Kaip greitai gauti reikiamą informaciją iš bet kurio asmens
įvairenybės / / March 02, 2022
Patarimai iš tikro skauto.
Kiekvienam šnipui galimybė išgauti informaciją yra viena iš svarbiausių. Įskaitant Jasoną Hansoną, buvusį CŽV specialųjį agentą. Savo paslaptimis jis dalijasi knygoje „Įtakos agentas“, kurią rusų kalba leidžia MIF leidykla. Šie metodai taip pat naudingi versle.
Trečiame skyriuje Hansonas kalba apie „smėlio laikrodžio“ metodą, padedantį iš bet ko išgauti reikiamą informaciją. Rašytojas tai daro remdamasis šnipo Ryano ir jo taikinio – dalelių fizikos specialisto Tedo – pokalbio pavyzdžiu. Leidėjui leidus, Lifehacker publikuoja šią ištrauką.
Kiekvieną kartą, kai Tadas turėjo ką nors svarbaus pasakyti, Ryanas nedelsdamas pakeitė temą. Nors iš pirmo žvilgsnio tai gali atrodyti prieštaringa, iš tikrųjų tai yra būtina bendrojo į konkretų arba smėlio laikrodžio technikos dalis, kurią naudoja skautai.
Pradėti pokalbį plačia bendra tema ir palaipsniui ją susiaurinti iki konkrečios, o tada grąžinti į bendrą plokštumoje, galite greitai išgauti vertingą informaciją iš asmens, nesukeldami įtarimo be reikalo smalsumas. Pirmiausia pradedate pokalbį apie vaikus, tada pereinate prie darbo (arba tikrojo jūsų intereso tikslo), o tada klausiate, kur žmogus mėgsta atsipalaiduoti ar koks jo mėgstamiausias maistas.
Žmonės dažniausiai prisimena pokalbio pradžią ir pabaigą, bet ne vidurį. Todėl skautai lyg tarp kitko tiria dirvą. Tai leidžia jiems išsiaiškinti, ar objektas turi jiems reikalingą informaciją. Verslo pasaulyje naudodamiesi šiuo metodu galite sužinoti susidomėjimo produktu laipsnį, potencialo poreikius ir lūkesčius. klientų ir net jų planus pereiti pas konkurentą.
Tiesiog atminkite (ir bet kuris žvalgybos pareigūnas tai patvirtins), kad siekdami grynai asmeninės naudos rizikuojate, kad operacija nepavyks. Norėdami suvilioti informaciją iš kolegų, mainais paruoškite kažką tokio pat vertingo. Praktikuodami įvaldysite smėlio laikrodžio metodą ir sutaupysite daug laiko ieškant naujų klientų.
Ryanui reikėjo išsiaiškinti, ar Tedas tikrai turi jam priskirtą kompetencijos lygį savo srityje. Norėdami tai padaryti, nereikėjo nuodugniai suprasti jo darbo, pakako patikrinti, ar jis atitinka kriterijus. Rajanas taip pat turėjo žinoti, kas Tedas yra vertingiausias ir ar juo galima pasitikėti. Ryanas negalėjo tiesiog išeiti ir pasakyti: „Papasakok man apie savo darbą. Ar tai tikrai pakeis pasaulį ir sukels tarptautinį pasipiktinimą saugumo klausimu? O ko norėtumėte – pinigų ar ginklų?
Juk ne iš karto po to pažintis renginyje paklausti: „Kol į mūsų santykius neinvestavau daug laiko ir pinigų, nuoširdžiai pasakykite, kiek produkto Ar planuojate pirkti iš manęs? Žinoma, požiūris originalus, bet, deja, socialiai nepriimtinas (prarasite klientą ir atskleisite save kvailys). Tačiau taip pat, kaip Ryanas gavo informaciją iš Tedo, galite sužinoti, ar potencialus klientas ketina sudaryti sandorį.
Kaip naudoti smėlio laikrodžio metodą
1 žingsnis. aiškus tikslas
Metodas jums nepadės, jei nežinote, kokios informacijos ieškote. Skautai iš anksto ruošiasi surinkti kuo daugiau informacijos apie žmogų. Jie neveikia atsitiktinai. Kad gautumėte geriausią rezultatą, prieš tęsdami apsiginkluokite kuo daugiau duomenų. Ryanas išsiaiškino štai ką:
- Ar šis asmuo pakankamai kompetentingas?
- Kas jį galėtų motyvuoti ir ar sugebės jam tai suteikti?
- Kokie jo asmenybės bruožai? Ar tai veiks su juo?
2 žingsnis Meskite nepastebimą iššūkį
Kai Ryanas gavo progą pasikalbėti su Tadu vienas, jis subtiliai metė jam iššūkį. Paprasčiau tariant, tai pasaulietinis „tete-a-tete“ pokalbis, siekiant ką nors sužinoti iš pašnekovo.
Labai svarbu vengti jautrių temų, kurios gali kurstyti rimtas aistras, iššaukti giliai įsišaknijusias nuomones ar įžeisti. Į politiką ir žinias geriau nesivelti. Jūsų tikslas yra surasti bendromis temomis, kurią bus galima patikrinti vėliau. Ryanas pasirinko šeimos temą ir metė šį iššūkį: „Čia labai gražu. Ir visi tokie svetingi. Turėjau eiti su žmona ir vaikais.
Neįkyrus iššūkis yra nekenksmingas tvirtinimas. Ši pokalbio dalis turėtų būti atsitiktinė ir maloni.
Štai kiti tokių teiginių pavyzdžiai:
- „Šioje konferencijoje (renginyje, susitikime) dalyvauju pirmą kartą.
- „Paprastai nemėgstu verslo kelionių, bet ši vieta nuostabi!
- „Čia daug šalčiau (arba šilčiau), nei tikėjausi.
- "Visi pranešimai yra labai informatyvūs."
- „Atrodo, kad tai labai teigiama organizacija“.
- „Mano dukra visai neseniai išmoko joti dviratis».
- „Man atrodo, kad čia yra puikių slidinėjimo trasų.
- „Šiuo metu aš dažniausiai vedžioju šunį.
Analizuokite ir stebėkite
Kai Ryanas pasakė, kad norėtų šią vietą parodyti savo žmonai, o Tadas atsakė, kad jo žmonai taip pat čia patiktų, skautas išgavo svarbią informaciją: Tadas vedęs. Iš atsakymo į kitą nekenksmingą klausimą paaiškėjo, kad jis turi vaikų. Šeima tapo bendra tema. Rajanas atidžiai stebėjo. kūno kalba.
Kalbėdamas apie šeimą, Tedas rodė teigiamus signalus, o tai reiškia, kad jam patogu ir malonu diskutuoti šia tema. Šis pokalbis jį paskatino – atsuko kojas į Ryaną, atpalaidavo krūtinę ir nusišypsojo. Gauta informacija Ryanui pravers vėliau, kai jis pradės išsiaiškinti konkretesnius dalykus.
Su keturiais indikatoriais: nuo ko pradėti
Žinoma, tokie skautai kaip Ryanas kūrėsi daugelį metų intuicija. Šie įgūdžiai tobulėja su laiku ir praktika. Tačiau neturint patirties ne visada aišku, kaip jas pritaikyti versle. Nuo ko pradėti? Kaip žinoti, ko ieškoti?
Norėdami supaprastinti užduotį, pirmiausia siūlau išsiaiškinti tikruosius žmogaus norus. Dažniausiai esame taip užsiėmę produktų ar paslaugų reklamavimu, kad neturime laiko sustoti ir pagalvoti, ko potencialūs klientai iš tikrųjų nori ir ko ieško. Sutelkite dėmesį į keturis dalykus:
- Kaina. Ar galite pagaminti tai, ką jie perka pigiau? Arba pasiūlyti nuolaidą savo paslaugoms?
- Greitis. Ar galite suteikti greitesnę paslaugą? Ar jūsų gamybos apimtys lenkia konkurentus?
- Aptarnavimas. Klientai nepatenkintas paslaugas, kurias jiems teikiate dabar? Ar galite suteikti greitesnę ir geresnę paslaugą?
- Garantijos. Ar esate pakankamai pasitikintis savo darbu, kad suteiktumėte precedento neturinčią garantiją? kas tai bus?
Sutelkdami dėmesį į šiuos svarbius dalykus, žinosite, nuo ko pradėti. Jei operacijų viceprezidentas dalijasi su jumis, kaip atsilieka gamybos linija grafiką, pabandykite gauti daugiau informacijos ir pažiūrėkite, ar galite padėti jam apsispręsti problema. Jei išgirsite, kad kažkas praranda klientus dėl prasto aptarnavimo, įsikikite ir pasakykite, ką darytumėte jų vietoje.
Kaip ir mano kolegos, kurie vis dar dirba žvalgybos srityje ir nuolat ieško naujų patikimų šaltinių, aš visada nepastebimai bandyti išsiaiškinti tikruosius verslininko norus ir poreikius ir suprasti, kaip galėčiau patenkinti. IN tokie pokalbiai klausytis ir atkreipti dėmesį. Stebėkite pašnekovo kūno kalbą, kad laiku pasistumtumėte ar atsitrauktumėte.
Kūno kalba gali būti laikoma teigiama, jei asmuo:
- sėdi patogioje, atsipalaidavusioje padėtyje;
- atsigręžė į jus visu kūnu, pėdos nukreiptos jūsų kryptimi;
- šiek tiek palinkęs į tave;
- nuleido rankas ir pasuko rankas delnais aukštyn;
- gestikuliuoja kalbėdamas;
- palaiko akių kontaktą;
- linkteli teigiamai;
- juokiasi;
- stipriai paspaudžia ranką, bet ne per stipriai.
3 veiksmas Į privatų – siauriname temą
Radęs įdomią temą, kurią siejo su Tedu, Ryanas pradėjo nukreipti pokalbį tinkama linkme. Atėjo laikas užduoti tiesioginį klausimą. Ryanas paklausė Tado, kodėl jis dažnai nekeliauja, ir atsainiai pažymėjo, kad turi turėti labai svarbų darbą. Jis pastūmėjo Tadą pasakyti, kur dirba ir kodėl jo nepaleidžia.
Apie tokius asmeniškus dalykus niekas nekalbės, tai bent jau keista, o jei laisvės apribojimo priežastis yra valstybės paslapčių disponavimas, tai irgi pavojinga. Metodo esmė – atsainiai prisiliesti prie tam tikro klausimo ir pažvelgti į reakciją pašnekovas.
Analizuokite ir stebėkite
Kai Ryanas nurodė, kad keliauti neįmanoma, Tedas atsakė kūno kalba. Atvirumą ir džiaugsmą pakeitė diskomforto apraiškos, jis sulinko. Nors Ryanas taip ir nesužinojo, kas tiksliai trukdė dažnai keliauti, buvo akivaizdu, kad kliūtis yra.
Kūno kalba gali būti laikoma neigiama, jei asmuo:
- vengia akių kontakto;
- žiūri žemyn;
- nenatūrali, priverstinė šypsena;
- atitraukė kojas nuo pašnekovo į išėjimą;
- trypia koja;
- žiūri į laikrodį;
- per dažnai mirksi;
- sukryžiavo rankas ant krūtinės.
4 veiksmas atgal į bendrąjį
Kai tik Ryanas pastebėjo, kad Tedas nėra visiškai patenkintas kelionių tema, jis iškart grįžo prie bendros temos. Pokalbis vyko bare, todėl buvo nesunku nukreipti dėmesį į ką nors paprastesnio – pavyzdžiui, į klausimą, kokį gėrimą užsisakyti. Jie trumpai aptarė vietinius gėrimus, Ryanas sumokėjo už abu, paspaudė Tedui ranką taip pat, kaip ir vakar, ir išėjo, palikdamas jį studentų kompanijoje.
Staigus pokalbio temos pasikeitimas įvyko tyčia, ir štai kodėl: paprastai žmonės prisimena pirmąją pokalbio su pašnekovu temą ir paskutinę, o viskas, kas įvyko viduryje, pasimiršta. Taigi Tedas greičiausiai prisimins šiltą pokalbį apie šeimą ir bendravimą su Ryanu sietų su juo teigiamų emocijų. O klausimas apie judėjimo apribojimus ir su tuo susijusius nemalonius jausmus iškristų iš galvos. Ryanas galėjo kartoti šį ciklą, kol turės visą reikiamą informaciją apie Tedą. […]
Skautų metodai veikia: kaip aš įgijau milijardierių klientą naudojant smėlio laikrodžio metodą
Prieš keletą metų dalyvavau privačiame renginyje, kuriame turėjo dalyvauti labai turtingas verslininkas. Žinojau, kad jam grasinama (turtingi žmonės dažniau tai daro, nei jūs manote), ir laikiau save tobulu asmens sargybinio kandidatu. Jeigu jis pasamdė mane saugoti ar treniruoti savigyna, tada būčiau gavęs leidimą į turtingų klientų pasaulį.
Bet jūs negalite tiesiog prieiti prie jo ir pasakyti, kad aš esu geriausias ir jis turėtų mane pasamdyti. Be to, ne aš vienas norėjau pasiūlyti savo paslaugas.
Taigi aš kalbėjausi su jo mergina, kuri iš esmės buvo prieigos agentė. Pradėjau nuo bendrų temų: aptarėme maistą ir kaip atsidūrėme renginyje. Po apsikeitimo maloniais žodžiais, kai supratau, kad ji neprieštarauja tęsti pokalbį, susiaurinau temą iki saugumo klausimo. Pasakiau jai, kad turiu apsaugos įmonę, ir nustebau, kaip dažnai turtingi žmonės gauti grasinimų. Verslininko mergina man prisipažino, kad labai dėl jo jaudinasi. Ji nemanė, kad jis į grasinimus žiūri rimtai, todėl nusprendė pati ką nors pasamdyti, nes jis to neketina.
Sulaukęs tokių džiugių žinių, vėl grįžau prie bendrų temų. Aptarėme savo pomėgius, po to pasakiau, kad man labai malonu su ja susipažinti, ir atsisveikinau, nurodydama darbą. Sutarėme paskambinti telefonu. Paskambinau jai po dviejų dienų. Ji mane prisiminė, apsidžiaugė ir galiausiai pasamdė. Aš mokiau savigynos jos vaikiną milijardierių ir visą direktorių tarybą.
Smėlio laikrodžio metodas pasiteisino puikiai. Milijardieriaus draugė mane pasamdė, nes suteikiau jai saugumo jausmą jai nerimą keliančia tema. Nespaudžiau ir nereikalavau, nes žinojau, kad visi visada nori jai ką nors padovanoti ar paaukštinti už investiciją. Ir jai užjautė ir dalinosi nerimas. Dar viena papildoma išvada: niekada nežinai, kas tiksliai priima sprendimus dėl bendradarbiavimo ir turi teisę balsuoti sudarant sandorį.
„Įtakos agentas“ – tai pilnas vadovas, padėsiantis specialiųjų tarnybų metodus perkelti į verslo pasaulį. Jasonas Hansonas ne tik paaiškina, kaip greitai išmokti informaciją, bet ir kaip suburti sąžiningų žmonių komandą ar, pavyzdžiui, užsiimti strategine veikla. planavimas.
Norėdami nusipirkti knygąTaip pat skaitykite🧐
- 4 klausimai, padėsiantys pradėti įdomų pokalbį
- Kaip palaikyti pokalbį, kai neįsivaizduojate, apie ką kalbate
- Kaip būti įdomiu pašnekovu