Kas yra pardavimo kanalas ir kaip jis padeda verslui
įvairenybės / / April 02, 2023
Jei analizuojate rodiklius visuose etapuose, lengviau suprasti, kas tiksliai atbaido potencialius klientus.
Kas yra pardavimo kanalas ir iš ko jis susideda
Pardavimo kanalas yra kelias, kurį klientas eina nuo pirmos sąveikos su prekės ženklu iki produkto ar paslaugos įsigijimo. Klasikinėje versijoje jis susideda iš keturių etapų:
- Dėmesio. Tai pirmasis pirkėjo ir prekės ženklo kontakto taškas. Jis gali pamatyti skelbimą internete ar skelbimų lentoje, sulaukti skambučio ar kaip nors kitaip sužinoti apie įmonės pasiūlymus.
- Palūkanos. Asmuo rodo dėmesį pasiūlymui. Pavyzdžiui, jis paspaudžia nuorodą, skambina ar rašo – kažkaip pradeda ją tyrinėti.
- Noras. Klientas domisi pasiūlymu, jis jaučia poreikį įsigyti prekę ar paslaugą.
- Veiksmas. Asmuo sudaro sandorį.
Pavadinimas „piltuvas“ čia neatsitiktinis. Daroma prielaida, kad jei grafiškai pavaizduosite žmonių, kurie atsidūrė kiekviename kitame etape, skaičių, gausite apverstą piramidę. Tarkim reklama Ją pamatė 1000 žmonių, 500 sekė nuorodą, 100 susidomėjo preke ar paslauga, o 10 sumokėjo už tai. Skaičiai gali būti skirtingi, bet pati tendencija gana laukiama: kuo toliau, tuo mažiau.
Priklausomai nuo to, kaip efektyviai sukonstruotas procesas visuose etapuose, piltuvėlis gali baigtis aklaviete arba išsiplėsti apačioje ir praktiškai virsti pardavimo vamzdžiu.
Kodėl verta dirbti su pardavimo kanalu
Gali atrodyti, kad žinios apie pardavimo kanalą yra neprivalomos. Verslas bet kokiu atveju ves klientus šiuo keliu, tai intuityvu. Tačiau mechanizmo supratimas leidžia:
- suprasti, kuriame etape atsiranda gedimas ir ištaisyti klaidas;
- išbandyti naujas hipotezes;
- padaryti rinkodaros kampanijas veiksmingesnes.
Todėl svarbu apskaičiuoti kiekvieno etapo konversiją. Tai atliekama naudojant šią formulę:
Dabartinės stadijos indikatorius / ankstesnio etapo indikatorius * 100.
Tarkime, skelbimą pamatė 10 000 žmonių ir 100 jį paspaudė. Konversija bus 1%. Ar tai daug ar mažai? Tai priklauso nuo daugelio veiksnių, todėl kiekvienas prekės ženklas turės nuspręsti pats.
Norėdami geriau suprasti, kaip tai veikia, pažvelkime į pavyzdžius. Tarkime, yra dvi įmonės. Vienas užsisakė rinkodaros kampaniją už 10 tūkstančių rublių, antrasis - už šimtą tūkstančių. Pirmąjį skelbimą peržiūrėjo 10 000 žmonių, 2 000 apsilankė svetainėje, 700 klientų apsipirko. Skelbimą apie antrąjį pamatė 5000 žmonių, tačiau į parduotuvę atėjo tik 20, o prekes pirko penki. Panašu, kad antrasis aiškiai pralaimėjo. Jis ir reklama kainuoja daugiau, o perka daug mažiau. Jei vertintume visus etapus, tai jo konversija tesiekia 0,1 proc., o pirmoji – 7 proc. Tačiau situacija atrodys kitaip, jei paaiškės, kad viena įmonė spausdintus marškinėlius parduoda už tūkstantį rublių, o antroji – brangius. automobiliai. Nes 700 tūkstančių pajamos yra daug mažesnės nei kelių milijonų dolerių pelnas.
Greičiau tai susiję su savo procesų trūkumų nustatymu ir našumo gerinimu, palyginti su savimi. Įsivaizduokite: potencialūs klientai gerai reagavo į reklamą ir daugelis apsilankė svetainėje. Tačiau mažai žmonių pirko. Tai reiškia, kad kažkas negerai tame etape, kai žmogus turėtų norėti sumokėti už prekes. Analizė padės suprasti, kas tiksliai.
Kaip dirbti su pardavimo kanalu
Daug kas priklausys nuo konkretaus verslo. Tačiau yra keletas universalių patarimų, kuriuos galima pritaikyti įvairiais etapais.
Dėmesio → Susidomėjimas
Būna, kad atrodo, kad reklama yra, tačiau tarp klientų nėra ypatingo susidomėjimo. Tai yra priežastis permąstyti kampaniją.
Žmogaus nepatrauks reklama, jei ji jo nepataikys. Todėl būtina ištirti tikslinę auditoriją ir jos poreikius. Tai leis jums tiksliau taikyti skelbimus. Dažnai tikslinga suskirstyti potencialius klientus į segmentus, kad jie būtų efektyvesni.
Tarkime, kad įmonė parduoda lazdas Siaurinis ejimas. Ši sporto šaka yra prieinama įvairaus amžiaus ir fizinio pasirengimo žmonėms. Galite parduoti jį pagyvenusiems žmonėms ir, atitinkamai, jam skirtą įrangą, pabrėždami natūralų judėjimą, mažą sąnarių apkrovą ir saugumą. Tačiau tuo pačiu pasiūlymu bus sunkiau pritraukti jaunesnius ir sveikesnius žmones. Bet istorija apie galimybę susideginti daugiau kalorijų palyginti su kitais kardio pratimais.
Kuo geriau žinosite, kam norite parduoti savo produktą ar paslaugą, tuo lengviau bus juos sudominti pateikdami gerą unikalų pardavimo pasiūlymą (USP).
Tai motyvuoja klientą susisiekti su jumis, išskiria jus iš konkurentų, apibūdina pirkėjo naudą. Kokybiškas USP jam sako: aš patenkinsiu tavo poreikį, uždarysiu tavo skausmą. Jei reklama neveikia, nors ji skirta tinkamai auditorijai, joje gali nebūti tų pažadų arba jie nėra aiškiai suformuluoti.
Pavyzdžiui, frazė „Šios ausinės tarnauja savaitę be įkrovimo“ greičiausiai bus veiksmingesnė nei „Tinkamos ausinės tinkamai muzikai“. Antroji tezė nepateikia jokios specifikos, o tik leidžia įtarti tekstų kūrėją snobiškumu. Tačiau pirmasis uždaro daugeliui suprantamą skausmą: nėra jėgų nuolat krauti programėlių.
Susidomėjimas → Noras
Šiame etape yra dar daugiau žingsnių galimybių, nes kiekvienas verslas turi daug niuansų. Tačiau bene svarbiausia čia yra suteikti pirkėjui paprastą bendravimą su jumis ir įsitikinti, kad jo lūkesčiai ir realybė sutampa.
Pavyzdžiui, žmogus spustelėjo skelbimą ir nuėjo į svetainę. Jei jis ten neras to, ką jam pažadėjo reklamjuostė ar vaizdo įrašas, jis išeis. Štai situacija su pardavimais: pirkėją patraukia skelbimas „viskas nuo 99 rublių“. O parduotuvėje jis pamato, kad tiek kainuoja tik nosinė, kita – daug brangesnė, ir jaučiasi apgautas. Todėl svarbu, kad reklaminė žinutė būtų teisinga.
Kalbant apie sąveikos paprastumą, turėsite ištirti šį procesą, kad surastumėte klaidas. Galbūt svetainė nėra intuityvi ir žmogus tiesiog nieko neranda. Arba vadovai nenagrinėja atgalinio skambinimo užklausų. Arba vyksta kažkas kita, kas pastebima tik iš vidaus. Bet kokiu atveju tai svarbus etapas, nes klientas atvyko jau sušilęs, todėl prasminga daug dėmesio skirti gedimams.
Noras → Pirkti
Atrodytų, jei klientas nori įsigyti prekę ar paslaugą, kas gali jį sustabdyti? Iš tikrųjų daug. Pavyzdžiui, žmogus turi prieštaravimų, bet vadovas nežino, kaip su jais elgtis. Arba vėlgi, nepatogi svetainė veikia prieš jus. Arba nenumatytos prekių grąžinimo sąlygos, o pirkėjas bijo. Galų gale, jis gali įdėti prekes į krepšį ir išsiblaškyti, o jūs neturite funkcijos priminti, kad jis yra per žingsnį nuo sandorio.
Todėl svarbu pasirūpinti, kad kelias nuo noro iki pirkimo būtų paprastas ir aiškus.
Taip pat skaitykite🧐
- Kas yra adaptyvus mąstymas ir kodėl verslininkai turėtų jį plėtoti
- Kaip foninė muzika padeda įmonėms padidinti pelną
- „Atsakysime tiesiogiai“: kodėl verslininkai neskelbia kainų ir ar tai efektyvu
- Ką daryti, jei nusprendėte pradėti savo verslą neišėję iš darbo
- Kodėl ir kaip išbandyti verslo idėjas