Grasinimai ir šantažas: nešvarūs triukai, kuriais derybose gali pasinaudoti jūsų pašnekovai
įvairenybės / / April 06, 2023
Mes mokomės atpažinti manipuliacijas ir nepakenkti savo interesams.
Leidykla „MIF“ išleido knygą „The Harvard Method of Negotiation. Kaip visada pasiekti savo norą. Jame Harvardo universiteto ekspertai kalba apie principinį derybų metodą, padedantį išvengti manipuliacijos iš pašnekovų pusės, greitai orientuojasi esant nestandartiniam jų elgesiui ir visada pasiekia norima.
Šis metodas yra universalus ir tinka sprendžiant konfliktus su draugais, aptariant šeimos planus ar kalbant apie atlyginimo didinimą su viršininkais.
Skelbiame trečiojo skyriaus ištrauką, ką daryti, jei derybų metu pašnekovas griebiasi tyčinės apgaulės, psichologinio karo ir pozicinio spaudimo. Sužinosite, kaip naudoti principingą derybų taktiką, kad atremtumėte tokius triukus.
Sąmoninga apgaulė
Dažniausia nešvarių triukų forma yra klaidingas faktų ar ketinimų pateikimas arba klaidingo įspūdžio apie savo autoritetą kūrimas.
Netikri faktai. Seniausia derybų gudrybės forma yra sąmoningas klaidinga pareiškimai: „Šis automobilis nuvažiavo tik penkis tūkstančius mylių. Jis priklausė senutei iš Pasadenos, kuri niekada nevažiavo greičiau nei trisdešimt penkias mylias per valandą. Pavojus priimti tokius melagingus teiginius apie tikėjimą yra labai didelis. Ką galima padaryti? Atskirkite žmogų nuo problemos.
Kol neturi rimtos priežasties kuo nors pasitikėti, nepasitikėk niekuo.
Tai nereiškia, kad turėtumėte vadinti savo priešininką melagiu. Tiesiog pabandykite derybas pakreipti kita linkme, nesusijusia su pasitikėjimo klausimais. Neleiskite priešininkams jūsų abejonių vertinti kaip puolimą prieš juos asmeniškai. Nė vienas pardavėjas neduos jums laikrodžio ar automobilio tik mainais už tai, kad pasakys, kad turite pinigų banke. Lygiai taip pat, kaip pardavėjas tikrina jūsų mokėjimą („kadangi tiek daug išsiskyrė apgaudinėja, kad niekuo negalima pasitikėti"), tą patį galite padaryti ir kito žmogaus pareiškimams pusės. Faktinių teiginių tikrinimo praktika sumažina tikimybę apgaulė.
Neryškios galios. Oponentai gali priversti jus patikėti, kad jie, kaip ir jūs, yra įgalioti daryti tam tikrus dalykus, nors iš tikrųjų taip gali nebūti. Po to, kai jie jus stipriai spaudė ir kartu išsiaiškinote tai, kas jums atrodo tvirtas susitarimas, jie sako, kad turi gauti kažkieno pritarimą. Ši technika leidžia jiems „antrą kąsnį obuolio“.
Tokia situacija labai nemaloni. Jei tik jūs turite teisę daryti nuolaidas, tik jūs jas padarysite.
Nemanykite, kad jūsų priešas turi visas galias tik todėl, kad jis derasi su jumis. draudimo inspektorius, advokatas arba pardavėjas gali sudaryti jums įspūdį, kad jis gali padaryti nuolaidų reaguodamas į tam tikrą jūsų lankstumą. Ir vėliau pamatysite, kad jūsų priimtas sprendimas yra galutinis, antroji pusė laikoma tolimesnių derybų pagrindu.
Prieš pradėdami abipuses nuolaidas, turite išsiaiškinti antrosios pusės galias.
Ir jūsų noras bus visiškai teisėtas. „Pasakyk man, kokias galias jūs turite mūsų derybose? Jei atsakymas yra dviprasmiškas arba neišsamus, prasminga pasikalbėti asmuo, turintis realią galią, arba paaiškinkite savo oponentams, kad pasiliekate tokią pat teisę peržiūrėti bet kokias sąlygas susitarimų.
Jei jūsų oponentai netikėtai pareiškia, kad pasiektas susitarimas, kurį jūs priimate kaip galutinį, jie laiko tolimesniu pagrindu derybos, reikalauti abipusiškumo. "Gerai. Šį dokumentą vertinsime kaip bendrą projektą, kuris nieko niekuo neįpareigoja. Pasitarsite su savo vadovybe, o aš dar kartą viską pasversiu. Jei norėsiu atlikti kokių nors pakeitimų, informuosiu rytoj. Taip pat galite pasakyti maždaug taip: „Jei jūsų vadovybė rytoj patvirtins šį projektą, aš jį pasirašysiu. Priešingu atveju kiekvienas iš mūsų turės teisę siūlyti savo pakeitimus.
Abejotini ketinimai. Kai kalbama apie galimą klaidingą kitos šalies ketinimo laikytis priimto susitarimo aiškinimą, turite teisę į pačią sutartį įtraukti specialias sąlygas.
Tarkime, kad esate advokatas, atstovaujantis savo žmonai skyrybų byloje. Jūsų klientė netiki, kad jos vyras sumokės alimentai ant vaiko, nors jis su tuo sutinka. Bylinėjimuisi sugaištas laikas ir pastangos verčia moterį nutraukti savo bergždžias pastangas. Ką galima padaryti tokioje situacijoje? Padarykite problemą akivaizdžią ir pasinaudokite teise ginčyti sprendimą gauti garantijas. Galite pasakyti vyro advokatui: „Žiūrėk, mano klientas bijo, kad jūsų klientas tiesiog nemokės vaiko išlaikymo. Užuot aptarę mėnesinius mokėjimus, galbūt prasmingiau apie tai kalbėti savo dalies paskirstymas namo pavidalu? Vyro advokatas gali atsakyti: „Mano klientas yra visiškai patikimas. Susitarkime raštu, kad išlaikymą vaikui mokės nuolat“. Tam jūs, savo ruožtu, galite prieštarauti: „Čia ne apie pasitikėjimą. Ar esate tikri, kad jūsų klientas sumokės? "Žinoma!" - "Šimtas procentų?" – Taip, aš esu juo 100% tikras. „Tada jūs neprieštarausite sąlyginiam susitarimui. Parašykime, jei dėl kokios nors nenumatytos priežasties, kurią įvertinate kaip nulinę tikimybę, jūsų klientas praleidžia du mokėjimus, mano klientas ją gauna dalis būsto pavidalu (žinoma, atėmus sumą, kurią jūsų klientas jau sumokėjo alimentų forma) ir jūsų klientas visiškai atleidžiamas nuo prievolės mokėti alimentai“. Vyro advokatui bus sunku paprieštarauti tokiam pasiūlymui.
Neužbaigtas nuoširdumas negali būti laikomas apgaule. Sąmoninga apgaulė dėl faktų ar ketinimų labai skiriasi nuo derybininkų nuoširdumo stokos. Derybos retai reikalauja visiško dalyvių nuoširdumo. Į klausimą "Kokia yra didžiausia kaina, kurią galėtumėte mokėti?" geriausias atsakymas būtų: „Neveskime vieni kitų apgaulės pagundai. Jeigu manote, kad susitarimas neįmanomas ir gaištame laiką, prasminga kreiptis trečias vakarėlisvertas mūsų pasitikėjimo. Manau, kad tokiu būdu mes galėsime rasti būdų, kaip pasiekti abipusį susitarimą. Taigi jums nereikės atskleisti informacijos, kurią laikote konfidencialia ir kuri negali būti atskleista.
psichologinis karas
Tokia taktika nukreipta į tai, kad jaustumėtės nepatogiai ir pajustumėte pasąmoningą norą greitai baigti derybas.
Stresinė situacija. Apie derybų fizines sąlygas jau daug rašyta. Turite būti protingi dėl tokių dalykų kaip derybų vieta, nes teritorija gali būti jūsų, jūsų oponentų ar neutralus. Paradoksalu, bet kartais labiau apsimoka susitarti derėtis antrosios pusės teritorijoje. Ten jūsų oponentai atsipalaiduos ir bus atviresni jūsų pasiūlymams. Jei reikės, jums bus lengviau išeiti iš derybų. Tačiau jei suteikiate kitai šaliai laisvę pasirinkti, kur derėtis, vertinkite šį pasirinkimą labai rimtai. Nenuvertinkite šio svarbaus veiksnio įtakos laipsnio.
Išanalizuokite, ar patiriate stresą, ir jei taip, kodėl. Jei patalpoje per triukšminga, per karšta ar per šalta, jei nėra vietos slaptam pokalbiui su kolegomis, galima daryti išvadą, kad situacija buvo tyčia organizuota taip, kad norėjosi kuo greičiau baigti derybas ir net padaryti tam tikrų nuolaidų, kad tik neužsitęstumėte procesas.
Jei fizinė derybų aplinka jus veikia neigiamai, drąsiai tai pasakykite.
Pasiūlyti pakeisti kėdes, susitarti pertrauka arba perkelti derybas į kitą vietą ir kitu laiku. Jūsų užduotis yra nustatyti problemą, aptarti ją su kita šalimi ir priimti bendrą sprendimą dėl priimtinesnių fizinių aplinkybių. Ši diskusija turėtų vykti objektyviai ir principingai.
Asmeniniai išpuoliai. Be fizinės aplinkos įtakos, reikia atsižvelgti į žodinį ir neverbalinį bendravimą, kuris verčia jaustis nepatogiai. Oponentas gali pareikšti pastabą dėl jūsų išvaizdos ar aprangos. „Atrodo, tu nemiegojai visą naktį. Argi nesvarbu, kaip viskas klostysis?" Galima atakuoti jūsų statusą – jei priešas priverčia jus laukti derybų pradžios, o tada jas pertraukia, kad išspręstų kai kuriuos kitus klausimus. Galite būti pristatytas kaip neišmanėlis. Jie gali atsisakyti klausytis ir priversti jus kartotis. Priešas gali sąmoningai to nedaryti susitikti su akimis. (Paprasti eksperimentai su studentais parodė, kokia galinga ši technika. Be to, tiriamieji nesuprato savo pojūčių pobūdžio.)
Bet kokiu atveju ankstyvas taktikos atpažinimas padės sumažinti, o gal ir panaikinti jų poveikį. Padarykite tai akivaizdžiai ir jums nereikės kovoti su pasekmėmis.
Žaidimas geras vaikinas, blogis. Tai dar viena psichologinio spaudimo forma, pagrįsta apgaule. Šią techniką dažnai matome pas senus policijos pareigūnus. filmai. Pirmasis policininkas grasina įtariamajam baisiomis bausmėmis, nukreipia į jį ryškią lempą ir visais būdais baugina. Tada jis daro pertrauką ir išeina iš kambario. Ir tada ateina „gerasis“ vaikinas. Pavaišina įtariamąjį cigarete, užgesina lempą ir atsiprašo pirmojo policininko. Jis sako, kad norėtų sutramdyti nemandagų vyrą, tačiau be įtariamojo pagalbos to padaryti negali. Dėl to įtariamasis antrajam policininkui išdėsto viską, ką žino.
Derybos gali sukelti panašią situaciją. Susitaria du tos pačios partijos atstovai kivirčytis. Vienas tvirtai laikosi: „Šios knygos kainuoja aštuonis tūkstančius dolerių ir nė cento mažiau! Jo partneris atrodo susigėdęs ir bando samprotauti su kolega: „Žiūrėk, Frankai, tu elgiesi neprotingai. Juk šioms knygoms jau dveji metai, net jei jos geros būklės“. Atsisukęs į kitos pusės atstovą, šis klausia: „Ar gali sumokėti septynis su puse tūkstančio? Nuolaida nedidelė, bet iš karto atrodo kaip asmeninė malonė.
Jūs susidūrėte su tipišku pavyzdžiu psichologinis spaudimas. Jei laiku atpažinsite situaciją, nebūsite apgauti. Kai „gerasis“ pasisiūlo jums, užduokite jam tą patį klausimą kaip „blogasis“: „Aš vertinu kad bandote būti realistas, bet norėčiau suprasti, kodėl manote šią kainą šviesus. Koks tavo principas? Esu pasirengęs sumokėti aštuonis tūkstančius, jei įtikinsite mane, kad ši kaina yra teisinga.
Grasinimai. Grasinimai yra viena iš bjauriausių derybų taktikų. Grasinti atrodo labai lengva, daug lengviau nei teikti pasiūlymus. Tereikia kelių žodžių. Jei ši taktika pasiteisins, jums nebereikės kovoti. Tačiau grasinimai beveik visada sukelia atsakomuosius grasinimus. Toks įtampos padidėjimas gali sugriauti derybas ir galutinai sugadinti dalyvių santykius.
Grasinimai yra tam tikra spaudimo forma. Spaudimas dažnai atsigręžia: susitarimas nepasiekiamas ir įtampa didėja. Užuot palengvinę kitai pusei sprendimų priėmimasgrėsmės kelia naujų iššūkių. Reaguodama į išorės spaudimą, sąjunga, komitetas, įmonė ar vyriausybė gali nuspręsti visai nesiderėti. Nuosaikieji ir vanagai susivienija bendros grėsmės, tai yra neteisėto bandymo priversti tam tikrus veiksmus, akivaizdoje. Užuot klausę: „Ar turėtume priimti tokį sprendimą? dalyviai pradeda spręsti klausimą: „Ar turėtume pasiduoti išoriniam spaudimui?
Patyrę derybininkai retai griebiasi grasinimai. Jiems to nereikia. Visada yra kitų būdų perduoti bet kokią informaciją priešininkui. Galite pabrėžti antrosios pusės veiksmų pasekmes, manyti, kas bus, nepaisant jūsų valios.
Įspėjimai visada veiksmingesni už grasinimus. Be to, jie nekelia atsakomųjų grasinimų.
„Jei nepasieksime susitarimo, man atrodo, kad žiniasklaida mus tiesiog suplėšys į gabalus. Esant tokiam dideliam visuomenės susidomėjimui, nematau galimybės teisiškai nuslėpti šią informaciją. Ir tu?"
Kad grasinimai būtų veiksmingi, jie turi būti aiškiai išreikšti ir patikimi. Kartais galite trukdyti procesui derybos. Galite nekreipti dėmesio į grasinimus, galite laikyti šiuos žodžius ištartus pačiame įkarštyje, neturėdami tinkamo įgaliojimo arba tiesiog atsitiktinai. Jūs netgi galite rizikuoti ir tai pripažinti. Vienas iš šios knygos autorių buvo tarpininkas anglies įmonės derybose su jos darbuotojais. Įmonė sulaukė daug grasinimų ir pranešimų apie sprogdinimą. Tokių skambučių smarkiai sumažėjo, kai į skambinančius pradėjo atsiliepti sekretorė: „Jūsų skambutis įrašomas. Iš kokio numerio skambinate?
Kartais grasinimai gali būti paversti savo naudai. Profsąjunga spaudai gali pasakyti: „Įmonės vadovybė tokia silpna, kad jau griebiasi grasinimų“. Tačiau manome, kad geriausias atsakas į grasinimus yra ramus principų laikymasis. „Parengėme daugybę atsakomųjų veiksmų, kurie leis atremti įmonės vadovybės grėsmes. Tačiau atsakymą atidėjome, tikėdamiesi konstruktyvesnio požiūrio ir abipusio supratimo“. „Deruosi dėl konkretaus klausimo. Mano reputacija neleidžia man reaguoti į grasinimus“.
Pozicinis spaudimas
Šio tipo spaudimu siekiama sukurti situaciją, kai tik viena pusė daro nuolaidas.
Atsisakymas derėtis. Kai 1979 m. lapkritį Teherane jie buvo priimti įkaitais diplomatų ir Amerikos ambasados darbuotojų, Irano vyriausybė pareiškė savo reikalavimus ir atsisakė derėtis. Advokatai dažnai elgiasi taip pat, kai savo oponentams sako: „Pamatysime teisme“. Ką daryti, kai kita pusė atsisako derėtis? Pirmiausia apsvarstykite šią taktiką kaip galimą gudrybę. Kita pusė gali tiesiog bandyti pasinaudoti savo dalyvavimu derybose kaip priemone užsitikrinti tam tikras materialines nuolaidas. Šio triuko variantas – nustatyti tam tikras prielaidas dalyvauti derybose.
Antra, turėtumėte aptarti kitos pusės atsisakymą derėtis. Bendraukite tiesiogiai arba per trečiąsias šalis. Nepulkite priešo, stenkitės atskleisti jo intereso nutraukti derybas esmę. Galbūt jis nerimauja dėl savo statuso sumažinimo derybose su jumis? Galbūt jis bijo kieno nors akimis atrodyti per daug „minkštas“? Gal jam atrodo, kad derybos sugriaus kažkokį vidinį aljansą? O gal jis tiesiog netiki, kad tarp jūsų įmanomas susitarimas?
Apsvarstykite įvairias galimybes, pvz., derėtis per trečiąsias šalis, keistis laiškais arba dalyvauti privačiose šalyse, pvz. žurnalistai, aptarti derybų temą […].
Galiausiai reikalaukite objektyvių principų. Ar ne to nori jūsų oponentai, atsisakydami derėtis? Gal jiems irgi reikia, kad susidarytum prielaidas? Galbūt jie taip pat nori, kad atsisakytumėte derybų? Kokiais principais jie vadovaujasi šioje situacijoje?
Pertekliniai reikalavimai. Derybininkai dažnai pradeda per aukštus arba žemus reikalavimus. Pavyzdžiui, už jūsų namą, kainuojantį 200 tūkstančių dolerių, jie gali pasiūlyti tik 75 tūkst. Šios taktikos tikslas yra nuvertinti savo lūkesčius. Priešininkas tikisi ekstremalios starto pozicijos, kad būtų pasiektas palankesnis galutinis rezultatas, nes šalys visada stengiasi išlyginti tarp jų esančius skirtumus. Šis metodas turi ir neigiamą pusę.
Ekstremalus reikalavimas, kuris visiems dalyviams atrodo visiškai neįmanomas, mažina šalių pasitikėjimo lygį.
Ir tai gali nužudyti sandorį. Jei jums pasiūlys per mažai, manysite, kad geriau su tokiais žmonėmis iš viso nesikreipti.
Šiuo atveju prasminga atkreipti priešo dėmesį į jo naudojamą taktiką. Paprašykite teisingo jo užimtos pozicijos įvertinimo, kol jos pasekmės netaps pražūtingomis.
Reikalavimų eskalavimas. Nepaisant jam daromų nuolaidų, derybininkas gali gerokai pervertinti savo reikalavimus. Jis vėl gali iškelti problemas, kurios, jūsų manymu, jau buvo išspręstos. Tokios taktikos pranašumai slypi daromų nuolaidų reikšmės sumenkinimu ir psichologiniu spaudimu priešui, siekiant priversti jį stengtis kuo greičiau užbaigti derybas.
Šią taktiką Maltos ministras pirmininkas naudojo derybose su Didžioji Britanija 1971 metais. Kalbama apie apmokėjimą už jūrų ir oro bazių dislokavimą saloje. Kaskart britams patikėjus, kad susitarimas jau pasiektas, jis sakydavo: „Taip, sutarėme, bet buvo dar viena nedidelė problema“. Ir dėl nedidelės problemos atsirado papildomų 10 milijonų svarų sterlingų, garantuotų darbo vietų doko darbuotojams ir kitiems darbuotojams sutarties galiojimo laikotarpiu.
Kai atpažinsite šią taktiką, atkreipkite į ją oponento dėmesį, o tada padarykite pertrauką, kad pamatytumėte, ar esate pasirengęs tęsti derybas šia kryptimi. Tai leis išlaikyti šaltą protą ir suvokti antrosios pusės veiksmų rimtumą. Bet kokiu atveju reikalaukite objektyvių principų. Kai grįšite, priešas, suinteresuotas susitarti, ims į jus rimčiau.
Šantažas. Tokią taktiką Thomas Schellingas aprašė pavyzdžiu, kai vienpusiame kelyje vienas prie kito artėja du dinamitu pakrauti sunkvežimiai. Kyla klausimas, kas turi duoti kelią, kad nebūtų susidūrimo. Sunkvežimiams artėjant vienas iš vairuotojų nuplėšia vairą ir išmeta jį pro langą. Kitas susiduria su pasirinkimu: veidas ir sprogti arba nuvažiuoti nuo kelio į griovį. Tai ekstremalios taktikos, nukreiptos į nuolaidų neįmanomumą, pavyzdys. Paradoksalu, bet susilpnindami situacijos kontrolę, jūs sustiprinate savo poziciją.
Derantis dėl darbo sutarčių ir tarptautinėse derybose tokia taktika itin paplitusi. Profsąjungos pirmininkas sako aistringą kalbą savo rinkėjams, teigdamas, kad niekada nesutiks, kad atlyginimai būtų didinami mažiau nei 15 procentų. Kadangi jis rizikuoja prarasti veidą ir rinkėjų pasitikėjimą, jei pasitenkins mažiau, pradinėje pozicijoje jis bus ypač atkaklus.
Tačiau tokia taktika ne visada duoda rezultatų. galite atpažinti blefas antrąją pusę ir priversti priešą daryti nuolaidų, kurias jis vėliau turės paaiškinti savo vadovybei ar rinkėjams.
Kaip ir grasinimai, ši taktika labai priklauso nuo bendravimo. Jei kito vilkiko vairuotojas nemato, kad vairas lekia pro langą, arba mano, kad automobilyje yra kitas valdymo mechanizmo, vairo išmetimas pasirodys visiškai beprasmis veiksmas, nes jis neatims savo reikalo veiksmai. Užduotis išvengti susidūrimo kris ant abiejų vairuotojų pečių.
Reaguodami į tokią taktiką, turite būti pasirengę nutraukti derybas.
Galite tai interpretuoti savaip, kad susilpnintumėte antrosios pusės poziciją. „Gerai, aš tave suprantu. Jūs sakote laikraščiams, kad jūsų tikslas yra gauti 200 000 USD už namą. Na, mes visi turime savo požiūrį. Ar norite sužinoti mano?" Galima prieiti ir kitaip: viską paversti pokštu ir nesuvokti rimtai.
Tokiai taktikai galite atsispirti ir remdamiesi objektyviu principu: „Gerai, Bobai, aš suprantu, kad jūs padarėte šį pareiškimą viešai. Bet mano principas – niekada nepasiduoti spaudimui. Klausau tik sveiko proto. Pakalbėkime apie problemos esmę“. Kad ir ką darytum, niekada nedaryk šantažas pagrindinis derybų klausimas. Perkelkite fokusą, kad kitai pusei būtų lengviau atsitraukti.
Sunkus partneris. Bene dažniausia derybose naudojama taktika ignoruoti kitos pusės prašymus dalyvio pareiškimas, kad jis asmeniškai neturi nieko prieš, bet turi kietą partnerį, kuris neleidžia jam eiti nuolaidų. „Jūsų prašymas yra visiškai pagrįstas ir aš jus puikiai suprantu. Bet mano žmona niekada su tuo nesutiktų.
Tokią taktiką reikia laiku atpažinti. Užuot aptarę klausimus su šiuo dalyviu, pabandykite pasiekti, kad jie susitartų su tikslu principu (pageidautina raštu), o tada, jei įmanoma, pasikalbėkite tiesiogiai su kietuoju partneris“.
Sąmoningi vėlavimai. Labai dažnai viena pusė bando atidėti sprendimo priėmimą iki jam palankiausio momento. Derybos tęsiasi darbo sutartys dažnai atidedami, kol streiko pradžia yra tik kelios valandos. Profesinių sąjungų vadovai tikisi, kad psichologinis spaudimas dėl artėjančio termino padarys įmonės vadovybę nuolankesnę. Deja, tokie skaičiavimai ne visada pasiteisina ir streikas prasideda nustatytu laiku. O po to įmonės vadovybė pradeda laukti palankesnio momento – pavyzdžiui, kai profesinei sąjungai pritrūks lėšų. Laukti tinkamo laiko yra labai brangus žaidimas.
Turite aiškiai parodyti delsimo taktiką ir jas aptarti.
Taip pat apsvarstykite galimybę sukurti netikrą galimybę antrajai pusei. Jei esate įmonės, besiderančios dėl susijungimo su kita įmone, atstovas, pradėkite derybas su trečiąja bendrove, sudarydami įspūdį, kad svarstote daugiau nei vieną pasiūlymą. Ieškokite objektyvių sąlygų, kurios galėtų būti naudojamos nustatant laiką – pavyzdžiui, mokėjimo data mokesčiai, metinis akcininkų susirinkimas, sutarties galiojimo pabaiga arba įstatymų leidybos sesijos pabaiga.
„Sutikite arba palikite“. Konfrontacijoje su priešu nėra nieko smerktino ir visiškai nepriimtino. Tiesą sakant, dauguma Amerikos verslininkų veikia tokiu būdu. Kai įeini į parduotuvę ir pamatai, kad pupelių skardinė kainuoja 75 centus, nebandai derėtis su prekybos centro vadovu. Tai yra efektyvus verslo būdas, tačiau jis nėra skirtas derėtis. Tai neapima interaktyvaus sprendimų priėmimo.
Po ilgų derybų galite pasakyti kitai pusei: „Sutikite arba palikite“, tik jums reikia tai padaryti greičiau. mandagus forma.
Kaip alternatyvą šios taktikos pripažinimui ir aptarimui galime pasiūlyti pradinį jos nežinojimą. Tęskite pokalbį taip, lyg nieko negirdėsite, arba pakeiskite temą, pavyzdžiui, pasiūlykite kitus sprendimus. Jei nuspręsite sąmoningai naudoti šią taktiką, leiskite priešui suprasti, ką jis praranda neįmanoma susitarti, o tada bandyti pakeisti situaciją taip, kad priešas galėtų iš jos išeiti be prarasti veidą. Gamyklos vadovybei pateikus galutinį pasiūlymą, sąjunga gali pasakyti: „169 USD padidinimas buvo jūsų paskutinis pasiūlymas, kol net neaptarėme bendrų produktyvumo pastangų įmonės“.
Nebūk auka
Dažnai labai sunku apsispręsti, kaip derėtis. Žmonės labai skirtingai apibrėžia taktiką. Paklauskite savęs, ar taip derėtumėte su šeimos nariu ar artimu draugu? Ar jums nebūtų gėda, jei laikraščiuose būtų pateikta visa informacija apie tai, ką pasakėte ar padarėte? Kuris literatūros herojus labiau tinka jūsų veiksmams – herojus ar piktadarys? Šie klausimai padės geriau suvokti savo vidines vertybes.
Galite patys nuspręsti, ar naudoti taktiką, kuri, jei bus panaudota prieš jus, atrodys pikta ir nepakanti.
Derybų pradžioje prasminga pasakyti: „Žinau, kad tai skambės šiek tiek keistai, bet norėčiau žinoti taisykles, pagal kurias žaisime. Ar norime kuo greičiau ir be pastangų kartu pasiekti pagrįstą susitarimą? O gal ginsime iš pradžių užimtas pozicijas iki galo, kol laimės atkakliausias? Kad ir ką darytumėte, turite būti pasirengę žaisti nešvariai. Tu gali būti toks pat sunkus kaip ir tavo priešininkai, net dar sunkesnis. Daug lengviau laikytis principų nei neteisėtos ir neetiškos taktikos. Nebūk auka.
Harvardo derybų metodas yra knyga tiems, kurie nori išmokti nukreipti pokalbį teisinga kryptis, nepasikliaukite nesąžiningų pašnekovų gudrybėmis ir visada pasiekite derybomis norima.
Nusipirk knygąTaip pat skaitykite📌
- Kaip derėtis su agresoriumi
- Kaip gyvenime tapti pagrindiniu derybininku
- Kodėl derybose gera tylėti? Bet ne ilgiau kaip 9 sekundes