Kaip sukurti verslo ekosistemą ir konkuruoti su prekyvietėmis, jei nesate „Yandex“ ar „Sberbank“.
įvairenybės / / August 23, 2022
Keturi paprasti žingsniai padės.
Vik Dovnar yra verslininkas ir rinkodaros paslaugos ir žurnalo Hooglink.com įkūrėjas. Jis taip pat yra knygos „Antimarketplace. Kaip sukurti pelningą verslą dominuojant internetinėms platformoms, kurį išleido leidykla „Bombora“. Jiems leidus, išleidžiame 14 skyrių – naudingų patarimų mažoms ir vidutinėms įmonėms rinkinį.
Sveiki atvykę į ekosistemų pasaulį! Čia turtingieji tampa turtingesni, o vargšai skursta. Čia pagrindiniai žaidėjai, tokie kaip „Yandex“ ir „Sberbank“, bando perskirstyti rinką ir nepaliks nė vieno akmens nuo konkurentų.
Strategija aiški: supirk visas nišas, kad pirkėją visiškai apsuptum savimi. Pagrindinis rodiklis yra klientų išlaikymo rodiklis. Pagrindinis ginklas yra ekosistema.
Mes einame Kinijos ir Pietų Korėjos keliu, kur nugalėtojas pasiima viską. Tačiau jei jau turite verslą ir norite jį toliau plėtoti, turėtumėte apsvarstyti galimybę sukurti savo ekosistemą.
Smulkaus verslo ekosistema
Oi, oi, oi... Kur tu liepi paimti milijardus rublių už tavo ekosistemą, bičiuli? Geras klausimas.
Atsakysiu į tai: niekada nesukursite tokios ekosistemos kaip „Yandex“ ir „Sberbank“, bet galite sukurti savo unikalią ekosistemą naudodami tikslines partnerystes. Nes manau, kad naujasis pasaulis susideda iš daugybės integracijų.
Pagrindinė smulkaus verslo gyvybingumo sąlyga yra lengva, ji dar vadinama „vientisu“, integracija į viską ir visus savo rinkoje.
Tiek fizinė, tiek skaitmeninė integracija.
Leiskite jums priminti: nesistenkite būti kaip milžinai, nes jūs tokie nesate. Juk jūs neturite tiek daug pinigų, ne tiek daug specialistų, ne tiek daug technologijų.
Verčiau specializuotis viename dalyke, išsikirpkite savo nišą ir augkite. Specializacija padės jūsų verslui integruotis su kitomis įmonėmis ir kartu su jomis tapti viena ekosistema.
Pažvelkime į galimas integracijas ir tada aptarkime, kaip susidaro viena ekosistema.
Sukurkite savo visatą iš šūdo ir pagaliukų
Ši istorija man nutiko vaikystėje. Man buvo aštuoneri metai. Skaičiau knygas apie antikos karalius ir generolus: Aleksandrą Didįjį, Julija Cezarė, Atilla, hunų lyderis.
Ir aš labai norėjau žaisti šių karalių istorijoje. Nusprendžiau sukurti savo „senovinį miestą“. Jis atėjo pas vaikinus į kiemą ir pasakė, kad jie kaimyniniame kieme žaidžia Senovės Romą, o jei mes dabar nepradėsime kažko panašaus, jie mus pavergs. Grėsmė, žinoma, yra tokia...
Bet jie manimi patikėjo! Ir nusprendėme sukurti savo Senovės Graikiją: iš netoliese esančioje giraitėje sulaužytų lazdų pastatėme rūmus ir tvirtovę. Merginos buvo valstiečiai, o berniukai buvo kariai. Pasiūliau savo seserį paskirti mūsų karaliene (aš pati negalėčiau būti karaliumi, nes buvau jaunesnė už kitas). Ir prasidėjo „Sostų žaidimas“. Aš buvau laimingas! Tačiau po poros savaičių vaikinams pasidarė nuobodu ir žmonės pradėjo skirstytis.
Tada tą patį dviratį išmečiau į gretimą kiemą. Didžiausias vaikas, suprasdamas, kad jis yra lyderis, parodžiau mūsų tvirtovę ir kaip viskas pas mus veikia. Žinoma, jis pridūrė, kad buvo ir kitų senovės šalių. Ir (dėmesio!) visą kitą savaitę, griežtai man vadovaujant, statė kaimyninio kiemo vaikinai Senovės Roma.
Dėl to per metus su mumis žaidė devyni jardai. Ir aš galėjau tapti Kretos salos karaliumi (pamenate istoriją apie Minotaurą?).
Taigi. Kodėl aš?
Be to, jūs turite galvoti kaip įsilaužėliai: jūsų verslas nesusikurs pats. Tačiau su lyderių ir partnerysčių pagalba galite sukurti ekosistemą savo verslo srityse.
Galbūt pagamintas iš mėšlo ir pagaliukų, bet efektyvus, kurį net milžinams bus sunku įveikti. Tik nedarykite seserų karalienėmis! Tai labai labai bloga mintis.
Taigi, kokias partnerystes galite užmegzti, kad sukurtumėte savo ekosistemą?
Bendra rinkodara arba filialų rinkodara
Amžinas smulkaus verslo klausimas – kur gauti klientų, todėl pakalbėkime apie filialų rinkodarą.
Kad tokio tipo integracija būtų efektyvi, turite rasti produktą, kuris skiriasi nuo jūsų, bet turi tą pačią tikslinę auditoriją.
Ryškus pavyzdys: Burger King ir World of tanks
Greito maisto restoranas „Burger King“ specialiai žaidimo „World of tanks“ gerbėjams sugalvojo mėsainį. Jis buvo skirtas tam, kuris žaidime padarė kombinaciją ir turėjo papildomų taškų. Taip internetinis pasaulis integruojamas su neprisijungus. Kiekvienas iš jų sulaukė daugiau savo prekės ženklo rėmėjų.
Antras pavyzdys: Android ir KitKat
„Nestlé“ išleido specialų „KitKat“ šokolado plytelę „Android“ roboto su savo logotipu pavidalu. Ir kadangi KitKat yra jaunimas prekės ženklas, tada jie absoliučiai pasiekė „Google“ auditoriją.
Ką daryti?
Raskite savo lygio įmones, bet su kitokiu produktu, kurios aptarnauja tą pačią auditoriją!
Hooglink.com turi kontekstinės reklamos kryptį, daugiausia dirbame DIY segmente ir statybų temomis. Ir spėk ką aš darau?
Bendradarbiauju su SMM agentūromis, kurios bendradarbiauja su baldų prekių ženklais ir su „pasidaryk pats“. Bendrauju su vaikinais, kurie kuria svetaines didelėms įmonėms ir turi portfelį daug klientų mūsų tema. Taip pat su mūsų srityje dirbančiais interneto dizaineriais.
Hooglink.com suteikia jiems klientų ir gauna procentą. Savo ruožtu jie nukreipia klientus pas mus ir gauna jų procentą. Viskas paprasta, aišku ir lengvai įsimenama.
Aukščiausios klasės kostiumus siuvantis siuvėjas greičiau nei bet kur kitur suras klientų kitoje nišoje.
Prabangių batų, papuošalų, automobilių ir panašių prekių ženklai yra geriausias kanalas dirbti tokiuose segmentuose.
Tai puikiai tinka ir elektroninei prekybai. Parduodate batus – galite reklamuoti drabužius, aksesuarus, krepšius ir pan.
Taip, galite tapti rinka ir pridėti milijardą tiekėjų. Tačiau tuomet „išlieti“ kliento dėmesį, prarasite pozicionavimą ir kompetenciją, o svarbiausia – bendrą rinkodarą su partneriais. Geriau būti ekosistemos dalimi, nei medžioti dramblį su musės gaudykle.
Turinys
Mano vyriausiam sūnui dešimt metų. Jis, kaip ir dauguma bendraamžių, susidomėjo Tik tak ir pradėjo savo kanalą. Jis neturėjo nei idėjų, nei laiko, nei noro nuolat kažką skleisti. Kartkartėmis nufilmuodavau vaizdo įrašus, bet prenumeratorių buvo mažai. Bet mano sūnus labai norėjo būti tinklaraštininku! Ir tada jis suprato paprastą tiesą, kurios kai kurie verslininkai negali suprasti.
Jis susitarė su dviem savo draugais, kad paeiliui įkels vaizdo įrašus. Kanalas pradėjo augti. Kai kurie vaizdo įrašai pateko į viršų, o prenumeratorių skaičius išaugo. Visi kanalo dalyviai gavo partnerystės efektą.
Karti tiesa yra ta, kad 99% mažų ir vidutinių elektroninės prekybos įmonių neturi laiko ar išteklių sukurti savo žiniasklaidą ar populiarią socialinės žiniasklaidos paskyrą. Net nėra pakankamai idėjų ir medžiagos, kad pakeltumėte savo išteklius į orą.
Kodėl tada tiek daug įmonių investuoja į SMM pinigų, o kartais veltui? Nes tai madinga! GERAI. Bet pasižiūrėjus į jų biudžetų statistiką, paaiškėja, kad jie yra nežymūs, lyginant su konkurentais kovoje dėl vartotojų dėmesio žiniasklaidos erdvėje.
O kas, jei kelios įmonės, aptarnaujančios tą pačią tikslinę auditoriją, pradėtų naudoti bendrą išteklių? Ar skirtumėte biudžetą, susirašytumėte taisykles, pasisamdytumėte vieną protingą (skaitykite: brangiai apmokamą) specialistą ir paleistumėte savo išteklius? Ar jie galėtų iš to pasipelnyti?
Konkursai šiais laikais itin populiarūs socialiniuose tinkluose. Tačiau tam, kad žmonės tave sektų, reikia bent kas savaitę dovanoti jiems dovanas.
Jei turite penkias įmones partneres, tai nėra taip brangu. Gali atrodyti, kad tokiu atveju kliento dėmesys yra išsklaidytas. Tačiau kadangi aptarnaujate vieną tikslinę auditoriją, klientų patirtis naudojant jūsų prekės ženklus naudojant vieną šaltinį veikia atsižvelgiant į klientų išlaikymo rodiklį.
O dabar tai vienas svarbiausių rodiklių versle, net svarbesnis už pelną. Na, bent jau taip mano „Sberbank“, „Yandex“, „Facebook“* ir „Uber“.
Bendros išteklių nuosavybės ir bendros naudos principas gali būti taikomas ne tik kuriant turinį ir reklamą, bet beveik visur.
Logistika
Didelės įmonės perka paslaugas, logistikos centrus ir duomenų perdavimo paslaugas, kad padidintų pagrindinio produkto vertę. Smulkus ir vidutinis verslas turi mokėti derėtis ir išnaudoti visas savo plėtros galimybes.
Logistika yra skaudžiausia elektroninės prekybos problema Rusijoje.
Joks logistikos partneris negali konkuruoti su didelių įmonių kurjerių tarnybomis pristatymo greičiu ir kaina.
Tačiau keli partneriai kartu gali duoti laukiamą efektą. Paslauga dostavista.ru veikia daugelyje regionų. Ir kiekviename regione yra panašių paslaugų, su kuriomis bendradarbiavimas dažnai yra pelningesnis.
Kai kūrėme įmonę sklad220.ruInternetinė šviestuvų ir lempų parduotuvė su pristatymu visoje Rusijoje. (pardaviau prieš keletą metų), tada logistikos kryptimi dirbome su keliais partneriais. Jei turite programinę įrangą, kuri sąveikauja su viena ar kita paslauga ir keičia jas priklausomai nuo situacijos, poveikis gali būti sprogus.
Įdiekite dinaminę pristatymo skaičiavimo sistemą savo svetainėje. Taigi galite išlaikyti klientus, o kai kuriems tapti pigiausiu ir greičiausiu prekių pristatymu.
Paėmimo taškai
Čia veikia didelės įmonės, tokios kaip CDEK. Šis Rusijos greitojo dokumentų ir krovinių pristatymo operatorius turi didelį ir nepriklausomą atsiėmimo punktų tinklą. Beje, kadaise su jais dirbo didieji ir baisieji Wildberry.
Bendradarbiavimas su CDEK labai padėjo sklad220.ru: savo svetainėje paskelbėme visų jų problemų adresus ir pradėjome reklamuotis pagal regionus. Žmonės mus suvokė kaip didelė kompanija, o regioninės konversijos smarkiai išaugo.
CDEK atsiėmimo punktuose įrengtos kabinos, taip pat teikiamos prekių grąžinimo paslaugos ir kt.
Jei dirbate regione, galite derėtis, pavyzdžiui, su vietiniu bakalėjos tinklu ir naudoti jų parduotuves kaip taškus išduodant prekes.
Klientų išlaikymo rodiklis yra mūsų naujasis karalius
Hooglink.com agentūra turi kontekstinės reklamos ir SEO skyrių.
Kartą darydamas ataskaitą pastebėjau, kad pastaruoju metu kliento kaina kontekstinėje reklamoje išaugo ir daugumos mūsų klientų SEO potencialių klientų skaičius sumažėjo, nors atrodo, kad šie skaičiai padidėjo. Ir tai nepaisant to, kad pagrindinė komandos paslauga yra prekės ženklo žiniasklaidos ir savo filialų programos paslaugos hooglink.io paleidimas. SEO ir kontekste mes visada buvome stiprūs.
Manau, kad tokia situacija pasikartos. Todėl aš, kaip ir jūs, turiu ieškoti būdų, kaip padidinti grąžinimo rodiklį ir klientų išlaikymą. Priešingu atveju galite prarasti verslą.
Noriu atkreipti jūsų dėmesį į tai, kad didžiųjų įmonių darbe viskas yra skirta šio konkretaus rodiklio didinimui. Dėl šios priežasties „Yandex“ ir „Sber“ yra pasirengę net kurį laiką ne gauti pelno, o priversti potencialų klientą tapti savo prekės ženklo gerbėjas.
Keturi paprasti žingsniai, kaip sukurti savo ekosistemą mažoms ir vidutinėms įmonėms
1. Priimkite sprendimą dirbti kartu su kitomis įmonėmis, kad užimtumėte dalį rinkos.
2. Raskite tinkamus partnerius. Turėtumėte turėti maždaug tokį patį apyvartos, išteklių, prekės ženklo ir srauto lygį, vieną tikslinę auditoriją, kuri skiriasi nuo jūsų produkto, ir jums turėtų patikti dirbti kartu.
3. Užsirašykite aiškias sąveikos taisykles. Tai yra bendrijos sąlygos, šalių įsipareigojimai ir atsakomybė, sutarties nutraukimo sąlygos.
4. Skaitmeninkite savo partnerystę. Sukurkite vieną erdvę vidiniam darbui: bendra aplikacija, svetainė, turinys klientams (pastarasis neprivalomas, bet įmanomas).
Antimarketplace knyga pravers tiems, kurie nori pradėti elektroninės prekybos verslą be rimtų investicijų. Išskirti savo įmonę iš konkurentų, sukurti neišsenkamą klientų srautą, išvengti daugumos klaidų, trukdančių verslui augti – apie tai ir dar daugiau sužinosite perskaitę.
Nusipirk knygą*Meta Platforms Inc. veikla. ir jos socialiniai tinklai Facebook ir Instagram yra draudžiami Rusijos Federacijos teritorijoje.
Taip pat skaitykite🛍
- Ką daryti, jei nusprendėte pradėti savo verslą neišėję iš darbo
- Kodėl ir kaip išbandyti verslo idėjas
- 7 „Smegenų šturmo“ metodai, skirti trokštantiems verslininkams