Verslo strategija: mes priimame neišmanymą intuicija ir apgaudinėti save
Jo Darbas / / December 26, 2019
Dmitrijus Lissitzky
IT verslininkas, generalinis direktorius Allbiz prekybos platforma, buvęs internete padalinys UMH grupinės valdos.
Man buvo raginami parašyti šį stulpelį čia šią nuotrauką, kurią aš mačiau Facebook:
Aš iš karto nusprendė pamatyti, kas tai užtruko taip nepagarbiai kalbėti apie strategiją? Puslapis buvo pilna saldaus nesąmonė, todėl prisijungti prie komentarų gavau nedarbingumo mūšį. Nepaisant to, ši nuotrauka - puiki iliustracija paplitusių klaidingų, kuriuos aš - žingeidus vyras - norėjo suprasti.
Intuicija suteikia nesėkmes, jo naudojimas yra žalingas verslui
Plačiai manoma, kad intuicija - yra stebuklinga nuosavybės teisės, kurios leidžia jam gauti atsakymus į sudėtingus klausimus iš karto. Kai kurie netgi mano intuicija kaip dvasinės sampratos. Pasak jų, vyras su intuicija pagalba gauna atsakymus tiesiai iš Dievo, visatos, ateiviai, - vienu žodžiu, aukštesniu intelekto. Tai labai patogu, įsitikinimą, kad sprendžiant sudėtingą problemą, daug lengviau patikėjimo intuicija, nei verstis ilgų skaičiavimų ar vargintis sau skausmingų argumentus su daugiau bjaurių
mokyklos koridoriuose.Intuicija - tai patogus įrankis, bet jums reikia, kad būtų galima jį naudoti teisingai.
Kai žmogus susiduria su problemaJi automatiškai ieško atminties dėžutė sprendimą ir, jei nustatyta, yra per daug tingus, pagalvokite apie alternatyvą. Mums nereikia galvoti intensyviai, kaip gauti maisto iš šaldytuvo patogiai sėdėti ant kėdės, arba kas nutiktų, jei palieskite raudoną karštą lygintuvą: mes nustatėme šiuos sprendimus, kaip vaikas ir naudotis anksčiau įsigijo rezultatus patirtis.
Pažinimo psichologai vadina šį mąstymo pirmąjį sistemą ir smegenis, kai mes rimtai analizuoti kažką natūra - antroji. Pasirodo, kad, pirmą kartą susiduria su užduotimi, mes naudojame antrą sistemą, ir kai ji supras su galvosūkiai, tirpalas yra saugomi atmintyje, o mes savo ruožtu pirmosios sistemos minties naudojimui.
Kiekvienas, kuris mokėsi vairuoti automobilįŽino, kaip sunku yra iš pirmo viena koja sankaba, tada jūs stumti kitą koją ant dujų, tada stabdį: Svarbiausia - nereikia maišyti, kairė ranka pasuka vairą, teisė - pamainomis pavaras, būtina stebėti eismo situaciją, ženklus, prisiminti kelių eismo taisykles. Košmaras antrą sistemą. Bet tik per metus ar du, mes tuo pačiu metu kalbėti telefonu ar klausytis muzikos, nes tai buvo darbinis pirmą sistemą.
Šis pavyzdys iliustruoja Pagrindinis bruožas pirmojo sistema: ji suteikia sprendimus greitai ir be vargo, todėl mes mėgstame jį naudoti. Bet čia yra ne be klaidų.
Pirma, šis reiškinys pradėjo mokytis Daniel Kahneman (Danieliaus Kahneman) ir amos Tversky (Am Tversky). Tuo matematikai kongrese Jeruzalę, jie stebėjosi, kaip gerai žmonės sukūrė statistinį intuicija. Po bandymo savo kolegas, specialistai matematinės statistikos, jie buvo šokiruoti rezultatais: net profesoriai Matematika su ilgamete patirtimi lengva neteisingų atsakymų į paprastus klausimus tais atvejais, kai atsakymas, be abejo, intuityviai.
Priešingai, pavyzdžiui, intuicijos kalba, gebėjimas kalbėti gimtąja kalba be mokymosi savo taisykles, statistinė žmonių intuicija nėra būdinga.
Nuo tada, psichologai rimtai užsiima studijuoja, kodėl pirmoji sistema minties duoda mums klausimą. Paaiškėjo, kad tokie gedimai yra daug, ir mes susiduriame su jais kiekvieną dieną.
Štai pavyzdys pažįstamas kiekvienam vadovui. Šiandien nusprendė parengti verslo planus? Absolventai verslo mokyklų nagrinėjant kursai Finansinis planavimas, statistika, įmonių finansų ir kiti svarbūs dalykai, kaip taisyklė, neturi taikyti šias žinias praktikoje. Vietoj to, jie naudoti prognozavimo ankstesnių laikotarpių, jų augimo tempus, intuityvus mąstymas apie kitą atlikimą būdas: 5% augimas - tai saugus, tačiau tokių prognozių nėra pagirti jus, ir netgi gali išsiųsti, 20% - agresyvi, tačiau yra pažangos perspektyva tarnyba. Tuo pačiu metu reali situacija versle, rinkos sąlygos, naujų augimo taškai nebuvo atsižvelgta!
Su šia logika problema yra ta, kad jis neapima iš esmės keisti verslo modelį galimybę, ir todėl didelę verslo augimą. Jis yra daug lengviau tai daryti ir toliau, ir taip paaiškėja. Yra laikai, kai pakeisti rinkos sąlygos taip, kad 5% riba yra laikoma labai optimistiškai. Bet vadovas nėra išleisti pakankamai analizę, pažadai vadovauti ir + 10% Jis praranda savo darbąBe pasiekti žadėtą efektyvumą.
Čia yra naujausias pavyzdys. Šiemet turėjau labai sunku diskutuoti su iš Allbiz pardavimo vadovų skaičius. Mes tiesiog aptarti sistemos pardavimų, kuris sukėlė kokybinį produkto plėtros pokyčius. Ir tada paaiškėjo, kad tikslaiKad mes nustatome patys, atrodo nerealu kai kurių lyderių akyse. Į mano klausimą, kodėl šie tikslai atrodo nerealu, po "geležinės" atsakymo: "Mes niekada pasiekė tokie rodikliai nėra." Jų nuomone, + 5%, mes galime pabandyti padaryti + 100% - neįmanomas.
Dabar prisiminti šį epizodą juokinga, nes kai kurie liepos biurai pasiekė rezultatus turi būti gauti tik 2017 m. Mes visi buvo neteisingas tada, remdamasi intuicija. Pagrindinis argumentas mano pusės diskusijoje buvo paprastas: "Todėl mes norime pakeisti pardavimų sistemą, turime kokybinį šuolį. Kodėl mes aptarti pardavimo sistemos pakeitimus, jei mes neplanuojame didinti jos veiksmingumą kokybę? "
Intuityvus jausmas numeriai - pavojingas dalykas.
Kodėl mano atskaitymų suma yra svarbesnis nei klientų bidonas
Štai dar vienas pavyzdys, bet pirmoji mintis akimirkai, ar tai daug, 10%?
Mes labai atidžiai stebėti klientų nutekėjimą į pirmosios sutarties pabaigos. Deja, tai yra labai didelis skaičius: pernai jos pirmoji sutartis neatnaujinti 85% klientų. Tokio aukšto priežastis bidonas aiškus: pardavėjai žada kažką nepaprastą, už kurią jis gavo avansą. Bet kai klientai susiduria su realybe ir suvokti, kad jie turi užsiimti savęs sąrašą kokybę ir transformacijos Lydoje klientasYra pasirengę mokėti - daugelis yra nusivylę. Įdomu tai, kad tie, kurie pratęsti sutartį, lieka su mumis, kaip taisyklė, visiems, sužinoti, kaip efektyviai naudoti mūsų sistemą.
Įdomu, ką nors kita: finansininkai, žiūri šiuos numerius, buvo sukrėstas tokio aukšto nutekėjimą. Be to, per metus šis skaičius, pasak jų, pagerėjo nežymiai, sumažėjo iki 75%, iš tikrųjų ant tų 10%. Įdomu, pajamų skaičiai iš nuolatiniais klientais smarkiai išaugo. Kaip tai yra, kad nedidelis pokytis nutekėjimą davė gerokai padidinti pajamas?
Mes tikimės, tą patį našumą, kalbant apie išlaikymą. Prieš metus surengėme 15% pirmųjų metų (100% - 85%), o dabar šis skaičius išaugo iki 25%. Šis skirtumas yra jautresni mūsų intuicija, ar ne? Dabar galime padalinti 25% iki 15% (jaučiuosi kaip tingus prisijungė kitą savo sistemą ir kaip nuobodų suprasti šiuos numerius?). Daro šiuos skaičiavimus, gauname augimas + 67%: ji yra tiek daug pasikeitė pajamų iš nuolatiniais klientais!
Kyla klausimas: kas geriau atsižvelgti į bidonas, ar iš atskaitymų suma? nutekėjimas index apibūdina prarastas pajamas, mes galime gauti, jei daugiau darbo sulaikytas. išlaikymo rodiklis taip pat parodo mūsų pajamų augimo lygį. Tačiau ar iš tiesų yra galėtume gauti tuos prarastus pajamas, kurios pasižymi nutekėjimą? Aš abejoju.
Surinkti ir analizuoti duomenis. Ar negali būti tingus!
Jei mes analizuojame priežastis, dėl kurių klientas nueina ir nebegrįžta į svetainę, tada jų daug. Kai mirusiojo neturi nustatyto pardavimo procesą savo įmonę, todėl gautos paraiškos ir ragina išlikti neapdorotas. Kažkas yra įsteigta vertinimo sistema skambučių stebėjimo, todėl klientas neturi žinoti, kur buvo skambinama potencialų pirkėją, ir mano, kad vietoje all.biz neveiksminga darbą. Kai kurios bendrovės tiesiog pakeitė vadybininką, kuris nenorėjo gilintis į situaciją. Nemanau, kad galėtume išlaikyti tokius klientus, tai yra natūralus nuotėkis. Beje, daugelis iš jų pas mus dar kartą, kai įsteigta vidaus procesai.
Manau, kad tai yra daug daugiau naudingos analizuoti susilaikymas kurios yra tiesiogiai susijusios su pajamomis, su labai svarbu pažvelgti į augimo tempų išlaikymas: Jei susilaikymas yra 2% lygio, yra tie verslai, 2% augimas - dvigubas, nors mūsų intuicija 2% - nereikšmingas vertė. Ar jūs stovite eilėje nuolaidų 2%? Aš abejoju.
Kaip išvengti klaidų? Ar negali būti tingus įtraukti antrą sistemą priimant svarbius strateginius tikslus. Jums reikia turėti tikrą drąsos pasakyti, "Stop, ir kodėl mes manome, kad tai yra atvejis", - net jei klausimas eina į darbą kaip stop-Gaidys plaukioja didžiulis traukinio greitis.
Mes dažnai vadina intuityvus sprendimus, kurie yra priimami be abejo, ir tai, žinoma, ne intuicija, o tiesiog mūsų tinginystė vėl galvoti.
Daugelis sakys, kad offline verslo duomenų analizei yra daug mažesnis, todėl daugelis sprendimai Mes turime padaryti intuityvus. Tačiau, yra daug punktai, analizei. Štai keletas iš jų: pirkimai, prekės ženklo žinomumą, vaizdo parametrų, kintančius vartotojų poreikius dinamika. Be to, šiuolaikinės technologijos smarkiai sumažinti tokių tyrimų išlaidas ir pagerinti jų tikslumą, jums tiesiog reikia būti tingus rinkti ir analizuoti duomenis.
Pavyzdžiui, daugelis reklamuotojų FMCG reklamos biudžetas yra apskaičiuotas remiantis priimtino lygio pagrindu išlaidų struktūra ir jos pelningumui, kuris yra logiškas, tačiau už vaizdo parametrų augimo tikslai "piešti" intuityviai. Tiesą sakant, paprastas ekonometrinis modelis leidžia lengvai susiję su reklamos išlaidomis ir pokyčius, pavyzdžiui, spontaniškai prekės ženklo žinomumą. Šis modelis yra gana tiksliai prognozuoja, kokių tikslų yra realus žinių augimas, kuris - ambicingas, ir ką - yra absurdas. Daugiau nei prieš dešimt metų, per mano kartą Starcom, mes sėkmingai apskaičiuojamas tokius modelius reikliems klientams.
Taigi, mes prisipažinti sau, kad mūsų intuicija yra oszukiwanie ir jis negali būti patikimas rimtų sprendimų. Jūs turite būti tingus paklausti pats: "Kodėl aš padariau šį sprendimą ir aš naudoju visus turimus duomenis?"
Manau, perskaičius šį straipsnį, kai yra pasipiktinęs, kodėl aš vadinu pirmąjį sistemą intuityvaus mąstymo. Tiesą sakant, manau, ne tik man. Mes visi dažnai vadina intuityvus sprendimus, kurie yra priimami be abejo, ir tai, žinoma, ne intuicija, o tiesiog mūsų tinginystė vėl galvoti. Bet, žinoma, yra ir kita intuicija tam, tas, kuris atskleidžia paslaptis ir padeda padaryti atradimus. Bet tai yra atskiro straipsnio tema.