Kodėl mes veikiame neracionaliai

Pasirodo, kad žodis ", nes" mums padeda valdyti savo elgesį ir įtaką kitiems. Kas yra labiau stebina, todėl, kad mes paaiškinti savo veiksmus, turėtų būti logiškas ir racionalus - jis tiesiog turi būti.

Tai buvo 1977. Harvardo psichologas Ellen Langer (Ellen Langer), kartu su savo tyrėjų komanda surinkta eksperimentas, kuris pasirodė esąs visiškai pakeitė mūsų supratimą apie žmogaus elgesys. Viskas prasidėjo tuo, kad Langer paprašė jo padėjėjai eiti į vietą priešais nieko neįtariančius žmones ne bibliotekoje kopijuoklis.

eilė

Ir štai kaip eksperimentas buvo atliktas. Mokslininkas pastebėjo asmeniškai biblioteką, kuris buvo laukia savo ruožtu naudoti kopijavimo ir priartėjo gauti priešais jį iš eilės. Šiuo atveju tyrėjas paprašė jam vieną iš trijų klausimų:

• Variantas numeris 1 (tiesiog klausia): "Atsiprašome, turiu 5 puslapius. Ar galiu naudoti Xerox mašina? "
• Variantas numeris 2 (prašome paaiškinti tikrąją priežastį): "Atsiprašome, turiu 5 puslapius. Ar galiu naudoti Xerox mašina? Tačiau skubėti. "
instagram viewer
• Variantas № 3 (prašymas sukelti nerealu): "Atsiprašome, turiu 5 puslapius. Ar galiu naudoti Xerox mašina? Jums reikia padaryti kopijas. "

Jūs tikriausiai pastebėjote, kad variantas skaičius 3 neturi jokios prasmės. Poreikis daryti kopijas - o įtartinas priežastis peršokti į eilę. Galų gale, kas yra kopijuoklio, jums reikia daryti kopijas. Be šios frazės nėra naujos informacijos, bet bandytojas naudoja ją kažkaip pateisinti savo elgesį.

Keista, tai nerealu priežastis parodė gerus rezultatus. Po duomenų analizę, mokslininkai atrado taip:

• Variantas № 1: 60% žmonės išlaikė eksperimentatorius eilę.
• Variantas № 2: 94% žmonės išlaikė eksperimentatorius eilę.
• Variantas № 3: 93% žmonės išlaikė eksperimentatorius eilę.

Tyrimas tapo žinomas dėl to, kad atidarytas vienas iš galingiausių paskatų, kad mes naudojame kontroliuoti žmonių elgesį - žodis ", nes". Langer darbas įrodo, kad tol, kol mes ir toliau pateisinti savo elgesys dėl bet kokios priežasties ( "darau tai, nes ..."), net jei jis neturi jokios prasmės, mes ir toliau daryti tą patį.

Pasak vieno gerai žinomo principo žmogaus elgesį, kai mes prašome ką nors padaryti mums paslaugą, mes padarysime geriau, jei Jūs skambinate priežastį. Žmonės norėtų turėti priežastis, ką jie daro.

Robertas Cialdini (Robertas Cialdini), autorius "Įtakos psichologija"

Kodėl mes darome tai, ką darome

Pernai psichologas ir verslo treneris Jamesas Išvalyti (Jok LPS) surengė savo metinį seminarą įpročius. Ankstesniais kalbose, kaip šiuo atveju, jis dažnai sakydavo kažką panašaus: "O, aš išleisti tik vieną seminarą per metus, nes žmonės linkę galvoti apie naujų įpročių Tik šių metų pradžioje. "

Po pranešimo pradėjo dialogą su dalyvių. Vienas iš pirmųjų pranešimų, kad gautų dvasininkų, buvo taip: "Pasiūlymui gali būti, kad seminaras turėtų būti atliekami du kartus per metus?" Šie komentarai iš keleto kitų šalių. Paaiškėjo, kad žmonės nori daryti savo įpročius, o ne tik vieną kartą per metus. Dalyvauti seminare porą kartų per metus - labai geras būdas gauti motyvuotus ir grįžti į savo planus, jei kažkas staiga nutiko.

Gavusi tokį grįžtamąjį ryšį, aiškiai daugiau laiko pagalvoti, ką per ir supratau, kad ten yra logika. Nepaisant to, keletą metų prieš tai, kad jis praleido vieną seminarą per metus ir pateisinti savo elgesį beprasmiška priežastį. Ir kas dar labiau stebina, jis niekada net minties dar vienas įsikūnijimas. Tiesiog todėl, kad jis turėjo priežastį, jei ne iš gražiausių.

Aš drįsčiau teigti, kad mes dažnai tai daryti daug įvairių gyvenimo sričių.

• Sporto. Kokie pasiteisinimų sugalvoti patys, paaiškinti, kodėl nesinaudoja reguliariai?
• Raštu. Dėl kokios nors priežasties, jūs neturite rašyti kiekvieną dieną?
• Verslas. Kas yra sustojimo jums pereiti į kitą lygį?

Priežastys, kad mes naudojame, kad padėtų savo elgesį - tai tik pasaka, kad mes save pasakoja. Kartais tai yra tiksli ir teisinga istorijas. Mes visi turime priežastį paaiškinti, kodėl dabar nėra tinkamas laikas už paryškintu žingsnio. Štai kodėl mes einame atgal į senų įpročių, kurie Mes garantuojame save, yra labai svarbūs mums. Ir taip, mes visi turime pateisinti. Tačiau mes dažnai nesugeba suprasti, kad mūsų elgesys gali būti lengvai sukelia neracionalių priežasčių, o ne tik logika.

užbaigiant

Langer studijų galime išmokti dvi vertingas pamokas.

1. Jei ketinate prašyti kažko kito asmens panaudoti žodžio ", nes" Duok žmogui priežastis, kodėl jis turėtų padėti jums su jūsų prašymu.
2. Mes naudojame priežastis - kaip logiška ir neracionalus - kad pateisintų savo elgesį.

Turėkite tai omenyje. Kritiškai įvertinti priežastis, sekti jų gyvenimą. Jūs galite būti nustebinti, kaip daug skirtingų istorijų pasakyti sau.