Kaip pereiti nuo Dirbantis su savo agentūra

Pirmoji baimė

Tai buvo beveik niekas kalba, bet verslo ir savarankiško darbo sunkiausia - yra įveikti savo baimes. Karščiausios kliūtys viduje.

Pirma, tai yra labai sunku priimti viską ir mesti. Sunku žengti žingsnį į tuštumą. Laisvai samdomų lingvistų nei kam nepriklauso, taip pat bet kokios bendrovės direktorius. Gauti pinigai gali tik tada, kai tikrai uždirbo jai pats. Jis negali dirbti nuvalykite kelnes ant kėdės ir laukti, kai jūs mokate už prosizhennoe metu biure. Mintis "Jei nėra klientų, tada aš nieko valgyti?" Haunted kiekvieną dieną.

Bijojau išeiti paskutinę darbo vietą. Aš ir mano ateities partneris bendradarbiauti interneto agentūra, Jekaterinburge. Ir tam tikru momentu mes supratome, kad turime eiti: nuo to, kad mus abu yra tiesiog prastai įvertinta kaip specialistai. Jis sumažinti atlyginimus per pusę, ir po universiteto buvau per jaunas ir drąsus dirbti 20 tūkst.

Jis padėjo "Sėkmė". Direktorius pastebėjo, kad mano ateitis partneris pradėjo projektą (mūsų) "ant šono" ir šaudė jam. Ir aš perdavė atsakomybę už savo dalį darbo. Iki tol, aš atlikta 25 svetainių, kad bendrovėje, dabar yra 50, o atlyginimą ir turi 20 tūkstančių rublių, tai kodėl aš išgyveno tris dienas.

Aš nežinau, jei galėčiau įveikti šią baimę kitaip tariant, be stipraus išorinio veiksnio.

Kaip viskas prasidėjo

Pirmiausia buvo beveik pokštas: "Darom mūsų interneto studija?", - pasakiau aš, ateitis partneris kartą telefonu. Net skrido mintį, aš leptelėjau kažką kvailo.

Paskutiniame darbo vietoje per pastaruosius kelis mėnesius buvo didelė dalis senųjų klientams nutekėjimo. Ir visi, nes vidaus pokyčių: politika pasikeitė bendrauti su klientais (dabar daryti vadovams), o vidutinis čekis stipriai išaugo. Deja, paslaugų kokybė, tuo pačiu metu, net sumažėjo - dėl to, kad projektai pradėjo vadovauti naujų vaikinų, kurie mažai suprantamas jos specifiškumo ir bendro IT.

Liapsusas vadovavimas agentūros buvo tai, kad prieš šiuos įvykius, leidžia mums bendrauti su klientais. Jis sukūrė tarp mūsų (specialistų ir klientų) pasitikėjimo, todėl mes tiesiog pasiūlė darbą su mumis privačiai, kai jie pradėjo palikti. Ir jie patiko.

Kai mano partneris ir kad Agentūra neturėjo, bendrovė daugiau klientų, kurie išvyko po mūsų prarasta. Tai buvo daugiausia tie, kurie girdėjo miglotai, kad pirmaujančių specialistų skatinimo departamentas nuėjo apie savo verslą, o įmonės yra dabar yra toks skyrius Nr.

Lengvas dempingo ir asmens dalyvavimas suvaidino į rankas: klientas buvo patenkintas, o dabar, kad jo projektas pilnai stebėti kasdien. Daugiau ir kaina tapo šiek tiek mažesnis.

Partneris ėmėsi ieškoti ir su klientais valdymo, Jų reklamos nustatymas. Aš užsiima projektų, pradedant nuo copywriting su programavimu ir skatinimo.

Klientų Paieška

Trys mėnesiai po to, kai entuziazmo mūšio apie "Esame kietas vaikinai laisvas" Įvyko mintis, šiek tiek liūdna: "Ką daryti, jei klientai baigsis?" Mes nenorėjome imtis klientams Laisvai samdomi mainai. Tiesiog todėl, kad ten yra daug konkurencijos, aštri dempingo (pradedantiesiems tik "maisto produktams" darbas) ir klientus su noru sutaupyti, ir jums ratą aplink pirštą, supimas papildomą darbą.

Visi mūsų klientai atėjo tik per word of mouth. Kadangi mes esame su partneriu yra ne pirmus metus dirbanti IT ir turėjo mažai patirties verslo ir anksčiau, jūs suprantate, kad tai neduos įmonės augimą, kurį jis svajojo. Mes norėjome dirbti su stačiais klientams vykdyti didelio masto projektus nuolat.

Truputi pomonitoriv rinkos ir studijuoja skirtingus reklamos kanalus internete, mes nusprendėme atsisakyti idėją ir nenaudoja tokių įrankių. Pirma, reklama nėra garantuojama, turi būti pažymėtas mūsų tikslinę auditoriją. Mes bandėme dirbti su dideliais projektais, o tai padaryti efektyviai aušinti parduoti kai jūs tiesiogiai paskambinus asmenį priimant sprendimą. Antra, tai yra labai brangu. Mūsų produktyvus nišą kontekstinės reklamos išlaidų iš 20 tūkstančių rublių per savaitę. Jauni įmonių negali sau to leisti, o rizika buvo nereikalingas.

Kurti pardavimų skyrių

Todėl mes nusprendėme organizuoti pardavimų skyrių. Pirmiausia pagalvojau apie nuotolinio formatu. Prodazhnika rado ne biržoje darbą - nepavyks, jis buvo neįdomu ir "sudegė" po pirmojo projekto. Tada ten buvo senosios agentūros direktorius, taip pat nepavyko. Jis nuolat bandė apgauti mus ir reikalavo 70% pelno. Bet aš turėjau ištverti ilgai, nes jis buvo bent šiek tiek duoda pelną ir naujų klientų. Kai buvo geriausias draugas mano partneris. Tai viskas labai liūdna: jie turėjo iškristi ir atrodo, kad niekada daugiau bendrauti.

Per šiuos du mėnesius, aš sužinojau dvi pamokas. Pirma: draugai versle niekada neturėtų skambinti priekabių dėl pinigų. Antra, be patirties bet kur. Nuotolinis pardavimų komanda buvo ne taip ir lengva alternatyva: žmonės "sudegino" greitai, nes mes turime iš tikrųjų nieko neieškau ir nieko kietas motyvacijos negalėjau pasiūlyti. Vadovai mažai domisi rezultatas, nenori dirbti procentais, ir nori mokėti. Be jų neįmanoma kontroliuoti pareigas, net savo CRM neišsaugoma ir ataskaitų virto farsu. Neturime jokio šalto pardavimų patirties, sukūrimas departamento savo atrodė beveik neįmanoma.

Nes visi šio skausmo nuėjome į drastiškų priemonių: siūloma senas draugas (iš pardavimų departamento įmonėje, kur mes įpratę dirbti vadovas) dalį verslo. Idėja buvo, kad jis parduoda, gamina ir pardavimų departamento užsiima visą komercinio komponentas.

Taigi, mes turime komercinį direktorius, kuris buvo motyvuotas pagal 10 didesnė už gaunamus vadybininkas faktorius. Ir vėliau, jis paskatino mus visus priimti naują aukštį, "Aš turiu savo pareigas, arba kai augalų valdytojas? Kur turėčiau duoti pristatymus klientams? "

Antroji baimė

Baimė numeris du į daugelio žmonių gyvenimus, todėl sunku sukurti: gauti mažiau, nei jie dabar.

Per šešis mėnesius, mes reikėjo už penkių žmonių biurą su papildyti iki būseną aštuonių perspektyva. Biuras - tai įmonės veidas, todėl ji turėtų, visų pirma, turi normalų remontą ir įsikūręs verslo centre, miesto centro. Antra, jis turi būti erdvus ir su galimybe aprūpinti posėdžių salėje.

daugiau Tarnyba reikia Nauji baldai (stalai, kėdės, kabyklos, spintos) ir kompiuterių. Išlaidos buvo didelis, ir tai nepaisant to, kad mes pateikė du asmeninį kompiuterį. Aš ieškau į priekį ir pridėti, kad per du mėnesius mes paėmė šeštą darbuotojų (programuotojas) darbuotojus, ir tai taip pat kainuos pinigus.

Visos šios išlaidos buvo padengtos iš nuosavų lėšų, kurios mes vos laiko vėl įnešti į "prarasti". Visą šį laiką, mes buvome bijo palikti komforto zoną: Likti su pajamų mažesnis nei dabar, miegoti trumpiau nei šešias valandas, darbo nuo 8 iki 22, be privatumą. Tuo metu, vienas verslininkas socialiniuose tinkluose, sutikau frazę, kad padėjo man ne sugriauti, "Kartais jūs turite mirti atgimti, kaip Feniksas, nauja Žmogus be baimės." Ne pažodžiui, bet supratau, kad taip. Taip, kartais jūs turite eiti alkanas, todėl paprastai uždirbti ir ne užmigti su baime, kad viskas subyrės rytoj.

tinkamas pakavimas

Aš įdėti pakuočių viską nuo citatos į konferencijas, kur jūs veikia kaip kalbėtojas, ir santykį su darbo koncepcija.

Visi mūsų klientai atėjo iš lūpų į lūpas ir per pardavimų departamento. Tai reikia mums atlikti bent 110%, kad nesustabdė rekomendacijų srautas.

Taip pat reikia patogų biurą ir skanios kavos, kad klientai jaustųsi kaip namie. Kambarys darė remontą, pakabinti ant sienų sertifikatų ir diplomų. Apgalvotas skirtingų dalykų: pakabos, bokalai, saldainių, muzika.

Siūlau, deja, vis dar nėra pasirengęs ir keisti kas savaitę. Taip yra todėl, kad klientas turi jaustis individualų požiūrį. Būkime sąžiningi: parengti pasiūlymą kiekvienam klientui - tai nerealu ilgą laiką, todėl mes padarėme dešimtis gabalų. Nors vis dar surinkimo siūlo daugiau nei kelias valandas toli, tai verta.

padidėjo pajamos

Suformuota pardavimo skyrius palengvino naujų klientų paieška ir padidinti pelningumą bendrovė. Mes nuolat rodomas dviejų iki penkių naujų klientų per mėnesį. Pirma, tai yra labai geras poveikis bendrovės augimą, kaip vienas didelis projektas (ar trys maži) kuri apima biuro išlaidas.

klientų ciklas SEO agentūra paprastai trunka nuo keturių iki šešių mėnesių, jei skatinimas neduoda rezultatų, tada ji nueina, paliekant neigiamą atsiliepimą. Mes turėjome mažiau kaip 5% tokių "kriauklės", ir kad dėl to, kad klientas moka mažiausiai (mažiau nei 10000 projektui) ir laukia pačios erdvės rezultatus. Nors buvome įspėti apie viską ir papasakojo, kaip įvykiai atsiskleis ir kas patikrinimas yra būtinas.

Norėdami padidinti klientų ratą, mes pristatė kiekvieno projekto plėtros laikrodis. Ši idėja yra labai daug klientų. Pavyzdžiui, asmuo moka 20 tūkst rublių, gauna 10 valandų interneto svetainių kūrimas (kuris yra stebimi ir CRM) ir gali įgyvendinti kai jų "hotelok" Online: pakeisti dizainą, padaryti asmens sąskaitą. Tarkime, SEO tokio projekto darbo nereikia, bet klientas nori juos išleisti. Jei įgyvendinimas yra paprastas, jis gali būti paprašyta tai padaryti nemokėdami papildomai. Šis metodas padėjo padidinti klientų ratą dar keturis mėnesius. Padidinti klientų lojalumą bendrovei, kaip didesnio pelningumo rezultatas.

Taip pat pasikeitė pardavimų departamento. Nebuvo personalo narys, kuris ieško per Pasiūlymų ar cold calling klientams kurti svetaines. Taip, Web Development Company atneša naujus iššūkius: yra, turėtų būti įdiegtos projektų vadovai ir padidinti programuotojų darbuotojų. Bet patikrinti 3-5 kartus daugiau, ir pinigai gali būti išleista plėtros bendrovė.

personalas

Animaciniai - tai jūsų viskas. Ieškoti klientams gana lengva, bet išlaikyti juos labiau komplikuotas, ir čia padėti kvalifikuotus darbuotojus. Todėl visą laiką buvome paieškoje naujų žmonių.

Darbo rinka keletą gerų IT specialistų turimų. Daugelis studentų ir žmonės, kurių amžius kurie nusprendžia užsiimti IT, žygiai kursuose ir mąstymas, kad dideli pinigai čia. Ir jei studentai dirba mažais kiekiais ir išmokti greitai, tada antra kategorija problemos prasideda: jie tiesiog nori aukštą atlyginimą su minimaliomis žiniomis.

Puikus patys ekspertai skirstomi į du tipus: vieni bijo keisti darbą, net jei jie gauna mažiau, nei jie verti savo įgūdžius, ir jūs turite pasiūlyti didesnį atlyginimą. Per darbo metus, supratau, kad šiuo atveju jums tereikia įteigti asmens pasitikėjimas įmone. Antroji tiesiog klausia kai kosminių atlyginimų, nors jie anksčiau dirbo 50 tūkstančių rublių per mėnesį, daro tą patį.

Taigi mes išėjo sunkiausia būdu: Mokymas ir griežtą atranką. Tinkamas mes programuotojas tokiu tempu mes ieškojome tris mėnesius. Bet per tą laiką mes iškėlė gerą specialistą.

Savo CRM-sistemos aš sukūriau skyrių, kur surinkta visa informacija apie SEO ir interneto svetainių kūrimas, kuris priklauso. Aš praleido užpildydami šią skiltį ir puse mėnesius, tačiau visada galite siųsti darbuotojus skaityti dokumentus, kur viskas yra detaliai aprašyta su pavyzdžiais. Jei ką aš nežinau (ir aš turiu keletą dalykų aš nežinau daug), aš siūlau, kad mokėti už kurso norimą objektą.

Padidinti vidutinę bilietą

Po šešių mėnesių darbo mes turėjome iškrauti ekspertai. Mes manėme, kad daug projektų yra blogai efektyvumą.

Mes nusprendėme pakelti kainą. Tai paprasta, pagrindinis dalykas - nebijokite. Priima ir skatinti. Jei galite pateikti rezultatus klientui, ir jūs turite normalų paslaugą, tiesiog pasakyti, kad nuo kito mėnesio, kaina padidėja n proc.

Apie 15% klientų iš karto nukristi. Kitas 20% bus ne iš karto mokėti daugiau - bet tada arba eiti toli, ar mokės. Kiti išgyventi šį faktą, ir Idealiu atveju, jums nebus prarasti bendrojo apyvartą. Nuo privalumus: iškrautų specialistų ir paslaugų kokybės auga. Po šios naujovės iš trijų mėnesių mes visi projektų išaugo nepaprastai greitai. Nemanau, kad tai yra sezoninis atsitiktinumas.

Mes patyrė vieną padidėjimą čekį, ir tiems, kurie turėjo mokėti daugiau sąskaita, mes nejautė senų klientų praradimą. Tačiau nauji klientai jau ateina į aukštesnį vidutinį čekiu.

plėtros kelias

Žvelgiant iš verslo paslaugų klausimais, kurie nėra uždirbti daug: žmonės uždirba milijonus ir milijardus ant gaminio. Mes nuvyko paprastas būdas ir padariau šablonus populiarios CMS, kuri yra parduoti kaupyklų. Tai padeda padengti kai kurias finansines spragas ir staigių išlaidų.

Yra noras plėtoti savo CRM, todėl visiškai atvira. Tačiau, nors tai tik idėja, rinka jau pripildyta įdomių produktų.

Taip pat būtina pakuoti verslo: keisti svetainę, atnaujinti dienoraštį dažniau nei ji yra dabar kalbėti konferencijose, keisti CRM sistemą, todėl asmeninę paskyrą klientams, ne tik darbuotojams. Visa tai yra vaizdas, teikti kokybiškas paslaugas ir padeda pritraukti naujų klientų ne tik patarimais ir telefoninių pokalbių.