Kodėl mes vykdyti kalkių nuolaidas ir kaip ją išspręsti

Mes instinktyviai kabintis į pirmą informacijos

Įsivaizduokite šią situaciją. Norite pirkti automobilį ir pradėti derėtis su pardavėju apie kainą. Pirmasis suma, jis vadina, nustatyti toną visiems derybų. Palyginimui, šiek tiek sumažinta kaina atrodo protinga, net jei iš pradžių jis buvo per didelis. Tai atsitinka, nes matome pasiūlymo naudą tik lyginant su kitais.

Tas pats mechanizmas galioja nuo pardavimų.

Jei paskutinis punktas verta 1000 rublių, o šiandien - 500, mes manome, kad tai puiki investicija.

Nors iš tikrųjų tai nieko nesako apie jo tikrosios vertės. Tiesiog matyti pirmasis skaitmuo nurodo lūkesčius.

Ir ji saugo mus nuo mąstymo objektyviai

privalomas, ar iš inkaro efektą - perėjimą į sumas suvokimą. Tai atsitinka, kai mes stengiamės apskaičiuoti apskaičiuoti arba įvertinti tam tikrą skaičių. Tokiu atveju, mes kabintis į paveikslą, kuris yra girdimas pirmą kartą, ir susidaryti nuomonę apie jo pagrindu. Jis tampa inkarą, kad saugo mus parengtą nuo pradinio taško. Pavyzdys tokio Knygrišyklos - pirmoji pasiūlyta kaina ne perkant automobilį.

Kai nurodoma, kad inkaro dydis, visi būsimi Įvertinimai ir prielaidos yra koreguojami pagal jį. Psichologai Amos Tversky Daniel Kahneman parodėSkundžiamo neapibrėžties: euristika ir nukrypimų Šis eksperimentas su daugyba. Jie paprašė vieną grupę dalyvių pasiūlyti ką bus numerių produktas nuo aštuonių iki vieno: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1, o kitas - tie patys numeriai atvirkštine tvarka iš 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Dalyviai antrosios grupės vardu daug mažesnis skaičius, nes jie matė ties sekos vienetas, dviejų ir trijų metų pradžioje. Jie tapo inkaras.

Tačiau šis poveikis neapsiriboja abstrakčių pavyzdyje. Apie tai yra gerai žinomas rinkodaros ir parduotuvių.

Įrodyta, kad šie inkarai įtakosInkaravimo ir koregavimas Modelis supirkimas sprendimų Įsigytų daiktų skaičius parduotuvėse. Kaip dalis ties lentynos pabaigoje eksperimento pakabinti reklamą. Ant vieno buvo parašyta: "Kavinės: pirkti 18 vienetų ir laikyti šaldiklyje." Dėl kitų - "Barai: pirkti ir laikyti šaldiklyje." Matydamas 18 skaičių, žmonės pirko daugiau barai. Kitu atveju, ant lentynos su bankais baigtas sriuba rašė: "ne daugiau kaip 12 vnt vienoje rankoje." Ir žmonės vėl perka daugiau.

inkaro efektas įtakojaŽaidžia žaidimą su nuosprendžių baudžiamosiose bylose: nereikšmingų Inkarai įtaka Ekspertų teismo sprendimo daryti net patyrusių teisėjų sprendimai. Mokslininkai atliko eksperimentą, kuriame dalyvių buvo paprašyta pasiekti verdiktą dėl fiktyvios baudžiamojoje byloje. Vienas kaip siūloma devynių mėnesių bausmę sustabdyta kalėjimo, kiti - tris mėnesius.

Teisėjai, kurie matė, kad vis daugiau, sunkesnei sakinio. Antroje eksperimento, po studijų medžiagą tarnų Themis prašoma mesti kauliukus. Tie, kurie turėjo didesnį skaičių, priskirti ilgesnį sakinį.

Su šia mąstymo galite kovoti klaidą

Deja, inkaro poveikis yra labai sunku išvengti, net nežinodami apie tai. Vieno tyrimo metuTikslumo Motyvacija Poveikis įtvirtinimas ir reguliavimas: žmonės Pakoreguokite iš pateiktų Inkarai? dalyviai pasiūlė pinigų, jei jie bus padaryti tikslesnius sprendimus, tačiau tai nepadėjo.

Stenkitės ne pamiršti, kad pradinis figūra veikia lūkesčius.

Ypač tada, kai jūs sutinkate su užmokestis, Svarsto pirkti arba sudaryti sandėrį. Būkite atsargūs žmonės, kurie naudoja šį poveikį savo pranašumą. Patikrinkite, ar nuolaida yra tikrai taip gerai, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio.

Atkreipkite dėmesį, kad sprendimai taip pat turi įtakosMoody ekspertai - Kaip nuotaikos ir patirties įtaka kritiškas įtvirtinimas nuotaika. Mes esame labiau linkę kabintis į inkarą, kai mes esame liūdna. Taigi gerai pagalvokite prieš jums padaryti pirkinius, sutrikusio būklės.