbiu.

— Sandorio dėka ne tik išlaikėme komandą, bet ir sugebėjome padidinti apyvartą 35 proc.
– Jūs išaugote 35%!

Skatinkite kalbą

Pašnekovas dėl įvairių priežasčių gali patirti sunkumų pokalbyje. Kartodamas po jo frazes, derybininkas tarsi palaiko jo kalbą, padrąsina Tęsti.

— Turėjome skausmingą eksperimentą samdydami krizių vadybininką. Analitika buvo atliekama paviršutiniškai, todėl visi sprendimai buvo labiau iš skonio.
- Skonis?
— Taip, vadovas pritaikė aiškią ankstesnės įmonės patirtį, neatsižvelgdamas į mūsų specifiką.

Informacija apie struktūrą

Derybose viską, kas sakoma, galima suskirstyti į tris kategorijas: faktus, interpretacijas ir emocijas. O jei juos kokybiškai atskiriame vienas nuo kito, tampa aiškiau, ko oponentas nori pasiekti, kokie jo poreikiai, tikslai ir uždaviniai. Klausdami dar kartą, išsiaiškiname, ar teisingai supratome, kokia esybė yra priešais mus.

Šis produktas turėtų kainuoti mažiau.
– Ar teisingai suprantu, kad norite, kad prekė kainuotų pigiau?
- Teisingai. Išanalizavau konkurentų duomenis ir išsiaiškinau, kad mes brangesni 17%. Turime išsiaiškinti, kuriame etape mes pervertiname išlaidas.
— Vadinasi, turime ieškoti būdų, kaip sumažinti produkto savikainą nepakenkiant kokybei?
- Teisingai. Patikrinti pakuotę, logistiką, paskirstymą.

Taigi pokalbyje patikriname, koks yra kainos sumažinimas. Iš pirmos pastabos gali atrodyti, kad tai yra nepagrįstas asmeninis noras, t. emocija. Aiškinamojo klausimo pagalba paaiškiname, kad už poreikio slypi analizė. Tai yra, kopija pagrįsta faktu.

Paaiškinimas leidžia suprasti pašnekovo poreikį ir paversti jį užduotimi. Teisingas įsakymo aiškinimas padidina sėkmingo rezultato tikimybę.

pagilinti supratimą

Klausytojas frazės pabaigą kartoja klausiama intonacija. Oponentas savo kalboje grįžta prie šio taško, dar kartą pagalvoja, patikslina detales ir perfrazuoja savo paaiškinimą šiuo klausimu. Tai padeda atskleisti svarbius faktus.

Buvome pasimetę, mums atrodė, kad patekome į aklavietę.
– Ar patekote į aklavietę?
– Taip, visi mūsų parengti scenarijai lėmė akcijų vertės sumažėjimą akcijų rinkoje.

Skirkite laiko

Aido frazės prisipildo pauzes. Kol kita pusė aiškina disertaciją, jūs turite laiko pagalvoti apie kitą eilutę.

– Kai keičiate tvarkaraštį, norėtume gauti išsamų paaiškinimą, kodėl taip vyksta, o ne keturių eilučių atsakymą.
– Išplėstas paaiškinimas?
– Taip. Bet kokie projekto pakeitimai turi būti pagrįsti, o sprendimus priimantys asmenys turi būti įvardyti. Laukiame paaiškinimo, nurodant atsakingas priežastis, išvardijant galimas rizikas ir naujus projekto terminus.

Kaip sukurti aido klausimus

Aido klausimus sudaro dvi dalys: mandagus vedimas ir tikroji pašnekovo žodžių citata. Žemiau pateikiami įžanginių frazių pavyzdžiai, tinkantys įvairioms situacijoms.

1. Kitos šalies interesų, poreikių ir tikslų išaiškinimas:

• Taigi, ar norėtumėte???
• Ar teisingai suprantu, kad tau tai svarbu???
• Ar aš teisus sakydamas, kad tau reikia???

2. Skatinimas kalbėti:

• Jūsų pagrindiniai sunkumai, kaip suprantu, yra...
• Papasakokite, kas atsitiko prieš priimant sprendimą?

3. Faktų atskyrimas nuo interpretacijų:

• Jei gerai suprantu, jūsų sąlygos yra…
• Ar teisingai supratau, kad jūsų išvados pagrįstos tokiais ir tokiais faktais?
• Sutikime, kad faktas čia bus...
• Tai yra, jūs supratote informaciją taip ...

4. Pagalba su išvadomis:

• Remiantis tuo, ką pasakėte...
• Jūs taip manote, tikriausiai todėl, kad...

5. Padėkite išreikšti emocijas:

• Manau, kad tai tave labai liūdina.
• Ar kažkas jus trikdo mano pasiūlyme?
• Tu atrodai laimingas.

Kai aido technologija gali viską sugadinti

Netinkamose rankose net ir kietas instrumentas gali viską sugadinti, tad naudokite aido techniką be fanatizmo. Toliau pateikiamos situacijos, kurios bus papildomos nepasitikėjimas ir įtarimas.

Jei neduosite pakartojimų

Jei pašnekovas per dažnai kartoja frazes po kalbėtojo, tai gali erzinti. Todėl vėl klausti reikėtų tik tose vietose, kurių nesuprantate, kur yra prieštaravimų, užuominų ar netikrumo. Tiesioginę citatą geriau pakeisti žodžiais, kurių reikšmė artima.

Jei po pakartojimo vystysite savo mintį

Jei po kalbėtojo ne tik pakartojote frazę, bet ir nusprendėte ją papildyti savo mintimi, tuomet pašnekovas gali pajusti, kad jį pertraukiate. Kalbos metu akcentuokite tik jo tezes ir paeiliui balso pozicijas.

Jei naudojate jį apgauti

Esu dalyvavęs daugelyje derybų ir esu tikras, kad jos visada išyra silpnose vietose, kur yra manipuliavimas ir netiesa. Jei už kartojimo metodo slypi ne nuoširdus susidomėjimas pašnekovu, o tik noras įtikinti savo požiūrį, tai viską sugadins. Stenkitės suprasti, o ne lenktis.

Ką galima perskaityti apie derybas

Surinkau knygas, kurios man padeda kalbėti, klausytis ir girdėti. Jas laikau savo bibliotekoje ir atiduodu artimiesiems.

• «Pirmiausia pasakykite ne» Jim Camp – apie tai, kaip nepriklausyti nuo derybų rezultatų ir nukreipti oponentą teisingais klausimais.
• «Aš girdžiu tiesiai per tave» Markas Goulstonas – apie tai, kaip lavinti klausymo įgūdžius. Jo autorius yra praktikuojantis psichiatras ir FTB derybininkų treneris.
• «Poveikio psichologija» Robertas Cialdini apie tai, kaip išsiaiškinti, kokie principai verčia žmones įtikinti ir atpažinti psichologines manipuliacijas.
• Patarimas derybų mokytojas, derybų kursų autorius, „Superpedestrian“ produkto viceprezidentas Ilja Sinelnikovas.