Kaip naudotis CRM išvengti pažinimo subtilybėmis pardavimų

Kiekvienas iš mūsų žino, kad jo močiutės pyragai visada labiausiai skanus ir virtiniai, išnuomojami jų pačių rankose, daug geriau nei perkami. Tačiau mes retai manote, kad šį pasąmonės reakcija - vienas iš pažinimo iškraipymus, kurie atsiranda ne tik kasdieniame gyvenime, bet ir darbe.

Yra apie 170 skirtingų pažinimo iškraipymus, bet mes kalbame apie tuos, kurie atsiranda pardavimų.

Kas yra kognityvinė iškraipymai

Pažinimo iškraipymus - yra spąstai proto rūšies. Vyras rinkiniai save skirtingus nustatymus, kad viskas, atrodo, labiau logiškas ir teisingas pasirinkimas. Į močiutės pyragai atveju, jūs niekada rasti statistiką, patvirtinantis, kad tai ypač pyragai močiutė skanesnis nei kiti. Tačiau jūs ir toliau tiki juo.

Absoliučiai visi vienu ar kitu būdu žmonės yra taikomos pažinimo subtilybėmis, ir kad bauda.

Dažnai mes turime priimti sprendimą, kaip greitai, kaip įmanoma. Anksčiau tai reikėjo išgyvenimo instinktas, bet dabar gyvenimo ir mirties klausimas priklauso nuo greičio. Norėdami tapti sėkmingas, jums reikia filtruoti informaciją ir veikti akimirksniu. Norėdami tai padaryti, mūsų sąmonė atėjo su kognityvinių iškraipymų, kurie padės jums pasirinkti visus svarbu išspręsti per rekordiškai trumpą laiką problemą.

Pažinimo iškraipymus pardavimo

Pardavimai atsižvelgti į pažinimo iškraipymus yra ne mažiau svarbu nei vidaus klausimais. Jei žinote, kaip dirbti savo smegenis, tuo geriau jums suprasti savo klientus, klientų ir verslo pasiūlymų.

Tačiau mąstymas klaidos gali veikti prieš jus, verčia imtis neteisingų sprendimų. Pažinimo iškraipymus susiduriama dirbant su verslo portalų ir duomenų bazių, kuriose emocinis komponentas dažnai verčiami logika ir šaltu apskaičiavimu.

klaida maitintojo

Našlystė šališkumo - plačiai paplitusi pažintinis šališkumas, kai situacija yra analizuojama Tik dėl teigiamų ar tik dalinis duomenų, o neigiamų arba visiškai statistikos pagrindu pamiršta rūšys.

Be tinklo dalyse atsiranda knygų kolekcijas sėkmingų žmonių. Ir tariamai visų milijonierių perskaičiau Ayn Rand romaną "Atlas pečiais." Daugelis išvadą, kad šio darbo skaitymas, jie taip pat taps turtingas. Tačiau jie pamiršta apie žmones, kurie skaito šią knygą, o ne jokių pinigų milijonais.

Apie klaidą Survivor statybų verslo pagrindu, kuris parduoda visus stebuklinga tabletė rūšių. Tai visų preparatų nemirtingumo, sėkmės ar superprodazh, kad bus padaryti jums Guru 1 dieną ir 9 999 rublių rūšių.

Klaida maitintojo CRM

Google Analytics, statistika, duomenų rinkimas ir apdorojimas - visa tai leidžia išvengti klaidų maitintojo. Kovoti su šia pagalbos sistema "Bitriks24", kuri renka duomenis ir leidžia išvengti nevisiško paveikslėlyje analizę iškraipymo.

Įsivaizduokite, kad esate vadovas ar vadybininkas. Jūs matote pardavimų statistiką ir pamatyti, kad dauguma laimėti prekiauja jūs vyksta su B2B segmento įmonių. Jūs juos sustabdyti, visiškai nežinojo, kad B2C segmentus, taip pat, galite pasiimti beveik didesnę rinkos dalį su mažiau, jei šiek tiek pakeitė verslo procesą.

Visada atsižvelgti į visą vaizdą, net jei manote, kad vieno segmento analizė bus pakankamai.

Iš neseniai poveikis

Kitas bendras kognityvinis iškraipymas poveikis laikomas neseniai. Tokiu atveju, asmuo mano, didesnių pastarojo meto įvykius. Pakanka prisiminti, kaip atmintinai naujų žmonių vardus. Kalbėti su dviem nepažįstamais, jūs esate labiau tikėtina, kad prisiminti pastarųjų nei buvęs vardą.

Poveikis neseniai CRM

Dažnai naujų pasiūlymai ir kontaktai atrodo svarbesnis. Dėl šių santykių gali būti prarasta su ilgais pardavimo ciklą sandorio ir didelės apimties prašymų.

Vadybininkas siunčia pasiūlymus ir sutartį su žmogumi, kuris tiesiog vadinamas. Naujos užduotys blaško ir adresatą, su kuriuo darbuotojas kalbėjo prieš savaitę, yra nustumtos į antrą planą.

Jei naudojate CRM, jūs neteksite seną sandorį ir gebėti kontroliuoti savo judesius ant pardavimo piltuvėlį. Pati sistema bus priminti jums apie skambučio ar laiško svarbą ir visada įspėja apie degančio laiko.

vilkinimas

Daugelis žmonių dažnai palieka dalykus tam tikru nenustatytą dieną ateityje. Toks elgesys - tai triukas, kuris leidžia atidėti pradžios ir tuo pačiu metu suteikia jausmą, kad mes turime užimtumo problemą. Tai pažintinis šališkumas žinomi visiems ir vadinamas vilkinimas.

Iš tikrųjų mes susiduriame su paprastu pasirinkimas: pradėti ar nepradėti. Jei jums iškilo problemos, kurioje atlikėjas ir apibrėžiamas terminas, yra aiškių žingsnių ir tam tikri veiksmai, pareikšti galutinį rezultatą, jūs tiesiog neturite laiko vilkinimas.

Ypatingas atvejis atidėliojimo - tvirtinimo. Žmogus negali tęsti tol, kol bus laukti telefonu, leidimų, laivybos žaliavas ir įkvėpimo. Užuot daryti kitus dalykus, jis yra nežinioje. Kai negali nieko naudingo, kažką daryti apie problemą padaryti, tai geriausia pamiršti apie jį ir pereiti prie ko nors kito.

Vilkinimas į CRM

CRM vienetas "Bitriks24" padės nustatyti visas svarbias fazes sandorio be papildomų galimybių prokrastinirovat.

Tarkime, kad yra kai sandoris, suskirstyti į etapus, kurie turi savo tikslus. Uždarymas vieno etapo automatiškai pradeda nauja, uždara ir atidarykite kitą užduotį. Ir taip iki to momento, kai sandoris yra baigtas.

Daugiau CRM turi robotą stebėti vilkinimui. Robotas automatiškai užfiksuojamas, kai sandoris pasiekia tam tikrą statusą. Tai gali paaiškinti, informaciją apie plano pokalbio etape, siųskite elektroninio pašto klientas, siųsti pranešimą į valdytojui ir neigti prokrastinirovat galimybę.

Važiavimas per minų lauką

Važiavimas per minų lauką žinomas visiems. Tai yra momentas, kai terminai atkreipti, daugeliu atvejų ir jums pabandyti juos vykdyti kuo greičiau. Jūs bandote paleisti greičiau ir, kaip rezultatas, dažnai klysta.

Veikia per CRM minų lauką

Dėka CRM, galite išvengti situacijos, kai terminai yra deginimas. Sistema padės tinkamai planuoti dalykus, kad jie nesutaptų. Jei tai atsitiks, jūs žinosite apie ją pirmą kartą ir gali išvengti problemų.

Su "Bitriks24" mes kontroliuojame ir platinti darbo laikas ekspertai. Veikiamas planus, darbuotojas žino, ką konkretūs uždaviniai jis darys, o ne gaišti laiko apie viską. Jeigu valdytojas yra skubus uždavinys, jis sutinka ją per plėtros departamento vadovas.

Paprastai agentūros procesas yra sukonstruotas kitaip: kiekvienas darbuotojas yra kabinti savo projektą, visą laiką yra papildomas užduotis, kad jums reikia atlikti dabar. Įgyvendinant platinimo sistemos užduotis, galite padėti apsaugoti smegenis specialistą. Produktyvumas didės ir vilkinimas išnyksta.

Skaidrumo iliuzija

Ekspertai dažnai nėra akivaizdu, kad aišku, jų terminai ir situacijos yra visiškai neaišku, kitam asmeniui. Tai pažintinis šališkumas vadinamas skaidrumo iliuziją.

ji dažnai randamas susirašinėjimo. Laiške atrodo akivaizdu, niekaip interpretuoja informaciją skirtingai. Jis supranta savaip tekstą, kaip pasikeičiant efekto "Aš maniau jis buvo toks akivaizdus." Jei visi dalyviai diskusijoje buvo bendra informacinė erdvė, bendravimas būtų daug efektyvesnis.

Skaidrumo iliuzija į CRM

Dėl nesusipratimu su CRM sandorį tapo lengviau. Pavyzdžiui, naudojant į "Bitriks24" ekstraneto gali būti įtraukta į kliento diskusijose, išskyrus informacijos praradimo, kai perkeliant jį iš darbuotojo darbuotojo.

dvasia prieštarauja

Kartais žmonės galvoja, kad kai kurių kitų taisyklių rinkinys bando apriboti jų laisvę, net jei taisyklės yra visiems vienoda. Tai pažintinis šališkumas vadinamas prieštarauja dvasią.

Dvasia prieštaravimas CRM

CRM padeda išlaikyti sisteminiu požiūriu buvimas. Mūsų "Bitriks24" keistas blokas "sandorius." Norėdami užbaigti sandorį reikia naršyti veiksmus ir atlikti keletą sąlygų. Atliekant tam tikrus veiksmus automatiškai priskiriamas užduotis.

Pavyzdžiui, išsiuntus komercinį pasiūlymą į sandorio reikia pakeisti statusą. Norėdami tai padaryti, vadovas privalo pridėti hipersaitą į pasiūlymą, tada automatiškai sukuria uždavinį "skambutis klientui ir stebėti pasiūlymo gavimo." Nėra papildomų veiksmų nereikia. Valdytojas yra pakankamas, kad būtų atlikti veiksmus, kad ilgainiui tampa įpročiu seka, ir gauti rezultatą.

Praradimo baimė poveikis

Žmonės nemėgsta neigiamos patirties, todėl dažnai nusiminusi ne prarasti dalykus nei malonu su rasti. Šis efektas vadinamas atmetimo nuostolius.

Su šiuo pažinimo iškraipymus mes susiduriame beveik kiekvieną dieną. Pakanka prisiminti situaciją su transporto lūkesčius. Ar jūs laukiate autobuso. Jos visos yra, bet jūs ir toliau stovėti prie autobusų stotelės, nes jau tiek daug laiko buvo išleista. Nors jums gali tekti gauti vietų pėsčiomis.

Praradimo baimė CRM poveikis

Pardavimų į nuostolių baimė poveikio, taip pat dažnai turi veidą.

Paprastai yra skirtingi statusai CRM sandoriai. Jei sandoris nepavyksta uždaryti, ji yra priskiriama apie "drumstumo" arba "Lost" statusą, o komentaruose nurodykite priežastį. Po to, vadybininkas nebus išleidžiate per daug laiko Tamsus sandorį, remdamasis juo remiantis statusu.

Iš padidėja veiksmingumas ir laikas, praleistas ant klientų, kad pirmiau sutarties sudarymo tikimybę.

Iš musės nužudymas su triuškinantis

Už kiekvieną užduotį, reikia tam tikrą darbą. Jei asmuo daro per daug veiksmų, tai yra eikvoti išteklius veltui. Iš musės nužudymas su triuškinantis, ar sustiprinimui, tik atsakingam už tokių spąstų mąstymo.

Pavyzdžiui, jums reikia pasikalbėti su ties konferencijoje auditorija. Jūs ne kartą repetuoti savo kalboje. Jei, kaip praleido savaitgalį istorija, esate gydomas tokiu pačiu būdu, tada jums nužudyti skristi su triuškinantis. Laikas kainuoja tiek pat, bet jei jie yra pateisinami dėl konferenciją, už valgomojo pokalbio - ne.

Tai apima tuos atvejus, kai direktorius užima daugiau projektų, nei ji gali apdoroti, kai problema yra aptariama su labai platų žmonių, kai Taryba paklausti dvidešimt specialistų.

skristi su CRM Murder triuškinantis

CRM padeda, jei verslo procesai įmonėje yra suderintos tiksliai. Pavyzdžiui, yra citatos šabloną, kurį norite užpildyti ir išsiųsti klientui. Kaip tai nėra būtina patikrinti kiekvieną laišką. Pakankamai, kad gautus po kontakto su klientu duomenis, spauskite mygtuką "Sukurti" ir siųsti.

Pažinimo iškraipymus - ne retenybė

Jei manote, kad pažinimo iškraipymus kreiptis į jus, tada jūs tikriausiai patenka į kitą spąstus - aklas vietoje iškraipymai.

Mes paaiškinti klasikinis eksperimentas, psichologė Emily Pronin. Ji išdalinta apie kognityvinių iškraipymų bandymo aprašymas ir paprašė įvertinti, kaip jie mato savo elgesį iškraipymus skalėje. Be to, siūlome įvertinti vidutiniškai kitų dalyvių eksperimente.

Patys dalykams įvertinta 5.31 punktais, o vidutiniškai vertė buvo 6,75 taškai. Kiekvienas eksperimento dalyvis buvo įsitikinęs, kad pažinimo iškraipymus, susijusius su jam mažiau nei vidutinis žmogus, tačiau įtariama, kad nepatektų į mąstymo artimui spąstus.

---

Pažinimo iškraipymus - yra tik įrankiai. Jie gali būti naudingi vieno konteksto ir žalinga kitoje. CRM - taip pat yra įrankis, kuris padeda jums sekti mąstymo spąstus, peržengti standartinio požiūrio į pardavimo ir pasiekti naujų rezultatų. Bet nepasikliaukite vien tik CRM. Tai geriau daugiau dėmesio skirti elgesio veiksnių ir išmokti wrap juos savo naudai.