„Atsakysime tiesiogiai“: kodėl verslininkai neskelbia kainų ir ar tai efektyvu
įvairenybės / / April 03, 2023
Kartais tai gali veikti.
Tikriausiai kiekvienas internautas yra susidūręs su tokia situacija. Parduotuvę su įdomiomis prekėmis rasite socialiniuose tinkluose. Bandote išsiaiškinti, ar jums patinkantis dalykas atitinka jūsų biudžetą. Bet po jokiu postu nekainuoja: verslininkas prašo patikslinti kainas asmeninėmis žinutėmis. Tuo pačiu metu po kiekvienu įrašu yra dešimtys klausimų apie kainą, o kiekvienai parduotuvei jie skelbia: „Atsakyta tiesiogiai“.
Sprendžiant iš tų pačių socialinių tinklų, situacija erzina. Neatsitiktinai šia tema yra daug memų.
Nepaisant viso to, daugelis prekių ženklų ir toliau slepia savo kainas. Tada gal tai veiksminga? Išsiaiškinkime.
Kodėl verslininkai slepia kainas
Priežastys gali būti skirtingos, o kai kurios iš jų turi tam tikrą pagrindą.
Norėdami baigti komentarus
Kaspinai socialiniai tinklai dabar yra algoritminis, ty pirmiausia vartotojams rodomas populiarus turinys. Jis taip pat įtrauktas į rekomendacijas. Įrašo populiarumui įtakos turi išsaugojimai, pakartotiniai įrašai, taip pat patinkantys ir komentarai.
Todėl verslas vadovaujasi tokia logika: jei kainą parašysite iš karto, tai suinteresuotas asmuo tiesiog pateiks užsakymą. Kainos trūkumas sukuria tam tikrą aktyvumą komentaruose, nes daugelis žmonių neina į PM, o užduoda klausimus po įrašu. Kartu tai sukuria jaudulio iliuziją aplink produktą kitiems vartotojams: tiek daug susidomėjusių, gal man to reikia.
Įtraukti klientą į pardavimo dialogą
Kai kurie verslo savininkai ir rinkodaros specialistai jie tiki, kad jei klientas pasiekė asmenines žinutes, vadinasi, jis jau yra „šiltas“ ir gali būti įtikintas pirkti. Be to, žmogus įeina į parduotuvės duomenų bazę ir tuomet galima jį „išspausti“ – parašyti, kad prekė baigiasi, paklausti, kodėl jis taip ilgai galvoja ir pan.
Tai taip pat būdinga pardavimui neprisijungus. Pavyzdžiui, fitneso klubai svetainėje dažnai nerašo abonementų kainų, o prašo paskambinti arba palikti telefono numerį, kad su jumis susisiektų. Taigi jie renka kontaktų duomenų bazę. Ir tada asmuo, kuris tiesiog norėjo sužinoti kainą, gauna nepageidaujamą elektroninį laišką.
Taip pat norą pirmiausia įtraukti klientą į dialogą gali lemti didelė prekės kaina, kuri atbaido klientus. Pokalbis leidžia dirbti su prieštaravimais ir atskleisti produkto vertę.
Slėpti informaciją nuo konkurentų
Kai kurie verslininkai baiminasi, kad dėl dempingo kolegos pažiūrės jų kainas ir atims klientus.
Norėdami atsikratyti mokesčių
Daugelis verslų socialiniuose tinkluose veikia visiškai nelegaliai arba pagal pilką schemą. Jei jie paskelbs kainas, IRS gali jas išsiaiškinti. apytikslis uždarbis ir paklauskite jų iki galo. O jei nėra kainos, tai nėra problemos. (Spoileris: tai nėra visiškai tiesa, mokesčių institucijos periodiškai atlieka bandomuosius pirkimus. Ir niekas netrukdo jiems rašyti asmeniškai.)
Siekiant sumažinti neigiamą grįžtamąjį ryšį
Žmonės dažnai piktintis konkrečios prekės savikaina. Bet jie neina į sąlyginį Gucci ar Chanel butiką pasakyti, kad „šie skudurai čiulba“, „už juos raudona kaina penki rubliai“ ir per 3 minutes pasisiūti pats. O komentaruose socialiniuose tinkluose vartotojai tai daro gana dažnai. Tad verslininkai tiesiog rūpinasi savo nervais – savo ir SMM specialisto.
Pirkėjui pateikti individualią kainą
Galbūt po tokios paantraštės norisi pasipiktinti: „Taip, tai reiškia, kad pardavėjas žiūri į sąskaitas ir brangiau parduoda prekes tiems, kurie atrodo turtingesni! Turbūt yra tokių atvejų. Bet čia daugiau kalbame apie sudėtingas prekes ir paslaugas. Pavyzdžiui, verslininkas gamina taburetes pagal užsakovo pageidavimus. Baldai gali būti įvairių formų, dydžių, skirtingų medis, su inkrustacija ar graviravimu - yra daug variantų. Ir kiekvienos prekės kaina skirsis. Todėl iš karto parašyti kainos tiesiog neįmanoma.
Kiek efektyvi ši strategija?
Pasaulinės statistikos apie tai nėra. Todėl geriau pasidomėti iš tų, kurie turi bent kiek duomenų šiuo klausimu – iš pačių verslininkų. Jie sutinka, kad dažniausiai tai yra neprotinga priemonė.
Inna Anisimova
Komunikacijos agentūros „PR Partner“ generalinis direktorius.
Jei kalbame apie prekę, kuri neturi taip vadinamo pritaikymo – iš tikrųjų produktas yra nepakitęs ir jo kaina taip pat, tada atsakymai „parašė tiesiogiai“ yra neigiami. Kai kurie pardavėjai mano, kad tai gali sukelti ažiotažą arba „užpildyti kainą“. Tačiau toks slaptumas atbaido tikrus pirkėjus. Kalbėtis pasiuntiniuose ne visada patogu, kam viską komplikuoti? Nežaiskite su prenumeratoriais ar svetainės lankytojais žaidime „Kam pasiruošę pirkti?
Pardavėjas, slepiantis savo prekių kainą, fone atrodo įtartinai konkurentai, kurie įrašo kainą tiesiai po produktais, sako verslininkė Dina Cadiz.
Dina Kadis
Fitneso trenerė, sporto mitybos specialistė.
Pats kelis kartus atsisakiau minties įsigyti tinkamą daiktą, nes nemačiau jo kainos. Savotiška katė maiše. Taip, man tikrai reikia šio produkto. Bet aš nenoriu ir negaišiu laiko galvosūkių sprendimui. Aš eisiu apsipirkti, kur man nereikės daryti papildomų gestų. Galbūt daiktas kainuos brangiau, bet aš apie tai nesužinosiu, nes man buvo „atsakyta tiesiogiai“, o aš tingėjau ten žiūrėti.
Labai dažnai toks požiūris nutraukia impulsyvias išlaidas. Jei atvirai, daugelis iš mūsų yra linkę apsipirkti emocijomis: liūdna, džiaugsminga, nuobodu... Pamačiau ryškų veido kremo indelį ir galvoje suspurdėjo: „Noriu! Nori! Nori!". Pradedi ieškoti kainos, bet jos nėra. Jūs užduodate klausimą komentaruose. Laikas bėga. Kai vis dėlto kaina tampa žinoma, emocijos jau išsilaisvino ir šio stiklainio jums tikrai nereikia. Klientui gal ir gerai – sutaupė pinigų, o pardavėjui – nelabai.
Aš, kaip verslininkas, visada nurodysiu savo produktų kainą po pardavimo pranešimais. Ir klientai tai tikrai vertina. Ir jie man dažnai apie tai pasakoja. Jie įvertina siūlomą paslaugą, pamato netoliese esančius numerius ir beveik iš karto nusprendžia pirkti.
Kai kainos dar galima nepaisyti
Kartais jums tereikia užmegzti dialogą su klientu, kad tai padarytumėte sandoris įvyko.
Inna Anisimova
Kainos nurodyti ne visada tikslinga. Tai ypač pasakytina apie B2B sektorių, kuriame yra didelis vidutinis patikrinimas ir sudėtinga kainodaros sistema. Galite imituoti konstruktorių ar skaitiklį, kad patys suformuotumėte paketą. Bet, pavyzdžiui, rinkodaros paslaugų srityje dažnai nutinka taip, kad klientas pats nežino, kokia akcija jam tinka, kokios PR priemonės yra veiksmingos jo rinkoje, todėl jo paslaugų kainoraštis gali tik supainioti.
Čia pardavimo algoritmas yra toks: klientas palieka užklausą svetainėje, vadybininkas gauna reikiamą informaciją kainai formuoti (telefonu, paštu arba asmeniškai), tada pasineria į rinkos tyrimą ir parengia išsamų pasiūlymą, kartais trimis variantais, ir „gina“ savo idėjos. Tokiu atveju klientas gauna individualų požiūrį su išsamiu tinkamo paslaugų rinkinio tyrimu. Pavyzdžiui, viena įmonė stebi paminėjimus mėnesį, o kita prašo įkelti penkis konkurentus per pastaruosius penkerius metus. Tai negali kainuoti tiek pat.
Tai taip pat gali veikti, jei nėra visiškai aišku, kas sudaro didelę kainą. Susisiekus galite paaiškinti klientui, už ką jis moka ir kokias galimybes turi.
Viktorija Šekhireva
Galstuki.pro agentūros SMM skyriaus vadovas, laisvai samdomas darbuotojas.
Pavyzdžiui, paimkime mūsų klientę – vaikiškų vakarėlių organizatorių. Čekis viršija vidutinį, bet kokybė tinkama, yra daug konkurencinių pranašumų.
Žmonėms ne visada aišku, nuo ko priklauso paslaugos kaina, yra daug kintamųjų. Galite pasirinkti šventės temą, animatorių skaičių, tortą, foto zoną ir dar daugiau. Renginys suformuotas kaip konstruktorius. Todėl įmonė socialiniuose tinkluose išlaidų nerašo. Vietoj to jų prašoma palikti kontaktus ir pasiūlyti klientams paskambinti, atvykti į ekskursiją. Jie pateisina kiekvieną į šventę investuotą rublį, parodo, kad tai nėra tuščias papildomas mokestis. Yra visas pardavimo skyrius, apmokytas reklamuoti šią konkrečią paslaugą.
Tai yra, įmonė suprato, kad pagrindinis argumentas, dėl kurio išeina užsakymai, yra brangus. Todėl buvo atliktas didžiulis darbas su personalu, buvo pasamdyti žmonės, kurie sugeba kalbėti apie naudą ir dirba su šiuo prieštaravimu.
Tačiau visa tai veikia tik tada, kai jūsų komandoje yra gerų pardavėjų, kurie moka dirbti su negatyvumu. Priešingu atveju rizikuojate prarasti daug laiko ir kai kurių klientų.
Taip pat skaitykite🧐
- Kas yra pelno mokestis ir kaip teisingai jį sumokėti
- Ką reikia atsiminti apie pasiūlymą, kad išvengtumėte problemų
- Kodėl darbuotojai turi žinoti, kiek gauna jų kolegos