Kaip sugrąžinti startuolio atmosferą į didelę įmonę ir ko turėtumėte pasimokyti iš „Microsoft“.

Siekdamos neatsilikti nuo konkurencijos, IT įmonės turi nuolat sugalvoti ką nors naujo. Tačiau kuo didesnė organizacija, tuo daugiau kliūčių atsiranda originalių idėjų kelyje. Aleksas Kantrowitzas, žurnalistas ir rašytojas, atliko daugiau nei 130 interviu su technologijų įmonių darbuotojais ir išsiaiškino, kaip „Amazon“, „Google“ ir kiti sugeba nuolat išradinėti savo produktus.

Jo darbo rezultatas – knyga „Startuolio energijos taupymas. Kaip technologijų milžinai kasdien išranda ateitį ir laikosi viršūnės. Leidyklos „Alpina PRO“ leidimu „Lifehacker“ publikuoja ištrauką iš penktojo skyriaus. Jame pasakojama, kaip naujasis „Microsoft“ vadovas atnaujino įmonės kultūrą.

---

Kai Satya Nadella perėmė „Microsoft“ kontrolę, nebeliko jokių abejonių, kokios strategijos jis ketina laikytis. Naujai nukaldinto generalinio direktoriaus, kuris taip ilgai dirbo Azure ir Bing, įrašas aiškiai pasakė, kad daugiausia dėmesio skirs įmonei mobiliesiems ir debesims technologijas.

El. laiške, išsiųstame darbuotojams pirmąją darbo dieną, jis pakartojoD'Onfro, Džilian. Štai priminimas, koks didžiulis yra „Amazon“ interneto paslaugų verslas / „Business Insider“. šis požiūris visiems ir visiems. „Pramonė, kurioje dirbame, negerbia tradicijų – ji tik gerbia naujoviųNadella pasakė. „Mūsų darbas yra užtikrinti, kad „Microsoft“ klestėtų mobiliajame ir debesų pasaulyje ir visada išliktų priešakyje.

Strategija Nadellai buvo akivaizdi, galima sakyti, nesudėtinga jo veiklos dalis, tačiau verslo kultūros srityje net jam buvo lengva pasiklysti. „Microsoft“, kurią paveldėjo Satya, labiau domėjosi „Windows“ ir „Office“ patobulinimu, o ne naujų produktų kūrimu, todėl ji tapo itin nedraugiška aplinka. darbuotojų su puikiomis naujomis idėjomis.

Daugelis vyresniosios vadovybės narių, pripratę prie monopolinės korporacijos padėties, kaip taisyklė, tęsė iš to, kad vartotojai pirks „Microsoft“ produktus vien todėl, kad jie yra produktai Microsoft. Tokios pažiūros tiesiog neleido suvokti realių pirkėjų poreikių ir tuo momentu, kai „Microsoft“ žengė į naują labai konkurencingą debesijos paslaugų rinką, o mentalitetas buvo mirtinas.

„Paprastai „Microsoft“ niekas tikrai negalvodavo apie vartotojų poreikius“, – pasakojo vienas buvęs produkto vadovas. – Darbo grupėse, užsiimančiose gaminių išleidimu, jie tikėjo, kad toliau reikia tik ką nors sukurti, o žmonės tuoj nupirks. Ko čia buvo dėl ko nerimauti?"

Į vėl uždegti Savo korporacijoje, išradimo kibirkštyje, Nadella pirmiausia oficialiai suteikė darbuotojams teisę reikšti savo idėjas, pirmiausia, žinoma, svarbiausias. Jis nustatė tinkamą toną pačioje pirmoje raidėje. „Kartais neįvertiname fakto, kad kiekvienas iš mūsų gali daryti kažką skirtingai, kad paveiktų tai, kas vyksta“, – rašė jis. „Neturime pamiršti tokių galimybių“.

Tada Nadella, kiek įmanoma, pristatėFoley, Mary Jo. Susipažinkite su „Microsoft“ nauju serveriu ir įrankių bosu: Satya Nadella / ZDNet vadovavimo komandai su mąstymo principais, priimtais pradedančiose įmonėse. Į metinį vadovų susirinkimą jis atvedė įmonių, kurias anksčiau įsigijo „Microsoft“, vadovus, be to, pradėjo kviesti kai kurių kitų startuolių atstovai tiesiogiai į „Microsoft“ biurą Redmonde, Vašingtone, mokyti savo aukšto rango kolegos mąstymo būdas, būdingas įmonėms, kurios yra įėjimo į rinkos aplinką stadijoje.

„Pas mus ateidavo visokie startuoliai ir kalbėjo apie savo verslą, kultūrą, kaip jie vadovauja įmonėms, kad mus mokytų, dinozaurai su skirtingais verslo požiūriais ir naujomis idėjomis“, – Julie Larson-Greene, kita 24 metų Microsoft veteranė, momentas priežiūra iš įmonės 2017 metais ėjo patirties įgyvendinimo skyriaus vedėjo pareigas.

Be to, Nadella išplėtė vadinamąjį „Microsoft Garage“, fizinę ir virtualią erdvę įmonė, skirta eksperimentuoti su produktais, sukurdama svetainę, kurioje „Microsoft“ galėtų paskelbtiVorenas, Tomas. „Microsoft“ nurašo 7,6 milijardo iš „Nokia“ sandorio, praneša apie 7 800 atleidimų įvairios eksperimentinės programos. Šiomis dienomis šios svetainės suvokiamos kaip „Amazon“ imitacija. „Mūsų šūkis yra ne kalbėti, o kurti, ir tai vis tiek išreiškia esmę to, ko norime ir ką darome“, – sako „Microsoft Garage“ svetainės puslapyje „Apie mus“ buvo dar aiškiau linktelėta į „Amazon“ vadovavimo principus. „Iš prigimties esame kūrėjai“ („The Garage“ yra nusiteikęs veikti) – sakoma puslapyje 2019 m. rugsėjo mėn. Beveik iš karto po to, kai apie tai pranešiau „Microsoft“, paskambinęs patikrinti faktus, ši frazė dingo iš svetainės. „Microsoft“ viešųjų ryšių atstovas tai pavadino atsitiktinumu. — Autoriaus pastaba. pagrindiniame svetainės puslapyje.

Kiekvieną penktadienį vykstančių darbuotojų susitikimų serijoje „Nuostabus tyrimai“ Nadella pakvietė visus įmonės darbuotojus, kurie sukūrė naujoviškas programas, ateiti ir parodyk jiems.

Kad ši nauja „Microsoft“ išradinga energija būtų tinkamai panaudota, Nadella turėjo nukreipti ją į tai, ko žmonės iš tikrųjų norėjo. Taigi jis pavedė produkto kūrimo skyriams išsiaiškinti, kokia kompetencija sukauptas savo klientų realiame gyvenime, orientuojantis į vartotojų poreikius, o ne į siaurus interesus Microsoft.

„Užjauskite ir kurkite“, – įspėjo jis.

„Reikia ne tik galvoti apie tai, ko klientas nori, bet ir iš tikrųjų įsijausti į jo vietą“, – sako vienas iš „Microsoft“ produktų vadybininkų. rinkodara. „Filosofijos pasikeitimas buvo pradėti nuo kalbėjimo apie produktą ir jo galimybes pradėti kalbėti apie tai, kas tiksliai jį naudos, kodėl ir kaip mes mes į tai atsižvelgsime ir palaikysime“, – priduria Preeta Willemann, buvusi „Microsoft“ produktų vadovė, dirbusi su pristatymo programine įranga. Sway.

Willemannas dar tame pokalbyje paminėjo, kad praėjus maždaug metams po Nadella atėjimo, visa jos komanda „Produktų vadybininkai, dizaineriai, inžinieriai, iš esmės viskas“ – sustabdomas darbas dviem savaitėms praleisti kolektyvinis protų šturmas ir kuo tiksliau išsiaiškinti, kokio tipo klientai ir vartotojai norės naudoti jų programinę įrangą. Tada jie atliko keletą interviu su tokiais žmonėmis, kad pamatytų, koks yra jų gyvenimas ir darbas.

„Stengėmės iš pradžių suprasti, kas yra mūsų klientai, kokių galimybių ir poreikių jie gali turėti kasdieniame gyvenime, o tada pereiti prie produktų mąstymo“, – sako ji. „Kai išsiaiškinome, kokie tie poreikiai ir galimybės, pradėjome gilintis į jų detales, kad pamatytume, ar mūsų programinė įranga atitinka konkrečius tikslus ir pageidavimus. klientų».

Po keleto šių susitikimų darbo grupė suprato, kad įmonė tam tikras produkto savybes vertina daug labiau nei klientai. Pavyzdžiui, „Microsoft“ sukūrė produktus su daugybe akį traukiančių funkcijų, tokių kaip 3D vizualizacija, tačiau tiksliniai klientai, ypač mažos įmonės, norėjo kažko paprastesnio.

„Štai kodėl, kaip paaiškėjo, jie nebuvo ypač suinteresuoti produktais, kuriuos iki šiol kūrėme“, – pasakojo Willemannas. Po šio proveržio tyrimo darbas labai pasikeitė.

„Naujas požiūris padėjo mums daug ką išsiaiškinti esamoje situacijoje“, – apibendrina ji.

Įsijausti ir kurti buvo ypač naudinga paleidus „Microsoft“ debesies pasiūlymą, kuris dabar yra vadinamas Azure, kurį Nadella turėjo parduoti patiems klientams, kurie sakė negalintys to sau leisti. bus reikalingas. Nadella, kuri pati buvo debesies klientas dirbdama su „Bing“, tikrai pastūmėjo kūrėjų komandą Azure į produktus žiūri savo klientų – daugybės įmonių CIO ir IT skyrių vadovų – akimis.

Šiems vartotojams, ypač bankams ir kitoms didelėms, kartais labai vangioms įmonėms, „perkėlimas į debesis“ užtruktų daug metų. Todėl „Microsoft“ sukūrė specialiai jų atvejui, teikdama „hibridines“ paslaugas, kurios derina ir debesies, ir darbalaukio palaikymą; Šis žingsnis link kliento leido CIO išlaikyti savo pozicijas, nepamirštant ir savo įmonių judėjimo link ateitis.

Šis modelis, remiantis „Microsoft“ vidaus tyrimais, sudarė pagrindinį skirtumą tarp „Microsoft“ požiūrio ir „Amazon“ paslaugų. Web Services: pastarosios pardavinėjo savo produktus tik įmonėms, kurios jau sukūrė visą programinę įrangą debesys.

„Microsoft“ programinę įrangą įmonėms tiekia jau ilgą laiką, todėl jų CIO iš pradžių pasitikėjo „Microsoft“ ir vis tiek toliau pasitikėjimas“, – sako Sidas Parahas, „Becker Capital Management“, kur buvo statomi dideli statymai dėl „Microsoft“, portfelio vadovas. „Kai „Microsoft“ galėjo mums pasiūlyti tikrai gerą naują produktą, klientai buvo pasirengę jį nuplėšti rankomis.

Kitame etape Nadella turėjo įdėti daug laiko ir pastangų, kad įmonės darbuotojai galėtų laisvai sugalvoti idėjas ir jas perduoti reikiamiems žmonėms.

Norėdami tai padaryti, jis pasinaudojo sistemų pagalba dirbtinis intelektas.

„Microsoft“ pardavimo skyriuje, kaip ir daugumoje šių dienų pardavimo skyrių, bendrovės pardavimų atstovai didžiąją laiko dalį praleido mokydamiesi ryšių su klientais valdymo (CRM) įrankiai, bandantys išsiaiškinti, kam skambinti, ką kam pasakyti ir kuriems skambučiams teikti pirmenybę eilė.

Šis darbas nėra susijęs su dideliu intelektualiniu krūviu, todėl jį galima sumažinti naudojant mašininio mokymosi technologijas, kurios puikiai analizuoja pardavimo duomenis. ir numatyti, kurie sandoriai greičiausiai bus baigti, atsižvelgiant į ankstesnius rezultatus, ty tai, kas praeityje buvo sėkmingi panašaus profilio klientams.

Mašininio mokymosi taikymas pardavimui jau seniai turėjo būti logiškas žingsnis tokiam tokių kompanijų kaip „Microsoft“, kuriose dirbo kai kurie pirmaujantys dirbtinio intelekto ekspertai pasaulyje intelektas.

Tačiau šis klausimas niekada nebuvo rimtai svarstomas iki to momento, kai 2016 m. Nadella įmonėje organizavo dirbtinio intelekto padalinį ir rinkinys dalis šio skyriaus darbuotojų užduoties yra sutelkti dėmesį į praktiškai naudingiausių programų kūrimą. „Dabar ketiname įdiegti dirbtinio intelekto sistemas visuose gaminiuose, kurie pristatomi mūsų kompiuterių platformose“, – sakė jis.Satya Nadella siunčia el. laišką darbuotojams pirmą dieną kaip generalinis direktorius / „Microsoft“ naujienų centras Im Nadella be kliūčių.

Baigusi šį reorganizavimo etapą, bendrovė sukūrė aikštelės komisiją įmonė kapitalas visiems, kurie užsiima moksliniais tyrimais dirbtinio intelekto srityje. Jei komisijai patiko tyrėjo idėja, jam buvo skirti tam tikri finansiniai ir žmogiškieji ištekliai bei šiek tiek laiko (apie kelias savaites) prototipams sukurti. Po to, jei mokslininkas sėkmingai įveikė prototipų kūrimo etapą, jam buvo duoti dar keli mėnesiai detaliau sukurti produktą.

Kaip tik tuo metu tyrėjui, vardu Prabhdeep Singh, kilo mintis palikti „Microsoft“ ir pradėti savo verslą. Sužinojęs apie tai, tyrimų organizacijos vadovas patarė pirmiausia bendraujant su komisija patobulinti savo, kaip kūrėjo, įgūdžius, o tik tada nuspręsti, išeiti ar ne. Singhas sutiko.

Svarstydamas, kur mašininis mokymasis gali būti ypač naudingas „Microsoft“, Singhas matė aiškiausią galimybę pardavimo komandai. „Jei reikia naudoti dirbtinį intelektą, rinkodara ir pardavimas yra tinkama vieta, nes ten galima greičiausiai pamatyti rezultatą“, – sako jis. „Kitaip tariant, jei jūsų požiūris tikrai pasiteisins, tada iš karto pastebėsite, kad pajamos padidės.

Singhas pristatė savo idėją komitetui ir gavo leidimą sukurti programą, pavadintą Daily Recommender, kodiniu pavadinimu Deep CRM. Naudodamas mašininį mokymąsi, „Recommender“ kartoja visus įmanomus veiksmus, kurių gali imtis „Microsoft“ pardavimo atstovas tada po vieną pasiūlo efektyviausią iš šių veiksmų, suteikdamas vadovui galimybę juos priimti arba praleisti veiksmai.

Šis įrankis išgelbėjo pardavėjus nuo varginančio ir nuobodžiausio darbo CRM (ar kitos panašaus pobūdžio sistemos), kurių iki šiol nebuvo galima apsieiti, kad suprastume, kokių veiksmų imtis toliau.

Šiandien sėkmingai veikianti programa „Daily Recommender“ apdoroja tūkstančius duomenų taškų kiekvienam klientui ir sukuria jiems patraukliausius pasiūlymus. Analizė taip pat apima, kas atsitiko panašiose situacijose su kitomis paskyromis, net jei šios sąskaitos nepriklauso patiems klientams.

Jis gali rekomenduoti tokius veiksmus kaip skambinimas į sąskaitą X, nes šis klientas ką tik gavo finansavimą ir aktyviai dirba plėtoja verslą arba, atvirkščiai, skambina Y sąskaita, nes šis klientas rečiau naudosis produktu ir greičiausiai atsisakys Nuo jo.

„Paprasčiau tariant, ši programėlė nagrinėja įvairias galimybes ir jas pasveria taip, kad labiausiai tikėtinos išplaukė į viršų“, – aiškina Norm Judah, buvęs Microsoft CTO, prižiūrėjęs tai Priedas.

„Daily Recommender“ mokosi jums eidamas. Jei pardavėjas per dieną sutvarko 50 rekomendacijų, pardavėjas prisitaikys ir išduos daugiau. Jei pardavėjas „traukia“ tik 20, sistema išmoksta pateikti mažiau pasiūlymų. Jei pardavėjas užbaigia sandorį dėl rekomendacijos, tada sistema supranta, kad greičiausiai ji davė gerą patarimą. Jei atstovas atmeta AI asistento pasiūlymą, bet vis tiek uždaro sandorį, sistema žinos, kad jo rekomendacija nebuvo pati geriausia.

„Tai žmogus pardavėjas, kuris supranta kliento elgesį ir priežastis, kodėl jie perka arba neperka“, – tęsia Judah. „Tačiau sistemoje kaupiasi vis daugiau verslo istorijų, šis žmogus intuicija tampa mašinų algoritmų dalimi.

Praktiškai „Microsoft“ „Daily Recommender“ paprastai naudoja mažoms ir vidutinėms įmonėms skirtų produktų pardavėjai. Didesnėms įmonėms įmonė naudoja kitus mašininio mokymosi įrankius.

Kai Singho komanda pirmą kartą pradėjo diegti šias sistemas, pats Singhas bijojo, kad jų platus pritaikymas sukels neigiamą „Microsoft“ pardavėjų reakcija, kuri gali jausti, kad be šių sistemų jų darbas būtų sėkmingas produktyvesnis. Bet netrukus po starto eksperimentas Kontrolės grupės atstovai iš pardavimo skyriaus, kurie neturėjo tokių sistemų, pradėjo reikalauti, kad jos būtų aprūpintos ir joms.

Tuo metu, kai jis paliko įmonę, dirbtinio intelekto įdiegimas į pardavimus leido „Microsoft“ gauti 200 mln. USD papildomų pajamų, sakė Singhas. Dar svarbiau, kad tai padėjo pardavimų atstovams perskirstyti darbo prioritetus.

Kadangi mašininio mokymosi sistemos sumažina darbo apimtį, jos atlaisvina „Microsoft“ pardavimų komandai laiko bendrauti su klientais.

Ir kai Microsoft sukūrė tikrai daugiau kultūrą klientų produkto kūrimo procesą, tuos pokalbius, su kuriais organizacijos žmonės buvo labiausiai susiję pirkėjų, tapo vis svarbesnis ir darė vis didesnę įtaką įvairios komercijos plėtrai Produktai.

„Pardavimuose beveik viskas persikėlė į savitarną“, – sako Singhas. — Pardavėjai identifikavo klientų poreikius, įvertino juos pagal įvairius parametrus, pasakė, kaip tai padaryti „Microsoft“ produktai gali patenkinti šiuos poreikius ir perduoti klientų atsiliepimus grupėms kūrėjai“.

Netrukus po to „Microsoft“ pristatė programinės įrangos įrankį „OneList“, kuris kaupia užklausas tam tikras programinės įrangos funkcijas ir galimybes bei nukreipia sistemos sukurtas rekomendacijas iš pardavimo skyriaus į gamyba.

„Visi šie duomenys vėl sutelkti vienoje vietoje, o dabar inžinerijos valdymas visada gali grįžti į šį sąrašą“, – sako Judah. „Supratimas yra svarbus, bet daug svarbiau turėti įrankį, kuris perima jūsų supratimą ir paverčia jį planu ar prioritetų sąrašu.

Šiandien „Microsoft“ turi „Daily Recommender“ versiją „Microsoft Dynamics“, priglobtą debesyje ir prieinamą įmonės klientams; čia jis vadinamas santykių asistentu. 2018 m. Prabhdeep Singh persikėlė į UiPath, kur dabar jis daro savo programą prieinamą vartotojams už Microsoft ekosistemos ribų.

Ir „Microsoft“ kuria produktus, kuriuos žmonės nori vėl naudoti.

Per pietus Los Gatos, senamadiškoje Silicio slėnio užkandinėje, Microsoft CTO Kevin Scott man pasakė, kad mašininiu mokymusi pagrįstos sistemos, tokios kaip „Daily Recommender“, dabar yra „Microsoft“. visur.

„Susitinku su teisininkais, personalo darbuotojais, finansininkais ir jie visi naudoja šias priemones problemoms spręsti“, – sako jis. Perspektyviausi įmonės įrankiai leidžia kurti bet kam, ir Scottas man apibūdino tuos įrankius. Pavyzdžiui, 2018 m. „Microsoft“ įsigyta įmonė „Lobe“ leidžia žmonėms, turintiems ribotus techninius įgūdžius, kurti programas, pagrįstas mašininiu mokymusi.

Vienas iš „Lobe“ įkūrėjų – nelabai išmanantis žmogus dirbtinis intelektas, - naudojo šį įrankį kurdamas programą, kuri stebi vandens lygį rezervuaruose savo autonominiame (neprijungtame prie buitinių komunikacijų) name. Scott paaiškino, kad naudojant internetinę kamerą ir keletą serifų, programa, pagrįsta Lobe sukurtomis programomis AI sistema sugebėjo atpažinti grimzlę, virve pririštą prie bako viduje esančios plūdės, ir sekti ją padėtis.

„Jūs pateikiate savo namų įrenginių vaizdus į mašininio mokymosi sistemą ir tada sakote: „Na, pradėk kurti modelį“, – sako Scottas. – Tai beprotiškai galingas dalykas. Kita programa, žinoma kaip „Visual Studio Code“, naudoja mašininį mokymąsi, kad padėtų inžinieriams numatyti kodą, kai jis rašomas.

„Ši programa analizuoja jūsų įvedamo teksto kontekstą ir remdamasi tuo, ką ji žino apie jūsų kodo struktūrą ir programavimo kalba, siūlo kažką, ką galbūt norėsite pristatyti toliau “, – aiškina Scott.

„Microsoft“ vidinės technologijos, kurių dauguma yra sukurtos viduje, o vėliau licencijuotos išorinėms naudojimas, gali sumažinti darbo kiekį įmonėse visose ekonomikos srityse, kartu padėdamas joms tapti daugiau naujoviškas.

„Tai yra tai, kas mane verčia ryte tiesiog šokti iš lovos. Mane įkvepia mintis, kad šiuo metu turime pareigą atiduoti šias priemones į žmonių rankas, kuo daugiau žmonių. Įgalinkite žmones kurti naudojant pažangų mašininį mokymąsi ir AI sistemas didžiuliu, didžiuliu mastu! – susijaudinęs sako Skotas.

Kol laukėme čekio, aš paklausiau Scotto, ką jis mano apie kažko naujo, prieinamo tik nedidelei žmonių grupei, daugiausia programuotojams, kūrimą. „Tai būtų gryna beprotybė“, - atsakė jis.

Pirmaujančios pasaulyje technologijų įmonės turi unikalią verslo kultūrą, skatinančią naujoves. Jei norite suprasti, kaip „Facebook“ ir „Google“ sugeba išlikti viršuje, „Keeping Startup Energy“ yra tinkamas vadovas.

Nusipirk knygą