Įtikinėjimo menas: 7 Professional paslaptis derybose ir įkaitų išlaisvinimo

1. Nebūk sąžiningas

Tiesumas ir sąžiningumas - puikios kokybės. Bet jei jūs įtraukti juos į diskusijas apie visą, jūsų priešininkas gali atrodyti, kad esate pernelyg įžūlus ir grubus.

Jei neturite klausytis, ne siekia tarpusavio supratimo ir nenorite įdėti save į kito asmens, lengvai išsprendžiama problema gali virsti realiu mūšį. Bet jūs nenorite pradėti karą. Taigi būkite mandagūs ir mandagus išraiškas.

Į derybas knygos dažnai patariama eiti tiesiai į priežastį. Bet jie nerašo, kad tokia taktika gali būti laikomas atakos. Tai geriau sulėtėti. Smile. Kalbėkite maloniai ir tyliai.

2. Nesistenkite padaryti, kad jūs visada atsakys "Taip"

Jūs tikriausiai girdėjote apie šį triuką: jei priversti pašnekovą atsakyti kelis kartus "Taip" savo klausimą, tai labiau tikėtina, kad sutinkate su tuo, kad jūs tikrai norite. Gal praeityje, šis triukas veikia, bet šiandien žino apie jį visiems.

Dabar įsivaizduokite, kad kažkas bando skriejikas Šis triukas jums. Ir jūs puikiai žino, ko tikimasi iš jūsų pasiekti. Įdomu, ką manote? Punkte. Ką jūs šlykštūs ir primityvi manipuliuoti. Pasitikėjimas, taip pat derybas pagal katės uodegos. Žmonės nenorėtų pasakyti "taip", jei įtariamasis jiems pasiekti kažką. Jie iš karto ėmėsi gynybinės pozicijos.

Kai žmogus sako "ne", jis jaučiasi apsaugotas. "Ne" - tai apsauga. "Taip", - tai pareiga. Žmogus pradeda nerimauti, jei jis padarė klaidą, sutikdama kažką. Tačiau atsakyti "ne", tai nieko pati neįpareigoja. Tiesiog jausmas apsaugotas, jis gali atsipalaiduoti ir būti atviresni.

Chrisas Voss

Chrisas rekomenduoja statyti sakinius taip, kad žmogus galėtų juos atsakyti "ne". Pavyzdžiui, galite paklausti: "Tai būtų bloga idėja, jei ???", Tada skambintojo nejausite patys riboja ir bus labiau tikėtina, kad sutinkate su jūsų pasiūlymų, atsakymas kažkas panašaus: "Ne, problema ".

Be to, tai puikus būdas išspręsti šią situaciją, jeigu jūs jį ignoruoti. Kaip tai veikia? Užduoti paprastą klausimą padaryti pašnekovas atsakyti "ne". Pavyzdžiui: "Jūs buvote prenumeratą iš šio projekto?". Dažniausiai tai turėtų būti greitas atsakymas: "Ne, bet mes buvome labai užsiėmę pastaruoju metu. Atsiprašome už vėlavimą. "

3. Patikrinkite visus mokesčius ir sutinkate su jomis

Jei ginčytis su mylimo ar verslo partnerį, su kuriuo santykiai pablogėjo staiga, anksčiau ar vėliau išgirsite pretenzijas savo adresą: "Jūs ne klausytis man" arba "Tu padarė neteisinga. "

Dažniausiai, į mokestį atsakymas prasidės panašus į šį: "Aš ne ..." Sakydamas šią frazę, jums atmesti į pašnekovo jausmus ir niekur negalės ateiti. Pasitikėjimas yra prarastas.

Ką daryti tokioje situacijoje? Sutinku su kiekvienu baisaus kaltinimo, kad jie tik jūs galite gaminti.

Greičiausias ir efektyviausias būdas atkurti senąją santykius - pripažinti visas pretenzijas ir sklandžiai juos.

Chrisas Voss

Nebijokite atrodyti silpnas, nebijokite atsiprašyti. Tol, kol jūs neturite atskleisti visas savo kortas, tegul oponentas matyti, kad esate jo pusėje. Ateityje jis taip pat eina su jumis daryti nuolaidas, jei manote, kad jums yra dalyvavo ir jį suprasti. Neigia teiginius, jums dvigubai mokesčių srautą.

4. Leiskite varžovams pajusti, kad jis turi viską kontroliuoti

Daugelyje knygų apie derybos naudojami kovos metaforas ir pabrėžia, kad dominavimo svarbą. Bloga idėja. Reikia stengtis dėl bendradarbiavimo atmosferą. Bet jei abi šalys bus kovoti už valdžią, bendradarbiavimas gali būti užmiršti. Kai kurie žmonės visiškai nesuvaldyti save, kai jie mano, kad jie neturi kontroliuoti situaciją, ypač širdies Łomotanie atmosferą. Taigi tegul galvoja, kad jie turi viską kontroliuoti.

Siūlyti pirmąjį varžovą pradėti pokalbį, ir nustatyti diskusijų kryptį. Klauskite atvirus klausimus "kas" ir "kaip?". Tai suteiks jūsų priešininkas jausti šeimininko situacijos, nes ji apšviečia tave. Taigi, jums bus sukurti palankesnę atmosferą, kuri leis geriau spręsti.

Chrisas Voss

5. Padarykite savo varžovą pasakyti magija žodžiai

"Taip, tai tiesa." Kai priešininkas pasakė, kad frazė, galite būti tikras, kad jis mano, kad jums suprasti. Jūs pasiekėte harmoniją. Dabar emocijos darbą už jus. Dabar jūs esate ne kovoti laukiniai, ir abi šalys bando išspręsti problemą bendradarbiauti viena su kita.

Kaip įjungti pokalbį gauti atsakymą: "Taip, tai tiesa?" Apibendrinti. Parafrazė, ką jūsų priešininkas sako. Taigi jis supras, kad jūs klausytis ir suprasti. Jūs neturite sutikti su viskuo, išklausytam, jums tiesiog reikia pateikti trumpą aprašymą.

Bet žodžiai ", Jūs teisūs" turėtų jums nerimauti. Pagalvokite apie tai, kada pasakyti frazę patys. Dažniausiai, kai norite mandagus užuomina į žmogų užsičiaupti ir nepavyks.

6. nustatyti sverto

Kartais atrodo, kad jūs tiesiog negali padaryti skirtumą. Bet sverto visada ten, jūs tiesiog reikia juos rasti. Ir tai galima padaryti, įsiklausydami ir klausinėti. Jis leidžia jums sukurti pasitikėjimo santykius ir suteikia priešininkas galimybę pajusti, kad jis išlaiko viską kontroliuoti.

Derybos - tai ne kova, o atskleidimas procesas. Kai žinote, realius poreikius kitam asmeniui, priežastys, kodėl jis priešinasi, jums galės tiesiogiai kreiptis į jį ir pabandykite išspręsti problemą.

Oponentas turi ką pasakyti. Jums reikia išeiti iš jo žodžius vertingos informacijos. Pavyzdžiui, vyriausiasis jam pasakė, kad jei sandoris nėra uždarytas po dviejų dienų, tada jis būtų atleistas. Ar būtina uždaryti visus sandorius, prieš išvykdami atostogauti į jo įmonę. Iš tiesų, jūs turėtumėte žinoti du dalykus. Tas faktas, kad priešininkas slepiasi nuo jūsų su tikslu, o jis tiesiog neatrodo svarbu (nors jis yra), ir tai, ką jis nepaminėjo, jei jūs neturite nukreipti pokalbį.

Chrisas Voss

Geras pavyzdys šioje situacijoje gali pasitarnauti kaip paskaitos apie derybas Masačiusetso technologijos instituto. Dvi grupės studentai turi nuspręsti, kaip padalinti apelsinus. Kiekviena grupė žinojo savo užduotis, o kitai grupei užduotį - ne. Agresyvus studentai tiesiog imtis visų apelsinų patys (jie gauna labai blogai ir greičiausiai gauti išsiskyręs dažniau ateityje). Studentai, kurie yra linkę bendradarbiauti, yra kviečiami pasidalinti 50/50 apelsinus. Tai geriau, bet tai toli gražu yra idealus sprendimas.

Ką protingi studentai? Užduoti tinkamus klausimus. Kaip rezultatas, jie gali rasti, kad kita grupė, reikia tik oranžinius žieves. Daugelis jų grupė turi tik vaisius. Abi šalys gali gauti būtent tai, ko jie nori. Bet jie niekada žinoti apie tai, nebent prašoma.

7. Klauskite kvailus klausimus

Pasukite kvailas. Jis veikia. Paklauskite: "Kaip aš galiu tai padaryti?", - ir priešininkas pradeda išspręsti jūsų problemą už jus.

Laiko išbandytas klausimą "Kaip?", - patikimiausias variantas derybomis. Taigi jūs spaudimą jūsų priešininkas. Jis turi sugalvoti su tirpalu ir padovanok problemas, su kuriomis galite susidurti, atitinkanti jo prašymą. Klausimas, "kaip?" - tai elegantiškas ir meilus būdas pasakyti "ne". Jūsų priešininkas turės sugalvoti geresnį sprendimą - jūsų sprendimas.

Chrisas Voss

Laikyti klausinėti. Per derybas išlaisvinti įkaitus, Chrisas turėjo vėl ir vėl klausia: "Kaip mes žinome, kad įkaitai saugus?", "Mes neturime tokio pobūdžio pinigų. Kaip mes juos gauti? "," Kaip mes pristatyti išpirką už jus? ". Tam tikru momentu, jums tiesiog pasakyti: "Štai jūsų problema. Rūšiuoti ją patys. " Nėra nieko nerimauti. Tai reiškia, kad derybos baigėsi ir jūs turite imtis sprendimas.

rezultatai

Prisiminkime dar kartą visus patarimus, kurie padės jums įtikinti kitus žmones:

1. Negalima būti sąžiningas. Sąžiningumas gali būti vertinamas kaip nelankstumas ir užsispyrimas, nepriklausomai nuo jūsų ketinimų. Būkite mandagūs ir sulėtinti.
2. Nesistenkite padaryti, kad jūs visada atsakys "Taip". Šis triukas daro žmones gynybinės. Įsitikinkite, kad jums atsakyti "ne".
3. Sutinku su visais kaltinimais. Priimti visus savo adresą pretenzijų ir bandyti sklandžiai juos.
4. Leiskite jiems pajusti, kad jie turi viską kontroliuoti. Žmonės nori nepriklausomybės. Užduoti klausimus ir padėti jiems jaustis šeimininkais situaciją.
5. Gaukite atsakymas yra "Taip, tai tiesa." Taigi jūs galėsite pradėti bendradarbiavimą.
6. Nustatyti sverto. Klausyti, klausyti, klausyti.
7. Klauskite kvailus klausimus. Tegul oponentai išspręsti savo problemas.