Kaip bendrauti su klientais, jei visi aplink jus yra melas
Darbas Ir Studijos / / December 25, 2019
Įsivaizduokite, kad esate žaisti smiginį žaidimą. Ar turite tam tikrą skaičių smiginis, ir jums reikia, kad pasiektų tikslą. Atrodytų, gana lengva užduotis. Tai tik priešais jus tvarsčiu ir jūs tiesiog važiavau pusę kambario minutę ir kelis kartus susukti į skirtingas puses. Jums net nereikia žinoti, kuris būdas yra tikslinė. Ką darysite? Throwing atsitiktinai? Ar ???
Verslo užrištomis akimis
Ši situacija yra labai panaši į situaciją, kurioje jums pradėti savo verslą. Jūs einate į rinką su užrištomis akimis. Lėkti - tai jūsų produktas. Tikslas - yra Jūsų klientai turi.
90% verslininkų pradeda mesti savo maistą, smiginis visomis kryptimis. Jie įtikino save, kad jie žino, kur tikslas yra. Jie atėjo su savo tikslo, ir daro viską, kad pasiektų ją. Čia yra tik maža tiekimas smiginis. Ne turiu laiko, aš ne hit kitą lėkti virš. Baigėsi energijos, pinigų, noras, ir kitą kartą paleidus su nuline auditorių siunčiami į užmarštį.
Kai jūs einate į rinką arba siekia išspręsti problemą, reikia išsiaiškinti tikrąsias klientų poreikius. Jūsų vizija gali būti labai skiriasi nuo, ko jums reikia jūsų klientams iš tikrųjų yra. Ir vietoj to, kad eiti į rinką ir pasikalbėti su klientais, jūs statyti pilį nuo virtualaus smėlio.
Jis vis dar turi tarti keletą žodžių savo pasiteisinimas - jei jūs neturite žinoti, kaip užduoti tinkamus klausimus, jūsų klientai bus melas jums! Smėlis būtų realu, bet esmė nesikeičia. Norėdami suprasti tai, tegul naudoti šią techniką.
Mamin testas
Mama visada rems jus visuose jūsų pastangų, net jei ji nesuprato, kodėl ir ką jūs siūlote juos. Ir tai buvo ji, kurie daugeliu atvejų yra linkęs meluoti net daugiau nei visiems savo klientams. Kadangi mano mama myli tave, didžiuotis ir nenori įžeisti jums. Štai tipiškas pokalbis pradedantiesiems su motina:
Jūs: Mama, turiu verslo idėją. Ar turite 5 minutes jos klausyti?
Ji: Žinoma, mano brangioji.
Ką ji galvoja: (Aš didžiuojuosi jumis esu ir nenoriu skaudinti savo jausmus)
Jūs: Tu myli savo iPad ir atrodo, dažnai naudoja?
Ji: Taip, puikus dalykas.
Ką ji galvoja: (Aš naudoju jį patikrinti elektroninio pašto-S, gulėti ant sofos)
Jūs: Ar turite nusipirkau app-kucharską?
Ji: Aš myliu receptų knygos, skamba gerai. Ar tai vegetariškų receptų? Arba kai receptus Kalėdų?
Ką ji galvoja: (Taigi, aš jau turiu popierinį kucharską. Man nereikia kompiuterio, mano virtuvėje - ir staiga jis tamsintas. Bet jei mano vaikas bus pateikti prašymą, aš tikrai jį išbandyti. Taikymas? Aš niekada nusipirkau programą! Tai būtina įvesti savo kreditinės kortelės duomenis? Bandysiu keisti temą ...)
Klausos tokią frazę: "Aš myliu receptų knygos, skamba gerai" savo klientui, manote, kad gavome patvirtinimą iš savo idėjų. Iš tiesų, jūs tiesiog klausia neteisingus klausimus.
Kaip užduoti klausimus potencialiems klientams?
1. Niekada paklausti savo nuomonę, ypač apie savo idėją
Jums nereikia nuomonę, nereikia jų komplimentų, nereikia patvirtinti savo genijaus. Tai turėtų būti jūsų ego. Žmonės bus lengviau pasakyti jums tiesą, jie bus nebijokite jums pakenkti arba kaip jūs proreagiruete savo vertinimą. Todėl laikinai perkelti savo ego ir ištroškę patvirtinimo genijus savo kišenėje, dabar jūs turite konkrečių faktų.
Žmonės stengiasi būti gražus jums. Todėl jie gulės ant veido, nepateikdamas jai daug dėmesio.
2. Paklauskite jų apie savo gyvenimą
Kaip tu gyveni? Kas yra jūsų problemos? Kaip tu jas išspręsti? Kai kuriais atvejais jie lieka neišspręsta? Kas gali būti puikus sprendimas jūsų problema? Žmonės mėgsta kalbėti apie save ir savo problemas, ir išgirsite realias istorijas ir sunkumus, su kuriais susiduria savo klientams gyvenime.
3. Paklauskite jų apie kažką konkretaus, kad nutiko praeityje
Jūs: Mama, Kada paskutinį kartą naudota iPad-osios?
Už ką?
Ar jūs kada nors naudoti ją į virtuvę?
Ar jūs kada nors pirko paraišką? Ką? Kodėl? Kiek?
Galite naudoti receptų knygos?
Ar yra kas nors, kad jums nepatinka / nepatogumų jų?
Kas virėja knyga buvo, kad pirkote paskutinį kartą? Kada? Kodėl?
Naudokite klausimus, į kurį bijo išgirsti atsakymus. Giliai esate bijo, kad jūsų idėja gali būti per silpnas. Todėl jūs paprašykite neteisingus klausimus, ir tada paleisti įgyvendinti savo planą, kol jums niekas kalbėjo.
Koks turėtų būti bendravimas su klientu?
Jei įmanoma, padaryti tai neoficialus pokalbis. Problema yra ta, kad jūs suvokia sutartį su klientu susitikimo kaip svarbiausių sots.opros ar kaip galimo sandorio, o ne kaip komunikacijos. Idealiu atveju, jums reikia susitikti su savo potencialiais klientais neformalioje aplinkoje ir paklausti jo 3 svarbius klausimus, kurie jus domina. Atminkite, kad pirmiausia jūs paprašykite savo klientų klausimus, tada jūs juos parduoti. Ką jie deysvitelno reikia, o ne tai, ką sugalvojo jiems.
Klausyti daugiau mažiau kalbėti
Klausyti didžiąją laiko dalį ir užduoti klausimus. Jūsų klientas yra viskas ir taip pasakys. Nebandykite daryti spaudimą klientui savo bendravimo ir kažką įtikinti jį.
Didžiausia klaida - jūs einate į gatvę prašyti jūsų produkto nuomonę, ir pradėti pikio vyro, o ne suprasti, kad ji nemėgsta ir ko jiems reikia.
Ir jūs įtikinti ir įtikinti asmenį, kol jis sako kažką panašaus į - ". Taip, tai puiki idėja, leiskite man žinoti, kada paleisti" Kraujosruvos dešimčių žmonių savo nuostabią idėją, paleisti sukurti produktą, ir kaip rezultatas - 0 pardavimų.
Jei komunikacijos kokių nors idėjų procese vartotojas
Taip atsitinka, kad pokalbio metu, jūs pradėsite kalbėti apie savo produktus ir sprendimus. Klientas visi kaip ir ji siūlo įtraukti tam tikrą variantą arba mikroschemą.
SVARBU: Jūs negalite pasikalbėti su klientais, kas yra jų problema, bet jiems nereikia pasakyti, kad jums reikia sukurti. Vietoj to, kreipkitės į klientų: Kodėl tu nori? Tai leis jums daryti? Kaip jums valdyti be jo? Kaip manote turėtume atidėti paleidimą, pridėti šią parinktį, arba mes ją įkelti į šį vėliau?
Tai nėra būtina pasikalbėti su klientu apie jo idėjų be specifiką. Ir niekada pasakyti kažką panašaus: "Kokia puiki idėja. Esame tikri, kad bus suprasti ir esate tikri, mes perkame. Sutarta? "
Dialogą, kuriuo siekiama užtikrinti, kad klientas prisiima įsipareigojimą arba išreikšti savo įsipareigojimą
Atminkite, kad yra tik 2 galimi rezultatai susitikimo:
- Susitikimas nepavyko. Jūs daug ko išmokau ir sutaupyti pinigų.
- Šis susitikimas buvo sėkmingas. Gavote reikiamą informaciją ir nurodyta kliento problemą.
Jei jūsų susitikimas "buvo gerai", tai nepavyko. Jei klientas sako: "Kietos, man patinka.
Leiskite man žinoti, kai jūs paleisti. Aš tikrai pirkti ", - nereikia statyti vaivorykštė planus. Tai nieko nereiškia. Klientas pašarų jums idėjų ir žada ištarė komplimentų, bet jūsų tolesnis bendradarbiavimas vis dar nėra nustatyta.
Jis norėtų pirkti ateityje? Jau iš anksto užsisakyti. Ir pažvelgti jo reakcija. Gal jis melavo jums.
Todėl, bet pokalbio su klientu klausia jo apie mažą įmonei. Klientas nurodo, kad svarbu savo darbą ir suteikia kažką vertinga - laiko, pinigų ar reputaciją. Taip pat paklauskite jo apie jo pasirengimą žengti kitą žingsnį. Susitikime taip pat bus sėkmingas, jei klientas bus perkelti į jūsų konversijos scenarijų ir arti sandorį.
Klientas gali pareikšti savo įsipareigojimą
- Rezoliucija vėl kreiptis į asmenį
- Išvalyti susitarimas susitikti dar kartą
- Pristatymas sprendimus priimančiam
- Sutikimas naudoti bandomąją versiją
- Predpokupka
Ir jei aš nesu ketina susitikti su klientu ir skambinti? Jis gali atsakyti į 3 klausimus telefonu?
Jei esate tingus, bijo žmonių, jūs niekada kalbėti su nepažįstamais dėdės ir nepalikite namą per 12 metų - pokalbį. Būkite pasirengę už tai, kad:
- Bendravimas bus oficialiai
- Jūs praleisti kūno kalbą
- Jums nebus draugai ir toliau skambinti į šaltą
Bet galbūt jūs vis dar gauti reikiamą informaciją!
Pagrindinis tikslas tokių šaltų Kontaktai - sustabdyti taip greitai, kaip įmanoma kovoti su jais išsiaiškinti reikiamą informaciją.
Kas yra jūsų klientai?
Segmentus rinką ir pradėti su maža segmente. Visos didelių kompanijų pradėjo su nedideliu klientų grupės, ir palaipsniui išplėsta į didelių grupių vartotojams.
Atsižvelgiant keletą auditoriją, paaiškėja, kad skirtingi klientai nori, ir jūs sieks vieną produktą patenkinti visiems.
Jei dirbate, jūs esate ne kokybiškai dirbti visiems, todėl reikia pasirinkti tam tikrą segmentą klientams aiškią problemą. Mastelis bus, kai jūs išmokti bendrauti su klientais ir nustatyti jų problemas.
Kaip segmente jūsų auditorija?
Jūsų problema yra ta, kad jūs nežinote, kur rasti savo klientams. Jūsų problema yra ta, kad jūs esate nukreipti į darbą su visais.
- Kas yra jūsų klientas problema ar tikslas?
- Tai kelia susirūpinimą visiems ar tik kai klientams?
- Per tikslinės grupės, ką žmonės nori, kad ji labiausiai?
- Visi norės pirkti, naudoti savo produktą arba tiesiog kai?
- Ką šie žmonės turi pasiekti savo tikslą arba išspręsti problemą?
- Kas įtakoja savo nuomonę išspręsti šią problemą? (Nuomonė lyderiai, specialistai, leidiniai)
- Kas yra sprendimas jiems būtų idealus?
- Kokia kaina jie yra pasirengę mokėti už problemos sprendimą?
- Kas yra pagrindinis veiksnys priimant sprendimą?
- Kur galima rasti žmonių, kurie elgiasi taip pat?
Taigi, jūs pabrėžti kai kurie iš jūsų auditorijos segmentus. Pasirinkite segmentą, bus:
- Pelningiausias (pavyzdžiui, žmonės su aukštomis pajamomis)
- Lengvai prieinama (yra specializuotos Bendrijos išteklius, žiniasklaidos, kuriose galite reklamuoti ir bendrauti su klientais)
- Sukurs apie savo verslą pagrindu (potencialūs klientai pakankamai suteikti jums užsakymus)
Mes randame kontaktą su klientu
Pasinerkite į aplinką gyvena jūsų tikslinių klientų. Sukurti prenumeratos puslapį, organizuoti susitikimus ir viešuose pasirodymuose, sukurti dienoraštį ir paskelbia naudingų medžiagų šiuo klausimu. Apsidairykite aplinkui, greičiausiai jūsų aplinkoje jau tų žmonių, kurie jus domina. Sugalvoti gerą pasiteisinimą - aš rašau straipsnį ar tyrimą - ir paklausti klausimų, kurie jus domina.
Susipažinkite su įtakingiems šioje srityje, paprašykite, kad jums pristatyti juos ar rekomenduojama. Jūs galite susisiekti su bet jei yra patvarios pakankamai.
Naudokite savo duomenis
Pasiruoškite susitikimus su savo komanda:
- Pasirinkite 3-5 svarbiausius klausimus šiuo metu (jei atsakymas gali būti gaunami iš "Google", "Google" ir pasiimti kitą klausimą)
- Skaityti socialinių tinklų savo ateitį kompanionas profiliai
- Parašykite savo prielaidas apie asmenį, siekiant patvirtinti arba paneigti juos posėdyje
- Nuspręskite, ką norite paklausti asmenį. Dėl bet kokių veiksmų ar atsakomybės sukelti.
Kas ieškoti į bendravimo?
Atkreipkite dėmesį, kad jūsų pašnekovas emocijas. Problemos, tikslai, darbas vykdomus projektus, faktus, idėjas, prašymai, Biudžetas / pirkimo proceso, tolesnių užduočių, įmonių ar asmenų, kurie susieti. Pabandykite užsirašinėti komunikacijos procese.
Po komunijos, peržiūrėti savo užrašus. Daryti išvadas, keisti ar atnaujinti savo klausimus. Kaip jūs galite gauti geriausius rezultatus, kai bendraujant su kitais klientais?
Kiek susitikimai turėtų būti rengiami?
Jei žinote savo auditoriją, problema yra paprasta, ir pasirinktas segmentas yra nedidelis - praleisti 3-5 susitikimus su potencialiais klientais. Jei rinka yra pakankamai didelė problema išlieka turi būti nustatoma, ir ji yra būtina kovoti su taikinio auditorija - pradėti 10 posėdžių ir nuolat siekti naujų, kol rasite atsakymus į visus klausimai.
SANTRAUKA
paruošimas:
- vartotojų segmentacija
- Ką mes norime žinoti arba sužinoti ką nors? - ši informacija turi pasiekti savo komandą, o ne likti jūsų sąmonės gelmes.
veiksmai:
- Laikykis kasdien komunikacijos
- Užduoti konkrečius klausimus reikia, paklausti apie konkretų patirtį savo klientams.
- Venkite ne konkrečią informaciją - komplimentų, apibendrinimai, hipotezės.
Medžiaga apdorojimas:
- duomenys
- klientų įsipareigojimas, kurį jis išreiškia (pinigai, reputacija, laikas, noras akto)
- Nauja kontaktai komunikacijos
IŠVADA
Jūs esate stovi teisę priešais savo tikslą. Jūsų ranka yra reikiamo lygio mesti, žinote tikslų atstumą iki taikinio, jūsų lėkti siekiama į taikinį. Jūs užduoti tinkamus klausimus žmonėms, kurie remiate. Jūs vis dar užrištomis akimis, bet jūs žinote, kur šaudyti. Jūs tiesiog turite duoti kitiems, ką jie nori - kad pasiektų tikslą su užrištomis akimis. Sėkmės!